Electrónica Arteche Hermanos
Dedicada a la fabricación de equipos eléctricos, transformadores, reactantes, protecciones eléctricas, relés, temporizadores, automatismos, etcétera, Electrónica Arteche Hermanos está presente en la mayoría de los países del Este, incluida Eslovaquia, desde l990.
Aunque la empresa ha declinado hacer declaraciones, un informe de la Diputación Foral de Vizcaya destaca que la relación comercial de Arteche con la República Checa y Eslovaquia comenzó cuando ambas repúblicas formaban una unidad política y económica. En aquel entonces, un agente les facilitó el contacto con las compañías eléctricas de la entonces Checoslovaquia.
El contacto con empresas de renombre internacional en el sector les resultó una excelente estrategia. En muchos casos, prestigiosos fabricantes de grandes equipos eléctricos se han mostrado interesados en aliarse con fabricantes más pequeños para ofrecer complementos a sus productos, como es el caso de AEG, Siemens y otras. De esa forma, Arteche logró introducirse en un mercado muy concentrado, prácticamente similar en todos los países del Este, que cuenta con unas 10 compañías eléctricas por país, básicamente sus principales clientes. Arteche ofrecía experiencia y tecnología a un mercado muy necesitado de cambios aunque también falto de liquidez. No obstante, la demanda fue aumentando paulatinamente.
Aunque en un principio la compañía no financiaba las ventas y siempre exigía el pago al contado antes de la entrega de los equipos, últimamente admite un aplazamiento del cobro de hasta 30 días. En la modificación de su política ha incidido el hecho de que sus clientes son compañías eléctricas estatales que ofrecen mayores garantías en materia de cobro.
En todo caso, y según el informe de la Diputación Foral de Vizcaya, Arteche no descarta una eventual implantación en las Repúblicas Checa y Eslovaca. De ser así, comenzarían ensamblando piezas o líneas productivas de equipos de tensiones bajas antes de lanzarse a una fabricación de mayor escala. El bajo coste de la mano de obra constituye, sin duda, un factor de gran relevancia a la hora de operar allí, al igual que las buenas perspectivas que implican dichos mercados en los que la demanda necesariamente deberá crecer a buen ritmo para atender sus crecientes necesidades.
Otro factor que presiona sobre la futura implantación de Arteche en esos mercados es la inevitable instalación de competidores atraídos por los bajos costes que, de hecho, comienza a materializarse.
La implantación también reduciría ciertas peculiaridades que la mayoría de las empresas que operan allí han tenido que salvar, como la desconfianza y el recelo inicial que Arteche, como el resto de las compañías, solventaron invitando a sus clientes a visitar sus instalaciones. Otra característica a destacar es la lentitud administrativa así como el uso del alemán en detrimento del inglés en la mayoría de las operaciones y tratos. Aunque Arteche destaca principalmente por sus exportaciones a Chequia y Eslovaquia, también está presente en Hungría y Polonia, aunque sus negocios son menos relevantes en Rumania y Bulgaria. La experiencia extraída a lo largo de los años le ha permitido a la compañía, según se desprende del informe de la Diputación Foral de Vizcaya, obtener un conocimiento exhaustivo de los diferentes mercados del Este y de sus principales características. Así, la República Checa destacaría por su evidente desarrollo económico en relación al resto, tanto como por una forma de hacer en la que priman la seriedad y la disciplina.
Hungría, en cambio, cuenta con un mercado administrativamente muy complejo, debido a que se exigen muchos certificados técnicos y un papeleo que, inevitablemente, debe ser traducido al húngaro. Mientras que Polonia constituye un mercado estratégico debido a su proximidad con Alemania. En todo caso, Arteche nunca solicitó apoyo de la Administración para su línea de negocios. Tampoco ha participado en viajes o misiones comerciales. No cabe duda de que las visitas de los últimos años han colaborado en la aceptación de 'lo español'.
Cómo entrar en el mercado
Aunque circunscrito a un mercado muy específico, como es el de las compañías eléctricas, la función que cumplieron los agentes en el inicio de la relación comercial de Arteche con el mercado eslovaco puede ilustrar a muchas empresas interesadas en penetrar en ese mercado.
Apoyarse en agentes-comisionistas conocidos, en muchos casos fabricantes alemanes de grandes equipos que buscaban complementar sus artículos con productores menores, le permitió a la empresa contrarrestar el desconocimiento existente respecto a la marca y el recelo y la desconfianza iniciales.
También desarrolló una estrecha colaboración con ellos, que se tradujo en visitas periódicas y en la realización de contactos comerciales conjuntos.
Con cada uno de los agentes, además, fijó objetivos de venta o de cuota de mercado que deseaba conseguir. En caso de que las metas no se alcanzaran, una vez analizadas las razones, se estudiaban los cambios necesarios para cumplir las expectativas.