BBVA competirá por los clientes más jóvenes con servicios no financieros
El BBVA ha decidido potenciar su plan para captar clientes, pero sin entrar en la batalla de precios. Su idea es competir ofreciendo nuevos productos y servicios no solamente financieros, sino con valor añadido para la clientela. El primer objetivo son los más jóvenes, a los que intentará atraer con su programa Blue Joven a través de dos canales: Internet y, sobre todo, el teléfono móvil.
El BBVA ha decidido ampliar su clientela. Pero deja claro que no entrará en la batalla de precios, como han hecho otras entidades. Ha optado por competir ofreciendo productos con valor añadido para el cliente. Así, a las ofertas puramente financieras añadirá otros servicios.
El primer objetivo serán los más jóvenes. En un mercado muy bancarizado y casi saturado -el 99,5% de los españoles tiene cuenta en una entidad financiera- el único segmento que no está sobreexplotado es el de las edades comprendidas entre 15 y 25 años. En éste se va a centrar el BBVA.
La razón por la que la entidad modifica ahora su estrategia en captación de clientes es "tomar posiciones en segmentos con gran potencial tanto en términos de valor como de negocio", según explicó ayer Julio López, director general de banca comercial, el área que controla José Ignacio Goirigolzarri . Es una "apuesta de futuro", añadió López.
Este plan para competir en servicios y productos planeará sobre toda la actividad del banco, incluida la de Uno-e,- su filial de Internet.
López criticó ayer abiertamente la estrategia de otros bancos en la Red, como ING Direct, que ofrecen productos de alta rentabilidad a corto plazo. "Eso es una vieja técnica de marketing, la del líder a pérdidas", es decir, "asumen productos a pérdidas ante la expectativa de que pueden obtener un beneficio del cliente a medio plazo". Y añadió que el BBVA "nunca" va a utilizar ese tipo de técnicas porque no las consideran "sostenibles".
El gancho del móvil
Para captar a los jóvenes, su siguiente objetivo, el BBVA ha relanzado su programa Blue Joven, que creó en mayo de 1999. Quiere potenciar los canales a distancia: Internet y, sobre todo, el teléfono móvil. Lo realmente novedoso es el portal por el que los 1,4 millones de clientes de Blue Joven pueden acceder desde el celular. Además del acceso a BBVnet (servicio financiero en Internet), que incluye ofertas específicas, el verdadero gancho es Qntame Blue (cuéntame, adaptado al lenguaje de mensajes cortos).
Se trata de un buscador de las mejores ofertas en ocio y entretenimiento más próximas al cliente de Blue Joven. En un radio de dos kilómetros, el móvil WAP (con acceso a Internet) localiza los 20 establecimientos con descuentos de los 10.000 comercios adheridos en las categorías de deportes, moda, hostelería, complementos, etc. Telefónica Móviles, a través de Terra, o Amena ya ofrecen un servicio similar.
El banco ha pasado de una cuota de mercado en el segmento de los jóvenes del 7,9% en 1999 al 20,1% actual, que incluye los 420.000 clientes jóvenes que ha aportado Argentaria con la fusión, según explicó ayer Julio López, quien rehusó cuantificar la inversión de los nuevos productos.
Captar recursos en un momento difícil
La coyuntura económica actual no ayuda ni a captar clientes ni a mantenerlos. Julio López, director general de banca minorista en España, reconoció ayer su "preocupación por la captación de recursos" en un momento como el actual, en el que "los ahorradores quieren asegurar su rentabilidad".
El BBVA rechaza de plano competir por ofrecer la rentabilidad más alta con sus productos, sobre todo cuando la guerra de precios en Internet ha tomado un nuevo cariz.
Ahora, las entidades de la Red ofrecen altos tipos de interés a un plazo muy corto. Ejemplo: el depósito mensual de ING Direct al 6,10% (más de dos puntos y medio por encima del precio del dinero).
Uno-e, la filial de Internet del BBVA, no va a seguir esa estrategia. En cambio, Patagon, la filial en la Red de su rival Santander Central Hispano, ha respondido a ING Direct con un depósito semanal al 6% y ya ha anunciado que va a reaccionar a cada oferta que lancen ING y Evolvebank (filial de Lloyds TSB).