Lotto busca deportistas de segunda división
El fabricante de artículos deportivos no puede competir con Adidas para que Raúl calce sus botas, pero sí fichar a jugadores menos conocidos, héroes locales, para que luzcan su marca.
En poco más de año y medio el fabricante italiano de prendas deportivas Lotto ha pasado de una situación de suspensión de pagos a un balance sanea-do con ventas crecientes. Tras el cambio de accionistas y la entrada de un nuevo equipo directivo, España ha sido la única filial europea que ha quedado en pie.
La clave del negocio está en dar notoriedad a la marca sin que ello implique un coste excesivo para la compañía. Lotto, que en Italia viste y calza al Juventus, es consciente de que en el mercado español no puede competir ni con los grandes como Nike o Adidas ni con las marcas nacionales como Kelme o Joma.
Su punto fuerte está en buscar deportistas con buena implantación en equipos locales y con perspectivas de futuro para que el ejemplo de su indumentaria impulse las ventas entre los seguidores de los equipos. Muchos de estos jugadores actúan como auténticos líderes de opinión entre los aficionados.
Según Marino Ruozzi, director general de Lotto Sport España, desde que la compañía cambió de dueño e inició la nueva etapa, los precios de los productos han aumentado entre un 10% y un 15%, se han incrementado las ventas y se ha potenciado la imagen de marca. El objetivo de la filial española es cerrar este año con una facturación de 1.700 millones de pesetas (10,22 millones de euros), frente a los 1.560 millones de pesetas (9,38 millones de euros) de 2000. A nivel internacional, el grupo que preside Andrea Tomat alcanzó unas ventas totales de 185 millones de euros (30.781 millones de pesetas), un 14,4% más que en 1999. El beneficio antes de impuestos fue de 5,78 millones de euros (962 millones de pesetas).
Hasta hace dos años, Lotto fichaba a deportistas y equipos famosos (entre ellos, el tenista Boris Becker y el club de fútbol Milán), pero su repercusión era escasa porque no se daba a conocer. Ahora cualquier patrocinio o acuerdo con un jugador va arropado de una campaña de marketing en el entorno de influencia del deportista y de material promocional en los puntos de venta.
Escuelas y federaciones
Las escuelas deportivas, las federaciones y los equipos de fútbol sala son algunos de los puntos de mira en los que trabaja la filial española. En este sentido, acaba de cerrar un acuerdo con la Federación Catalana de Tenis para que todos sus monitores y personal técnico utilicen el calzado, la vestimenta y los complementos de Lotto.
Marino Ruozzi valora la importancia que esta federación tiene en el mundo tenístico y el hecho de que de ella hayan salido figuras tan destacadas como Arantxa Sánchez Vicario, Conchita Martínez, Alex Corretja o Alberto Costa. Al fin y al cabo, lo que los aficionados ven en sus monitores influye en su decisión sobre qué marca deportiva comprar.
La empresa también equipa a los árbitros de la Liga Nacional de Fútbol Sala y a clubes como El Pozo de Murcia, Playa de Castellón, Fiat Torrejón y Boomerang.
Entre los futbolistas que calzan Lotto están Schurrer y Jarni, de Las Palmas; Jameli, del Zaragoza; Giovanella, del Celta de Vigo; López Martínez, del Atlético de Madrid, y David Berenguer, del Betis. Incluso en sus inicios, Raúl calzó Lotto.