"El sector está decepcionado por el rumbo de la negociación con Iberia"
A menos de un año de su constitución, la Cúpula Asociativa de Agencias de Viajes Españolas (Caave) acometerá una delicada y decisiva negociación con Iberia para fijar las condiciones con las que la aerolínea remunerará en un futuro inmediato a las agencias de viajes. En esa negociación adquirirá un papel relevante Internet y las nuevas fórmulas de comercialización.
Tras pasar por la presidencia de la Federación de Asociaciones de Agencias de Viajes (Feaav), Jesús Martínez Millán, se convirtió en noviembre pasado en el máximo representante del sector, que protagonizó una unión histórica entre sus dos principales organizaciones. Ahora la Caave se enfrenta al primer reto, negociar con Iberia un nuevo sistema de remuneración, ya que el actual expira en menos de un año y está amenazado por las autoridades de la Competencia.
Pregunta. ¿Bajo qué óptica están dispuestos a negociar un nuevo sistema de remuneración con las compañías aéreas?
Respuesta. Hay una tendencia de las compañías a la reducción de las remuneraciones, que bajo nuestro punto de vista quizá es una posición precipitada en relación con la realidad de lo que hoy están dando de sí los nuevos canales, que hace dos o tres años parecía que iban a arrasar con las formas tradicionales y se está descubriendo que Internet es un canal más. Es un fenómeno que irá madurando y tendrá una importancia grande, pero que hoy no es todavía nada en el contexto del mercado. Hoy por hoy, en el mundo, un 86% de las ventas de las compañías aéreas se hacen en agencias, incluido EE UU, en donde se supone que estos fenómenos llevan dos años de adelanto con respecto a Europa.
P. ¿Pero Internet les ayuda a abaratar sus costes?
R. Bueno, es cierto, pero queremos que las compañías reconozcan que ese canal es uno más por el que una agencia puede prestar el servicio a esa compañía con la contraprestación económica correspondiente. Es decir, que aquel que se beneficia de nuestro servicio debe pagarlo. Aquí aparece una disyuntiva compleja. Las compañías, en general, pretenden decir: cobren ustedes el servicio al cliente. Mientras que nosotros, nuestros 40.000 empleados, 7.000 puntos de venta, nuestros 20.000 terminales informáticos conectados a los servicios de distribución mundial, nuestros 30 kilómetros de mostrador, nuestras 80.000 butacas de atención, todo eso lo ponemos al servicio de aquel que lo quiera pagar y que lo quiera pagar en su justiprecio, porque no pretendemos arruinar a nadie.
P. ¿Cómo van las negociaciones con Iberia?
R. Ha habido una reunión el 19 de abril pasado en donde ha asistido un grupo de trabajo seleccionado por la Caave que ha tenido el primer contacto con Iberia. Esas personas nos han transmitido un informe al comité ejecutivo y al comité conjunto, que son los órganos de gobierno de esta organización. El grupo de trabajo ha transmitido una información al sector que ha creado preocupación y decepción. Esperábamos de Iberia un nuevo planteamiento como compañía privatizada con un núcleo de empresas privadas con otro tipo de mentalidad. No puedo decir más por el momento.
P. ¿Qué van a negociar próximamente con Iberia?
R. El 31 de mayo termina el convenio suscrito con Iberia en 1998 en lo que se refiere a la comercialización a través de nuevas tecnologías. Iberia no quiso entonces que ese apartado alcanzase hasta el final del conjunto del convenio, que era junio de 2002, porque pensaba que Internet iba a ser a estas alturas algo descomunal. La verdad es que Internet no significa no ya un 1%, ni siquiera se puede contabilizar con décimas. Es irrisorio.
P. Sin embargo, Iberia pretende recortarles las comisiones por la venta a través de Internet.
R. Hoy por hoy, las tecnologías todavía no se han popularizado, son costosísimas. Una compañía no puede pretender pagar la venta online [en línea] al 3,5%, en lugar de pagarla al 6% en nacional y al 7,5% en internacional. Con eso no se cubrirían ni siquiera los costes. Si ya es antieconómico trabajar por menos de un 7% o un 7,5%, porque los costes operativos, de transformación son fundamentalmente mano de obra.
P. ¿Cuáles son los márgenes con los que trabajan en el sector?
R. Tenemos un 6% de margen neto en billetes nacionales y un 7,5% en billetes internacionales. Esto se produce en un contexto en el que estamos sujetos al mismo tipo de legislaciones que otro sector que trabaje con márgenes más altos. Así que con estas ínfimas percepciones no tiene sentido pretender reducirlas.
Contra el sistema de remuneración a las agencias
Para el presidente de la organización en la que se agrupan las agencias de viajes, el actual sistema de relación comercial con Iberia tiene los días contados, especialmente por el precedente legal que se produjo en el Reino Unido.
"Es muy probable que el Tribunal de la Competencia se manifieste y haga una resolución antes de junio de 2002 [fecha en la que expira el convenio con la aerolínea de bandera], en la que le diga a Iberia que termine inmediatamente de practicar, desde su posición de dominio en el mercado español, un sistema de remuneración a las agencias como el que está en este momento establecido y que se sustenta sobre comisiones y unas variables que se apoyan en el crecimiento, porque eso ha sido denunciado por Spanair como un método perverso y fue denunciado por Virgin en Gran Bretaña contra British. El Tribunal de la Competencia sancionó a British con varios miles de millones y le dijo que acabara con ese sistema. Es evidente que aquí el Tribunal no puede ignorar ese precedente porque la situación es gemela".
A ese rechazo legal se une el de Martínez Millán a la pretensión de reducir las comisiones a las agencias.
"Lo que Iberia no puede plantearnos es que, si este año se ha gastado en distribución con las agencias 28.000 millones de pesetas, porque le han vendido 400.000 millones, por decir algo, el año que viene, que le van a vender 500.000 millones, pretenda gastarse 26.000 millones. O sea, nos dice, tú crece y véndeme más, que yo te voy a pagar menos de lo que te pagué el año pasado".