Los talleres hacen la puesta a punto

“El sector sabe que ya no es viable competir por precio”, dice Enrique Cortés, del IE Orientar el servicio hacia el cliente es otra de las tendencias que está adoptando la industria

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El optimismo gana fuerza en el sector de la posventa de vehículos, un negocio íntimamente ligado a la evolución del ciclo económico. El PIB creció un 1,4% el año pasado y el Gobierno estima que lo hará en un 2,4% en 2015 (hay instituciones que incluso mejoran esa cifra). De ahí que talleres, distribuidores y fabricantes, los tres grandes escalones de la cadena de esta industria, confíen en que la gente empiece a perderle el miedo a gastar.

La posventa viene de pasar unos años duros. La cadencia de visita al taller mecánico se ha estirado en el tiempo, recurriendo a este solo cuando es totalmente imprescindible. Respetar los tiempos recomendados por los fabricantes para el mantenimiento del coche es una práctica minoritaria.

El volumen de reparaciones cayó un 6% en 2014, según datos de la consultora Audatex. Este descenso comportó una erosión del 4,1% en la facturación, que por primera vez bajó de la barrera de los 10.000 millones de euros (el sector cerró con unas ventas de 9.698,7 millones).

Con todo, esta caída mejora las previsiones, que situaban la contracción del mercado en un 6,5%. Y supone un salto cualitativo respecto a los resultados de 2013, año en el que la industria de la posventa facturó un 11,2% menos que el curso anterior.

IVA reducido y otros incentivos fiscales

Aunque el cuadro macroeconómico está mejorando, la facturación del año pasado cayó un 4%. Ganvam, la asociación nacional de los vendedores de vehículos a motor, reparación y recambios, propone un plan de impulso a la posventa que incluye la aplicación de un IVA reducido a las reparaciones que afecten a la seguridad vial, así como deducciones fiscales en el impuesto de sociedades y en el IRPF para el sector de la posventa.

La asociación, que representa a más de 6.000 empresas dedicadas al mantenimiento y reparación, estima que aplicando este paquete de medidas se podría elevar en un 10% los ingresos de los talleres.

Otro de los caballos de batalla de la patronal es la lucha contra los talleres ilegales, que según sus propias estimaciones acaparan el 20% de las operaciones de reparación y mantenimiento, generando unas pérdidas anuales de más de 1.000 millones de euros.

Ganvam propone la creación de un registro oficial de talleres, un aumento en el número de inspecciones y la mayor colaboración de la Guardia Civil en el cerco a los establecimientos piratas, así como facilidades para que los talleres puedan desprenderse de los coches abandonados en sus instalaciones sin represalias o responsabilidades. Solo el año pasado se desguazaron 3.790 vehículos en esa situación.

Motortec Automechanika Madrid, la feria internacional de la industria de la automoción en España, quiere ser el escenario en el que los distintos actores del sector intercambien impresiones sobre lo que está por venir. El evento, organizado por Ifema, ofrecerá desde hoy hasta el sábado las últimas novedades del sector.

Por lo pronto, los organizadores del evento ya han confirmado un aumento en la participación de empresas respecto al año pasado. Alrededor de 600 expositores representarán a los distintos sectores involucrados con esta industria: mecánica y recambios, accesorios y tuning, reparación y mantenimiento, gestión, estaciones de servicio, etcétera. Y lo harán a lo largo de 30.000 metros cuadrados organizados en seis pabellones del recinto ferial.

Como toma de contacto previa a la celebración de Motortec, la feria organizó, en colaboración con IE Business School y Financial Times tres mesas redondas con ejecutivos del sector (en representación de talleres, distribuidores y fabricantes). El objetivo: conocer cuál es su opinión sobre cómo están sus organizaciones. Se les preguntó qué problemas tenían a nivel interno, qué dilemas enfrentaban en el mercado y cuáles creían que serían sus desafíos en los próximos tres años.

Las conclusiones no son representativas del sector como tal, aunque sí permiten hacerse una idea del palpitar general de los grandes operadores. Los directivos detectan la reducción de márgenes derivada de la competencia feroz de precios como uno de los principales problemas del negocio. “Los asistentes constataron que ya no se pueda competir por precio. Son conscientes de que deben diferenciarse con elementos intangibles, como la organización y el capital humano”, resume Enrique Cortés, profesor de Estrategia de IE Business School, que dirigió las sesiones.

Orientar cada vez más el negocio al cliente es otro de los imperativos que los propios agentes del sector detectan. Ya no basta con arreglar el vehículo, que sigue siendo imprescindible: también hay que tratar de reducir al máximo los inconvenientes de la reparación (aportar coche de sustitución, reducir tiempos de espera, etcétera) y buscar nuevos elementos. Por ejemplo, enviarle un SMS al cliente en cuanto su coche esté listo.

La formación de la plantilla es otro de los retos de futuro. “La forma del cliente de acercarse a la reparación del vehículo, de informarse o de pagar está cambiando. Todo eso hay que sistematizarlo”, explica Miguel Aguilar, director de salones de automoción de Ifema y responsable de Motortec.

Ya no se puede competir por precio, hay que diferenciarse con elementos intangibles, como la organización y el capital humano

Este aspecto está muy relacionado con los cambios tecnológicos, otro de los desafíos detectados por los empresarios. No solo incorporando servicios como el del SMS, sino también siendo conscientes de que los clientes se pueden informar ahora del precio de las piezas de recambio por internet. “El distribuidor no puede fiarse tanto del margen del recambio, sino que debe centrarse en la diferenciación”, concluye.

Especialización

La especialización es precisamente una de las tendencias a las que los establecimientos deberían perderle el miedo. “¿Dónde está escrito que un taller tenga que arreglar todo lo que le entra por la puerta? A lo mejor sería conveniente especializarse solo en lunas, ruedas o chapa. Es lo que hacen, por ejemplo, Midas o Carglass”, apunta Cortés. Apostar por una estrategia puede significar tener que cambiarla con el tiempo, pero siempre aporta valor añadido.

“Que se ganase dinero en el pasado llevando a cabo una actividad determinada no garantiza que vaya a volver a suceder en el futuro”, recuerda Cortés. Las agencias de viaje tradicionales, por ejemplo, fueron borradas de un plumazo con la venta online de billetes. Pero no se han extinguido: siguen existiendo, aunque aportando productos diferenciados. Es un buen paralelismo, opina, de lo que puede suceder en los próximos años con los talleres.