El Santander acelera en banca privada y supera los 300.000 clientes por primera vez
La entidad propulsa la apuesta por su negocio más rentable y dispara un 20% la captación de clientes que llegan desde otras áreas del grupo. Su balance alcanza ya los 380.000 millones
La banca privada es el negocio más rentable del Santander, y a gran distancia del resto. Ana Botín, su presidenta, lo sabe y por eso nombró hace más de dos años a uno de sus hombres fuertes, Javier García-Carranza, al frente de la división que lo engloba, la de Wealth Management & Insurance, con la misión de potenciarla. Y lo está consiguiendo. El número de los clientes más adinerados de la entidad creció un 11% en un año y superó los 300.000 a cierre de junio, marcando un nuevo hito. Los activos gestionados, los depósitos y los préstamos de esta selecta clientela alcanzan los 380.000 millones de euros, lo que casi supone cuadruplicar el balance de Unicaja, la sexta entidad española por activos. El crecimiento es del 15%. La estrategia del Santander se centra en ofrecer una arquitectura abierta con los mejores productos de sus competidores.
El objetivo que estableció el Santander hace unos meses al presentar su hoja de ruta es alcanzar un rendimiento sobre el capital tangible (RoTE, por sus siglas en inglés) superior al 60% para el área que engloba los negocios de banca privada, gestión de activos y de seguros. Y ya roza ese porcentaje, con un 57% a cierre de junio. Es decir, es 3,6 veces más rentable que la media del grupo (15,6%) y 2,8 veces más que la banca corporativa y de inversión (CIB), la segunda mejor área con un 20,3%.
Uno de los mantras de Ana Botín es que el Santander es un banco global con capacidades globales. El segmento de banca privada es uno de esos que planea sobre el resto, tanto a nivel de área —capta clientes en las oficinas de la banca para particulares y también en CIB, por ejemplo— como de geografía. El Santander ofrece sus servicios para la clientela más selecta en 11 países: España, Portugal, Polonia, Suiza, Reino Unido, Estados Unidos, Brasil, Chile, México, Argentina y Uruguay. En total, cuenta con 320.000 clientes de banca privada. En términos absolutos, es una cifra elevada, pero no si se compara con los 182 millones de clientes del grupo. Solo representan el 0,18%.
En su informe de resultados del primer semestre, el Santander señala que impulsa la colaboración internacional como un pilar clave de su propuesta de valor, lo que le permite conectar a los clientes con las capacidades globales de Santander. Y pone un ejemplo: “La captación de los clientes por referenciación aumentó un 20% interanual”. Es decir, cada vez le llegan más clientes de otras áreas de negocio, como CIB, donde la entidad exhibe sus capacidades para la empresa y, al mismo tiempo, deriva al empresario al área que mejor puede encargarse de sus ahorros. Son vasos comunicantes también en otras entidades, como BNP Paribas y JPMorgan.
La atención personalizada continúa siendo una de las grandes banderas de la banca privada, pero en los últimos tiempos se ha agregado una más: la capacidad de ofrecer los mejores productos, sean o no de la propia entidad. El mantra es pasar de una banca de productos a una de servicios, en la que el cliente obtenga las mejores rentabilidades, en lugar de exprimir las comisiones de los fondos de inversión propios. En este sentido, el Santander anunció el lanzamiento el pasado abril de varios servicios de gestión de carteras.
La gran novedad está en que sus clientes podrán seleccionar si es la gestora del propio Santander o la de BlackRock, Goldman Sachs o JP Morgan la que elabore las líneas maestras de sus estrategias de inversión en gestión discrecional de carteras. El servicio está abierto a los clientes con más de dos millones de euros. También ofrecerá asesoramiento activo de fondos a partir de 500.000 euros que permitirá la diversificación de las carteras más allá de la deuda y la Bolsa.
Al mismo tiempo, la entidad también ha reforzado la plataforma Beyond Wealth, creada el año pasado a imagen y semejanza de Open Wealth, lanzado tres años antes por CaixaBank. Ofrecerá una evaluación global de la situación patrimonial de los clientes con un patrimonio financiero superior a los 20 millones de euros. En cualquier caso, los clientes ultrarricos (Ultra High Net Worth o UHNW) continúan siendo el primer objetivo del banco, y para ello fichó a finales de 2024 a Víctor Allende, hasta entonces el máximo responsable de la división de banca privada de CaixaBank. De hecho, alrededor del 40% de los activos y pasivos del Santander corresponde a clientes UHNW, con más de 30 millones en el banco.
La capacidad global es crucial en este punto. La banca privada internacional supone alrededor del 30% de todo el negocio del grupo. Esta cuenta con oficinas en Suiza, Estados Unidos y Emiratos Árabes, con una gran parte de sus clientes con más de 30 millones de dólares en la entidad, lo que impulsa su rentabilidad. Con la compra de Webster, que se cerrará el próximo 20 de agosto, la entidad potenciará además su negocio en Estados Unidos.
La oficina en Miami, el Wall Street del sur, que atiende principalmente a clientes latinos, será el núcleo que surtirá de clientes a la entidad en Estados Unidos, ya con la licencia para operar en el área de la banca privada en su poder gracias a Webster. El primer objetivo será retener a los actuales clientes latinoamericanos. El segundo, llegar a los clientes hispanos en Estados Unidos con mayor patrimonio, que en conjunto suman alrededor de un billón de dólares disponibles para invertir.
El Santander ganó 1.100 millones de euros después de impuestos el año pasado con su banca privada y su meta es crecer a doble dígito cada año hasta 2028. El alza desde los 418 millones que se anotó en 2020 supera ya el 160%. La cuota de mercado en España correspondiente a cierre del ejercicio de la entidad que preside Ana Botín superó el 20% respecto a los activos bajo gestión, con más de 200.000 millones de euros, según el último estudio de IntelectSearch.