Digi endurece la permanencia para frenar las tarifas “anti-Digi” de sus rivales
La operadora aumenta las penalizaciones por bajas anticipadas un 66% para impedir la fuga de sus clientes
Digi Spain ha modificado su estrategia de retención de clientes mediante un incremento del 66% en las penalizaciones por permanencia en los contratos de fibra, en un intento por estabilizar una base de usuarios marcada por la alta rotación. La razón de ese cambio de política es intentar frenar la fuga de clientes hacia otras compañías. Según los datos del último Barómetro Telco elaborado por la consultora Nae (Minsait-Indra), la compañía cerró el ejercicio 2025 consolidándose como el principal motor de portabilidad del mercado, pero también como el operador con mayor vulnerabilidad ante las ofertas agresivas de la competencia.
La operadora rumana registró una tasa de cancelación o churn mensual del 10,5% en diciembre de 2025 en telefonía móvil, tras haber alcanzado un pico del 11,4% en octubre. Es decir, que cada mes Digi pierde uno de cada diez clientes que ha conseguido atraer. Esta cifra contrasta con el 3,5% registrado por Telefónica, el nivel más bajo del sector; el 8,6% de Vodadone y el 7,9% de MasOrange, según el informe de Nae. No obstante, la compañía rebate estos datos y asegura que, bajo el estándar de la industria, posee el mejor índice de rotación del mercado, situando su churn de banda ancha en el 15,8% frente a niveles de entre el 16% y el 22% de sus competidores. Respecto al churn de telefonía móvil, los datos de la CNMC (Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia) también difieren de los de NAE. A finales de 2025, Digi tenía una tasa del 9,42%, frente al 10,46% de Vodafone, el 10,29% de MasOrange y el 4,9% de Movistar.
La divergencia subraya el desafío operativo de Digi: mientras su maquinaria comercial logra captar decenas de miles de líneas mensuales de la competencia (en 2025 atrajo a 994.000 abonados entre banda ancha y móvil por la portabilidad), su capacidad para retenerlas se ha visto erosionada por una guerra de precios que se ha desplazado hacia ofertas quirúrgicas diseñadas específicamente para sus clientes.
El repunte en la fuga de clientes de Digi coincide con el despliegue de las denominadas tarifas “anti-Digi” por parte de los operadores incumbentes. Telefónica, Orange y Vodafone han implementado sistemas de detección por red que permiten ofrecer fuertes descuentos únicamente a los usuarios que intentan contratar servicios desde una conexión de Digi.
Estas ofertas incluyen fibra óptica simétrica de 300 o 600 Mbps por un precio fijo de unos 20 euros mensuales durante el primer año. La agresividad de estas tarifas ha forzado a la compañía rumana a blindar sus contratos de fibra. Sobre estas estrategias de la competencia, una portavoz de Digi declinó hacer comentarios, limitándose a señalar que su propuesta de valor se basa en un modelo de negocio integrado y servicios de calidad con precios estables desde hace 18 años.
La respuesta de Digi ha consistido en elevar la penalización por incumplimiento de la permanencia de tres meses. El cargo por baja anticipada ha pasado de un máximo de 60 euros a los 100 euros actuales. Esta sanción se aplica de forma prorrateada en función de los días que resten para finalizar el compromiso de 90 días. El ajuste no afecta a las condiciones por la no devolución de equipos, que se mantienen en 50 euros para los routers estándar y 150 euros para los dispositivos de la gama Pro-Digi de 10 Gbps.
La operadora justifica este ajuste para “alinearlo al coste que conlleva el alta y la instalación”, gastos que el cliente no abona al inicio del contrato. Según fuentes del sector, el aumento compensa la adquisición del cliente en un entorno donde el margen de beneficio es cada vez más estrecho.
Ingreso medio por línea
La estructura financiera de Digi refleja la presión de operar en el segmento de volumen. El informe de Nae revela que el ingreso medio por línea (ARPU) móvil de Digi se situó en 4,99 euros mensuales al cierre del cuarto trimestre, frente a los 12,76 euros de Telefónica. Esta brecha obliga a Digi a mantener una escala masiva de usuarios para preservar la rentabilidad. El ARPU global de la fibra en España ha caído a 17,1 euros, condicionado por la política de precios bajos que Digi ha abanderado.
Para mitigar la dependencia de terceros, Digi alcanzó los 8,2 millones de hogares pasados con fibra propia al cierre de 2025. Según Nae, en el cuarto trimestre registró 152.000 altas netas en este segmento, superando a Telefónica y MasOrange. La estrategia se complementa con acuerdos con actores como Onivia y el despliegue de 504 estaciones base 5G. El perfil del cliente de Digi es el que mayor demanda ejerce sobre la red, con un consumo medio de 19,33 gigas mensuales, situando a la compañía como el operador con la red más tensionada por el uso intensivo de datos.
El escenario descrito por Nae apunta a un agotamiento del modelo basado exclusivamente en la captación agresiva. Con un mercado móvil que ya cuenta con 7,3 millones de líneas en Digi, el margen para el crecimiento inorgánico se reduce. La decisión de Digi, que acaba de suspender su salida a Bolsa, de endurecer sus cláusulas de permanencia marca un cambio de ciclo hacia la protección de su cartera frente a las ofertas personalizadas de sus rivales.