Supermercados ‘ultra low-cost’: el negocio de vender lo que el resto de operadores desechan

“¿Por qué somos tan baratos?“ Un cartel situado en la entrada de un supermercado de la cadena Sqrups avisa al cliente que llega a ella de que no está ante una tienda normal. ”Vendemos con descuentos entre el 50% y el 80% de los precios de mercado", dice su director general, Raúl Espinosa, que resume su modelo: “Recuperamos productos que, en condiciones normales, la distribución desecha”.

Sqrups, como también Primaprix, son ejemplos de un modelo de distribución alimentaria ultra low-cost: prometen fuertes descuentos en productos de primeras marcas, tanto de alimentación como de droguería o higiene personal, que sitúan sus precios por debajo de los operadores de supermercados clásicos. Ambas encadenan varios años de fuertes crecimientos, tanto en ventas como en número de tiendas. Primaprix, el más grande de los dos, alcanzó los 350 millones de euros en ingresos a cierre de 2024, último dato disponible que superó en un 24% el del año anterior; y su red de tiendas supera ahora los 280 establecimientos, creciendo a un ritmo de 35 aperturas netas anuales. Desde 2022 ha crecido un 55%.

Sqrups maneja cifras más modestas, pero igualmente al alza: finalizó 2025 facturando 29,5 millones, según indica su director general, lo que implica un crecimiento del 34% anual. Su red se sitúa en las 121 tiendas, más del doble que en 2022, y tiene un plan para llegar al millar en 2036. “El valor medio de cada producto que vendemos es de 80 céntimos. Y el ticket medio es de 4,8 euros. Hacemos millones de transacciones, porque la rotación es fundamental en este modelo”, dice Raúl Espinosa, que reconoce que el boom inflacionario de los últimos años ha favorecido la captación de clientes. “Hay una mayor aceptación por parte de los consumidores. Y ahora hay una situación de mucha gente que no llega a final de mes, incluso aunque viva en buenas zonas”, aunque indica que su modelo es claro: “Ayudar a las clases medias-bajas”.

Las claves del modelo

Primaprix y Sqrups comparten una premisa: su modelo de aprovisionamiento se centra en captar aquellos excedentes que los fabricantes no colocan en los distribuidores. Los motivos pueden ser varios: por problemas con el etiquetado, porque han sobrado de promociones que no han cumplido las expectativas de venta, o porque, por caducidad o aspecto en el caso de los alimentos, son descartados por las grandes cadenas. “Intentamos aprovechar las ineficiencias de la cadena de suministro, y dar una segunda vida a esos productos”, sintetiza el director general de Sqrups.

Dentro de ese modelo, Sqrups y Primaprix operan con alguna diferencia. En el caso del primero, su surtido depende al 100% de lo que los fabricantes tengan en sus almacenes. Su surtido nunca es fijo, sino que se adapta a lo que, en cada momento, le sobre al proveedor. “Trabajamos con muchos fabricantes, nacionales o internacionales. El proceso tiene que ser muy rápido, porque nos encontramos a veces con productos con 15 días de consumo preferente. El equipo de compras analiza a qué precio debe venderse y se implementa en tienda. Negociamos cada operación. No utilizamos plantillas marco”, añade. Como los fabricantes deben deshacerse de esos productos para que no les supongan mayores pérdidas, los venden a precios más reducidos, lo que este tipo de operadores aprovechan para venderlos con mucho descuento.

“Empresas como Sqrups o Primaprix rompen la diferenciación con el resto de operadores gracias a ese modelo de suministro”, analiza Javier Pérez de Leza, asesor de empresas de distribución a través de la firma Future Retail. “Mercadona, Lidl o Aldi se han dedicado a un tipo de descuento que deja más espacio por abajo, porque la tendencia de los precios es alza. Puedes ser mucho más barato que todos ellos, aunque con riesgos”, dice el experto. Entre ellos, que esos otros grandes operadores presionen a los fabricantes para reducir el suministro a estos modelos ultra low-cost.

“Hay mucho desperdicio. Ahora vienen y nos ofrecen cosas para vender. De un tiempo a esta parte hay un tema de mayor conciencia por parte de los fabricantes para no destruir lo que les sobra y darles una salida”, dice Raúl Espinosa.

Proteger la diferenciación

Primaprix, por su parte, sí tiene una mayor parte de su surtido más fija. Además, a diferencia de Sqrups, ubica sus tiendas tanto en barrios de poder adquisitivo medio-bajo, como en zonas más pudientes, donde su rival no está.

Según datos facilitados por Worldpanel by Numerator (antigua Kantar), Primaprix alcanza una cuota de mercado a nivel nacional en la distribución alimentaria del 0,4%, porcentaje que se dobla en la Comunidad de Madrid, y que supera el punto en el centro-norte peninsular. La consultora cifra en 3,5 millones sus compradores en los últimos 12 meses, un 18,3% de la población, 480.000 más que en 2024. Además, Primaprix tiene tiendas en Francia y Portugal. Desde este operador se ha preferido no participar en este artículo.

Javier Pérez de Leza cree que, cuanto mayor tamaño adquieran este tipo de modelos, más dificultades tendrán para poder surtirse como lo hacen ahora. “El claro diferencial de precio que tienen ahora será más difícil de mantener, y tendrán que buscar otro anclaje, quizá a marcas que no sean de primera línea”, anticipa.

Quizá como forma de proteger esa diferenciación, ninguna de estas dos empresas hace publicidad. “Todo lo hacemos en tienda. No hacemos publicidad, ni promoción, ni folletos. Lo hacemos para proteger a los fabricantes”, reconoce Raúl Espinosa.

Tanto Sqrups como Primaprix registran en los últimos ejercicios resultados de explotación positivos, así como beneficios. Sus márgenes no tienen que envidiar al de los restos de operadores, pese a esa apuesta por los precios muy bajos. “El modelo está muy afinado”, reconoce el director general de Sqrups. Este defiende que “nos gusta ganar dinero”, dado su enfoque social: el 70% de sus empleados proceden de exclusión social. En 2022 fue adquirida por el fondo Global Social Impact. “Nos permitió poner las cosas en su sitio y profesionalizar. Hemos pasado años muy duros”, resume Espinosa.