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Análisis
Exposición didáctica de ideas, conjeturas o hipótesis, a partir de unos hechos de actualidad comprobados —no necesariamente del día— que se reflejan en el propio texto. Excluye los juicios de valor y se aproxima más al género de opinión, pero se diferencia de él en que no juzga ni pronostica, sino que sólo formula hipótesis, ofrece explicaciones argumentadas y pone en relación datos dispersos

Hacia la concentración del sector del café en España

La adquisición de Cafés Jurado por Calidad Pascual puede ser la antesala de una serie de operaciones de integración en un sector muy atomizado

La reciente adquisición de Jurado Hermanos, uno de los productores líderes de café en la zona de Levante, viene a reforzar el portfolio de Calidad Pascual en el canal de hostelería, en el que ya dispone de una posición relevante a través de su marca Mocay. A la espera de los planes que ponga en marcha la compañía burgalesa para implementar sinergias entre ambos negocios, esta operación ha vuelto a poner el foco en un sector cuya concentración sigue siendo una asignatura pendiente.

El mercado de café español está dominado por los gigantes Nestlé y JDE, que, a su vez, ejercen prácticamente un duopolio marquista en la distribución moderna. Un segundo grupo está compuesto por los especialistas en marca de distribuidor, entre los que destacan la española Prosol y multinacionales como Olam o UCC. En cambio, el canal de hostelería está todavía atendido por multitud de tostadores, de alcance regional o provincial (podemos citar una cincuentena de compañías con una huella muy significativa), con marcas muy reconocidas en sus respectivos territorios.

Estos negocios, de propiedad familiar, tienen en común una serie de características genuinas. Tal vez la más importante sea la cautividad de la cartera de clientes, inducida por un modelo de comercialización en el que el tostador pone la máquina expendedora de café y el servicio técnico a disposición del establecimiento, repercutiendo ambos conceptos en el precio del producto mediante un contrato de larga duración. También podemos citar la relativa simplicidad del portfolio de referencias (más del 90% de las ventas corresponden a la variedad de café en grano, y la penetración de las cápsulas es mínima), que permite a muchas compañías mantener un sistema de autoventas que llevan el producto en su furgoneta.

Los fabricantes enfocados en la hostelería presentan una rentabilidad interesante (según nuestros datos, el Ebidta preCovid ponderado de una muestra exhaustiva rondaba el 15%), aunque la pandemia causó estragos en las cuentas de muchas empresas, que de un día para otro vieron cómo la mayoría de sus clientes bajaban sus persianas.

A pesar del atractivo de la categoría (segundo producto por volumen de compra en un bar, solamente tras la cerveza), el tipo de distribución que la caracteriza, con delegaciones propias que controlan directamente el punto de venta, ha sido un freno para el desembarco de compañías de bebidas con rutas al mercado distintas, más basadas en redes de distribución externas. Hablamos, por lo tanto, de un sector con márgenes atractivos y con barreras de entrada relevantes. En este contexto, ¿cuáles son las razones que pueden inducir a operadores sectoriales a salir de su zona de confort para generar un mayor valor a través de fusiones y adquisiciones? En nuestra opinión, son varias:

u El sector en su conjunto presenta una clara sobrecapacidad industrial, con muchas fábricas funcionando a un turno, turno y medio a lo sumo. Por lo tanto, la oportunidad de captar sinergias es meridiana, mediante la racionalización de los mapas fabriles y la relocalización de las producciones hacia las plantas más modernas.

u El consumidor se ha vuelto más sofisticado, un fenómeno al que ha contribuido el auge de las cápsulas, que han permitido estandarizar aspectos como los orígenes o la sostenibilidad. Los fabricantes tienen que reforzar sus capacidades en I+D para sofisticar sus blends y alinearse con estas tendencias, a la vez que tienen que asignar presupuestos de comunicación para hacer visibles estos esfuerzos.

u A pesar del dominio de las grandes multinacionales en el retail moderno, la pandemia ha mostrado la pertinencia de contar con un portfolio diversificado de canales. Hacerse hueco en los lineales de hipermercados y supermercados requiere invertir en referenciación, innovación y promoción.

Finalmente, a pesar de que el rebote de la hostelería ha permitido a algunos fabricantes recuperar cifras similares a la época pre Covid durante este verano, no podemos olvidar que los márgenes están bajo presión tras un año lleno de complejidades con incrementos de la materia prima, costes energéticos y logísticos, entre otros.

Debido a los fundamentos que hemos expuesto anteriormente (cautividad de la cartera de clientes, conocimiento del terreno, alta rentabilidad), el sector de fabricantes de café ha disfrutado históricamente de valoraciones de referencia atractivas frente a la media del universo de alimentación, en algunos casos, con múltiplos de Ebidta superiores a las 10,0x.

En este contexto, existe una clara oportunidad de conformación de grupos de mayor tamaño, con rentabilidades superiores y amplia presencia geográfica. La complementariedad de marcas, regiones y posicionamientos en los distintos canales de distribución de cada uno de los productores crea un entorno único para fusiones. Se trata de una historia muy atractiva para el universo de fondos de private equity, que tiene potencial para posicionarse como orquestador de una consolidación que está por llegar. Estos actores financieros podrían actuar, bien como accionistas mayoritarios, bien a través de la entrada en minoría de grupos que jueguen como plataformas de crecimiento.

En definitiva, pensamos que la consolidación del sector está por llegar y que, a diferencia de otros segmentos, se realizará de forma paulatina, dado los distintos perfiles y situaciones de partida de las compañías y de sus respectivas familias propietarias.

Unai Castañon/Jean Marie Benaroya son Socio de Banca de Inversión, responsable de Food & Beverages/ Senior Advisor de Arcano Partners 

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