La fijación de precios y el arte de la comunicación, claves en el negocio legal
Las sesiones del Legal Management Forum analizaron estas cuestiones con los responsables de desarrollo de negocio de la abogacía de élite
En un sector como el legal, donde la tecnología y la innovación irrumpen cada vez con más fuerza, los despachos de abogados no deben mantener su tradicional inmovilismo. Así se puso de manifiesto en la última edición del Legal Management Forum, que trató de responder a los retos que el desarrollo tecnológico comporta en el día a día de los bufetes.
Con un plantel formado por especialistas del derecho y la comunicación, la edición de este año comenzó abordando el papel de la escritura persuasiva, que es aquella que, empleando las palabras adecuadas, consigue que el cliente realice la acción buscada por la firma. Moderada por Carlos García León, socio director de la agencia de comunicación Legal Reputation y vicepresidente de Inkietos, el Think Tank de la abogacía de los negocios, respondió a esta cuestión Maïder Tomasena, CEO de la Agencia Fluo & Escuela de Copywriting.
La estrategia de precios o pricing que las firmas han de implementar para definir correctamente cómo facturan a los clientes fue otro de los ejes vertebradores del Legal Management Forum. Un tema que analizó Borja Pascual, pricing director del bufete Cuatrecasas, quien fue moderado por Emilio Martínez, COO de Cuatrecasas y presidente de Inkietos.
Para sacarle el máximo provecho al tiempo de trabajo de los abogados, también se abordaron cuestiones como la automatización de contratos o el uso eficiente de documentos. Bajo la batuta de Beatriz Pérez-Olleros, directora de Marketing de LA LEY, intercambiaron opiniones Alejandro Sánchez del Campo, consejero de Innovación y LegalTech de LA LEY, y Noemí Brito, head of Digital Law & Legal Operations & Transformations Services de KPMG.
El poder de la escritura
Ventas. El papel de la comunicación para generar ventas fue uno de los temas estrella de los talleres desarrollados durante el Legal Management Forum, que reunió a responsables de marketing, comunicación y desarrollo de negocio de la abogacía de élite y de las principales agencias de comunicación para abogados del país.
Persuasión. Maïder Tomasena, CEO de la Agencia Fluo & Escuela de Copywriting, explicó que los letrados se dirigen a los clientes mediante “textos distantes, previsibles, que no muestran una diferenciación significativa” entre ellos. Sin embargo, los artículos jurídicos “tienen que hacer contacto visual” con la persona a la que se dirigen. Para ello, apostó por seducir al lector a través de palabras persuasivas.
La estrategia de precios
Cuantificación. En un mercado legal cada vez más competitivo, con diferentes modelos de firmas y clientes cada vez más exigentes, los despachos están obligados a definir correctamente la estrategia de precios. Sobre esta cuestión trató otro de los talleres, en el que intercambiaron opiniones socios directores de la abogacía de los negocios.
Algoritmos. Borja Pascual, pricing director de Cuatrecasas, explicó que el bufete ha desarrollado herramientas para cuantificar los precios. A través de una gran cantidad de datos, relativos al tipo de operación, jurisdicción o márgenes, establece ofertas optimizadas. “El pricing busca la eficiencia y la rentabilidad; analiza el pasado para obtener beneficios futuros”, dijo.
La gestión del trabajo
Automatización. El trabajo de los abogados exige el máximo aprovechamiento del tiempo y una correcta distribución de las tareas. Cuestiones que se pusieron de manifiesto en otra sesión, en la que se analizó la automatización documental o el uso de softwares.
Productividad. Beatriz Pérez-Olleros, directora de Marketing de LA LEY, dijo que los despachos que aprovechan “al máximo la tecnología superan en productividad” al resto. Por su parte, Noemí Brito, de KPMG, añadió que los servicios legales gestionados son “un campo al alza”. Como apuntó Alejandro Sánchez del Campo, consejero de Innovación de LA LEY, la abogacía “está redefiniendo sus dinámicas de trabajo”.