La estrategia de Europa en las negociaciones con Moscú

Pese a que es complicado por el número de países implicados, la UE debe consensuar una postura común firme y homogénea frente a Rusia

Estamos viviendo un capítulo clave en la historia de Europa. Rusia se ha posicionado con fuerza en la agenda europea a través de su invasión a Ucrania para conseguir recuperar parte de su esfera de influencia. Europa debe crear un plan estratégico y táctico para redefinir su relación con Rusia y debe adoptar una mentalidad play to win (jugar a ganar), que la ponga al volante. Un principio universal si quieres salirte con la tuya: asegúrate que siempre estás en el asiento del piloto. Conduce la negociación y no dejes que lo hagan otros.

Tomar el liderazgo es algo que Putin siempre ha tenido claro. ¿Y cómo lo hace? Su afán por imponer su agenda haciendo que la discusión gire entorno a sus demandas; comenzar por el conflicto y el bloqueo en lugar de por la diplomacia; preparar meticulosamente los aspectos tácticos de la negociación y tener mentalidad play to win (jugar a ganar) son algunos de los comportamientos que le han llevado a una posición de liderazgo en su relación con el resto de Europa.

-Generar la agenda de negociación es un arma táctica. Permite tomar la delantera al ser el primero en anclar el relato y las demandas y así influenciar la forma de pensar de las otras partes negociadoras. Además, liderar con las propias demandas ayuda a que las propuestas de la otra parte se limiten a contrarrestarlas.

-Comenzar por un gran conflicto, con alta tensión y bloqueo, puede generar importantes beneficios (si se sabe manejar). El ser humano tiende a querer evitar el conflicto y buscar puntos en común porque su aversión al riesgo es mucho mayor que las ganas de ganar. Sin embargo, el conflicto puede favorecer mucho al que lo genera y está cómodo en él, ya que encierra a las partes implicadas en una relación de interpedencencia enorme: todos están metidos en el mismo barco y obligados a encontrar soluciones (que muchas veces son concesiones que hace la parte con mayor presión).

-Preparar la negociación a nivel táctico es clave para tomar el control. Concretar qué vamos a decir o a hacer, cómo lo vamos a decir (con qué tono, palabras, gestos), dónde (en una mesa enorme enfrentados, en una rueda de prensa con imágenes de tanques), cuándo, etc. Putin sabe cómo agudizar las reacciones emocionales utilizando elementos como la teatralidad. El ser humano reacciona siempre primero de forma emocional y luego busca racionalizar las decisiones que ha tomado bajo los efectos de la emocionalidad.

-Tener una mentalidad ganadora y no de mínimos (o defensiva) permite liderar con iniciativas, planes y estrategias propias en lugar de reaccionar a los de la otra parte.

-Finalmente, tener una estrategia bien definida. En este caso la estrategia de Putin para con la UE es de evasión. Las cinco estrategias clásicas en negociación de conflictos son: colaboración, competición, compromiso, cesión, evasión. La actitud de Putin es la de “no me interesa lo que tengáis que decir u opinar, lo ignoro y sigo con mi agenda”.

¿Qué puede hacer Europa? La situación es compleja porque hay alta codependencia, poca confianza y alta tensión. Sin embargo, sí hay cosas que Europa debe tener en cuenta para incrementar su posición de fuerza y asegurar que es quien está al volante liderando cualquier posible negociación.

1º Tener claro quien es el equipo negociador con roles designados y coordinados en ambos lados. Un equipo compuesto de dos o tres líderes europeos seleccionados por tener el mejor perfil para ese rol negociador y muy importante, apoyados por expertos negociadores que puedan ayudar a definir y desarrollar el plan estratégico y táctico.

2º Establecer objetivos ambiciosos, claros, realistas y proactivos (no reactivos). Es decir, objetivos sobre lo que Europa quiere obtener de Rusia a corto, medio y largo plazo. Los objetivos europeos no deben estar centrados en contrarrestar las actuales exigencias de Putin. Los objetivos deben estar muy bien fijados (y anclados en la cabeza de los negociadores europeos) ya que nunca se deben cambiar una vez la negociación ha comenzado, o se perderá el asiento del conductor.

3º Preparar una gran lista de demandas que incluya también demandas irracionales, y centrarse en ellas para enmarcar la negociación. Rusia lleva repitiendo meses sus exigencias: que Ucrania no sea parte de la OTAN ni reciba armamento, que la OTAN retire las tropas de los países que entraron a partir de 1997, es decir, Polonia, Estonia, Lituania, Latvia, etc. Europa debe pensar en las suyas, cuáles son los intereses de la UE a corto, medio y largo plazo para con Rusia como son la seguridad militar, ciberseguridad, energía, y debe generar demandas de distintas categorías: racionales, irracionales, urgentes, necesarias, aspiracionales.

4º Liderar con una agenda propia y no aceptar reunirse según las premisas de Putin. Es decir, buscar sitios neutros y sin medios de comunicación y dejar muy claro que la UE no hace concesiones en la forma. Las situaciones teatralizadas que hace Putin en Moscú solo le benefician a él. Es clave tomar el control de la contraparte y que no se salga con la suya en ningún aspecto por pequeño que parezca.

5º Proyectar una posición de liderazgo y creérselo. Contestar de forma firme, directa y sin emocionalidad a las amenazas rusas, es esencial. Para poder adoptar esa actitud, Europa tiene que entender y sentir que tiene más capacidad de generar presión de lo que cree (lo comienza a notar en los últimos días tras la aplicación de sanciones que están ya generando presión como lo vemos en el desplome del rublo). Putin está en una situación más débil de lo que ha estado en el pasado, con una economía en declive, una población que envejece y una clase media que ha perdido poder adquisitivo en los últimos años. Europa debe jugar esto a su favor.

6º Tener una estrategia definida y consensuada. A la estrategia de evasión y oídos sordos, ¿cuál ha sido la estrategia de la UE hasta hace una semana? ¿Dialogar, sancionar, amenazar? Es complicado generar una estrategia común europea cuando hay tantas partes implicadas, pero es clave dedicar mucho más tiempo a decidir y concretar la estrategia a largo plazo en la relación con Rusia. Durante las últimas décadas, como explica John Lough en su libro Germany´s Russia Problem, la estrategia europea liderada por Alemania ha sido de perfil bajo. Alemania ha estado enfocada en intentar redefinir las políticas de la UE hacia Rusia en lugar de tomar la iniciativa.

Existen muchas acciones que Europa puede llevar a cabo para tomar el liderazgo y conducir proactivamente la relación que tenemos con Rusia. Actualmente, Putin ve a la UE como un competidor estratégico, no hay un acuerdo en los principios más básicos y la confianza entre ambos es nula. Sin duda, queda mucho por hacer.

Carolina Kindelan es Consultora en Negociación y Comunicación. Socia Fundadora de Lideratu. Profesora de Negociación en Esade