¿Cuál es el margen de negociación al comprar una vivienda?

Los portales de compraventa de casas y las agencias inmobiliarias recomiendan contratar a un experto para cerrar un trato ventajoso

La compra de una vivienda es para muchas personas la operación económica más importante que van a acometer en su vida. Por lo tanto, planificar bien la operación es fundamental para poder adquirir la casa deseada y hacerlo, además, a un precio menor al de venta.

Hay muchas variables que intervienen en esta transacción. Si la casa es de obra nueva o de segunda mano; si será necesario hacer algún tipo de reforma; si la vende un particular; si es fruto de una herencia o si la gestiona una agencia inmobiliaria; en qué zona, barrio o calle de la ciudad está; la situación económica que atraviesa el país o la necesidad de vender y las expectativas del comprador.

El resultado de unir todos estos factores se ve reflejado en el  precio. En torno a él se establece la sustancia de la negociación, es decir, el núcleo de las discusiones entre el vendedor y el comprador.

Los porcentajes de descuento de estas operaciones oscilan entre el 5% y el 10%

El 55% de los que adquieren una vivienda negocian el precio. En la parte de los vendedores, esta cifra sube hasta el 66%. En nueve de cada 10 operaciones se termina reduciendo el coste del inmueble. En la mayoría de los casos, bajar el precio es la única forma de llegar a un acuerdo, según datos de Fotocasa.

De acuerdo con el portal inmobiliario, la variación en el coste de la vivienda no supera el 10%. Fernando Sánchez, agente asociado de RE/MAX Urbe, lo reduce a un 5%.

Para Ignacio Castillo, director de la Escuela de Negocios Inmobiliarios (EDN), en el rango inferior de esa horquilla de entre un 5% y un 10% “se encuentra un producto que ha sido captado bien por las agencias, y en el superior, otro donde no se ha hecho bien ese trabajo previo”. La reducción media que arroja Idealista está entre el 24,4% en País Vasco y el 17,2% en la Comunidad de Madrid.

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La estrategia de negociación del precio de la vivienda

A la hora de diseñar un plan de negociación, Castillo recomienda “analizar todo bien antes de empezar el proceso”. Esto supone “buscar información y hacer un histórico de lo que se ha vendido en la zona en el último año, la oferta y la demanda, la ubicación y estudiar qué otras viviendas similares se están vendiendo en los alrededores”.

Desde Redpiso aconsejan “saber las necesidades del propietario y los límites que tenga, ya que esto ayudará a negociar de manera más efectiva”. En RE/MAX Urbe recomiendan a sus clientes que partan de un precio real de mercado.

Es lo que Cristina Fernández, agente inmobiliaria especializada en el comprador, asesora a sus clientes: "No fijarse en los precios de hace seis meses o un año, porque corresponden a otro ciclo económico. Tienen que aceptar la coyuntura actual”. Ahora, el mercado inmobiliario se está recuperando tras la pandemia y esto limita la negociación.

Según el índice de precios de vivienda (IPV) del Instituto Nacional de Estadística (INE), el precio de la vivienda libre ha subido un 3,3% en tasa interanual. Esto supone un 2,4% más que el trimestre anterior y el aumento más elevado desde el cuarto trimestre de 2019, es decir, antes del estallido de la crisis sanitaria.

Los expertos aconsejan no presionar al vendedor si no se tiene un plan B o urge la compra

Además, existen otras consideraciones a tener en cuenta. “En general, hay más margen de negociación en las viviendas de segunda mano que en las de obra nueva'', señala Anaïs López, portavoz de Fotocasa.

Esta experta también destaca “que el comprador no puede hacer ofertas muy por debajo del precio del mercado porque se corre el riesgo de que el vendedor no se tome en serio su oferta y acabe perdiendo la vivienda”. Fernández lo explica de esta forma: “No es bueno presionar al vendedor si no se tiene un plan B o o si se necesita cerrar la operación rápidamente”.

Contar con asesoramiento experto para la compra de una vivienda

Castillo cree que es conveniente contar con un asesoramiento experto para la compra de una vivienda. “El comprador no sabe cómo negociar y el profesional no está influido por otras razones”.

“Ir de la mano de un experto inmobiliario ayudará a que la negociación sea más seria y objetiva, aportando puntos cualitativos y siempre con una visión realista de cómo está el mercado”, tercian desde Fotocasa. “Bien asesorado, mayor margen. Mal asesorado, menor margen”, concreta Fernández.

Es el ejemplo de Marcos Frías. Contrató a Fernández para que le asesorara en la compra de una oficina que podía convertirse en una vivienda en el centro de Málaga. Se trataba de un local que había tenido distintos precios de venta, empezó con 350.000 euros, y cuando comenzó el trato, había bajado a 299.000. “Al final, conseguí rebajar el precio y lo compré por 280.000 euros”, cuenta Frías.

Otro caso es el de Bárbara Puyol, quien también acaba de comprar un piso en Barcelona a través de una agencia inmobiliaria. De un precio de partida de 515.000 euros y tras “una negociación que no duró mucho”, logró una rebaja de 55.000 euros para un precio final de 460.000 euros.

En cambio, el proceso de Isabel Nebot fue distinto. Fue ella la que dirigió personalmente la compra de un piso en Valencia. Negoció con una inmobiliaria la compra de un inmueble que tenía un coste inicial de 165.000 euros, y aunque ofreció 145.000 euros, “al final, se redujo a 155.000 euros, que fue la cantidad que el agente que lo comercializaba nos había dicho que estaban dispuestos a aceptar los vendedores”.

Tres casos diferentes, pero con un denominador común. En todos ellos el porcentaje de reducción que obtuvieron los compradores estuvo entre el 5% y el 10%. En torno al 6% en el primero y el tercero y ligeramente por encima del 10% en el segundo.

La situación actual complica la negociación 

La pandemia ha influido también en el mercado de la vivienda y en la capacidad de acordar el precio de la misma. Cristina Fernández, agente inmobiliaria especializada en el comprador, asegura que desde el segundo trimestre de este año es más difícil negociar una rebaja y sostiene que el margen que se conseguía era mayor cuando terminó el confinamiento estricto.

Esta experta lo asocia a las expectativas de los propietarios. Antes, estos tenían miedo a que el mercado no se recuperara y “se obtenían mayores porcentajes de descuento”. Cifra la reducción entre un 10% y un 15%. Ahora se obtiene, como mucho, un 5%, y se considera “más como un detalle”.

La explicación puede estar en el cambio que se ha producido con respecto a hace solo unos meses. La economía ha mejorado; el ahorro acumulado está a niveles muy altos; hay más gente que ha recuperado su trabajo o ha salido de un expediente de regulación temporal de empleo (ERTE) y los tipos de interés siguen siendo bajos.

“La consecuencia de lo anterior hace que sea más complicada la negociación. El poder para acordar con el propietario una rebaja en el precio es menor”, afirma Ignacio Castillo, director de la Escuela de Negocios Inmobiliarios (EDN).

Por contra, Anaïs López, portavoz de Fotocasa, argumenta que “la pandemia no ha influido de una manera muy clara en el proceso de negociación. No ha provocado ni que los precios caigan ni que los propietarios hayan tenido que negociar para poder vender”.

A pesar de que, como esta experta explica, “en algunos casos concretos se han podido negociar bastante los precios”, cree que “esto no es propio de la crisis sanitaria, sino del mercado inmobiliario en general, en el que siempre se puede encontrar oportunidades”.