Los rivales de Bankia y CaixaBank buscan vías para robar clientes al nuevo gigante bancario
Pretende captar clientes afectados por la fusión, e incluso algunos bancos cambiarán sus planes de cierres de oficinas
La fusión de Bankia y CaixaBank será, según apuntan todas las fuentes consultadas y los analistas, el principio de una nueva, y última oleada de fusiones que terminarán de modelar y cerrar el nuevo mapa bancario español con tres grandes bancos y no más de cinco medianos, pero a gran distancia de los nuevos gigantes que se crearán, según apuntan todas las fuentes consultadas. A estas entidades habría que sumar las cajas rurales, que sobrevivirán sin necesidad de llevar a cabo un gran proceso de concentraciones.
Pero mientras se produce este giro en el sector financiero, las actuales entidades de crédito pretenden aprovechar lo más posible los huecos de mercado y la salida de clientes redundantes que la creación del primer gran banco español con la integración de CaixaBank y Bankia supondrá.
Todas las entidades consultadas tienen muy reciente otra integración, la de Banco Santander y Banco Popular. Esa operación, iniciada hace tres años, supuso para algunas firmas una entrada nuevo negocio y clientes solo con lleva a cabo campañas comerciales personalizadas destinadas a las empresas y particulares que procedían de Popular.
“Uno de cada cuatro clientes y empresas que captábamos en el otoño e invierno de 2017 procedían de Banco Popular, pero también de Santander”, recuerda un banquero, que ahora asegura que “las salidas de Bankia y CaixaBank serán mayores. No porque estén disconformes con la operación, sino porque habrá muchos clientes que tengan cuenta en las dos entidades en proceso de fusión, y buscarán otras alternativas”.
Pero es en el segmento de las pymes y autónomos donde la competencia se incrementará más, coinciden varios directivos financieros. Las empresas, sobre todo las más pequeñas y los autónomos siempre buscan operar con una media de tres bancos, para diversificar sus fuentes de financiación, y su riesgo con una sola firma. Y es ahí donde los rivales de las dos excajas de ahorros pondrán todo su empeño en captar clientes.
“No hay que olvidar que la nueva entidad tendrá más de 20 millones de clientes, y posición dominante en varios territorios. Y todos sabemos que una fusión no es la suma de uno más uno, sino inferior”, recuerda otro directivo de un banco mediano.
Para aprovechar la previsible salida de clientes de estas dos firmas, tras su integración, varias entidades reconocen que ya han puesto a trabajar a sus gestores para llevar a cabo ofertas comerciales personalizadas para actuales clientes de CaixaBank o de Bankia. O incluso iniciar ofertas para todo el público en general, a sabiendas de que muchos de los afectados por la unión de ambas entidades podrían estar interesados en ellas, y así captarlos como clientes.
Uno de los ganchos que más empleará la competencia para captar negocio proveniente de CaixaBank y Bankia serán las hipotecas, reconoce un directivo comercial de una entidad mediana.
Bankinter comparte esta opinión. Fuentes de la entidad aseguran que van a “perseverar en la estrategia que ya hemos venido siguiendo, que es consistente en el tiempo.
En esta vuelta del verano vamos a realizar un fuerte empuje comercial a dos de nuestros productos estrella, que se han revelado como claramente captadores de nuevos clientes: hipotecas, apostando por las hipotecas fijas, que ya suponen más de un 55% de la nueva producción y en donde hemos aplicado una sustancial rebaja; y la cuenta nomina, un producto que mantenemos en sus condiciones de remuneración desde 2012”.
Ajuste de oficinas
Otras instituciones, como Abanca, Ibercaja, Liberbank, o incluso Santander o BBVA, reconocen que podrían cambiar sus actuales planteamientos de cierres y ajustes de oficinas en aquellas zonas en las que CaixaBank y Bankia tengan que reducir su tamaño. Estas dos excajas tienen previsto cerrar unas 1.500 oficinas a causa de su fusión.
Banca March, como Bankinter, dos entidades financieras que insisten en que se mantendrán independientes, no descartan también crecer con algunas pequeñas compras de activos que pongan a la venta las dos firmas en fusión, o con la captación de clientes de rentas medias altas que eliminen una de sus dos cuentas que puedan compartir en el gigante bancario para diversificar sus cuentas.