¿Qué puede hacer una Pyme cuando es atacada por el "low cost"?
Marcas que revientan el mercado ofreciendo servicios a muy bajo coste.
"Nuestros pacientes entienden que deben pagar un precio adecuado por un servicio de máxima calidad". Así es como el Doctor Carlos Gullón Cabrero, socio fundador de la clínica FEMM, cree que puede diferenciarse de una competencia low cost.
Vivir en un mundo de constante cambio, en un mercado con una competencia realmente exigente, provoca que aparezcan servicios low cost en cada sector. Da igual cual sea: empresas de informática, diseño, medicina, moda, etc., aparecen otras que “revientan” el mercado ofreciendo un servicio a precio low cost. "Una devaluación de la creación de marcas", según Ismael Perona, CEO de Thankium. Pero lo cierto es que "a primera vista esto es muy atractivo para los clientes", tal y como expone Juan Quintanilla, CEO de Syntonize. Y ahí comienza el peligro para algunas compañías.
Impacto que reciben las marcas asentadas
Entonces, ¿Qué impacto provocan las marcas low cost en las empresas ya asentadas en un mercado? ¿Cómo hacen frente las empresas a la aparición de nuevos actores low cost en su sector? "Nosotros ofrecemos un servicio dado por un equipo de profesionales formado por varias personas que son expertos en la tecnología y conocen al cliente y proyecto". Así asegura Javier Heitz, CEO de S4G, que se diferencian de la competencia y consiguen que sus clientes valoren esa profesionalidad. El problema reside en que, de repente, aparece una empresa que, por ejemplo, ofrece diseños de "logotipos automáticos y a bajo coste". Pero esto es "un proceso intelectual y creativo plagado de comprobaciones y desarrollo técnico, algo que no ocurre con este tipo de plataformas", tal y como destacan desde Thankium.
Y es que el golpe inicial suele ser que las empresas low cost salen al mercado ofreciendo un servicio que, aparentemente, es el mismo, con un precio menor y en menos tiempo. Pero eso no es así. Desde Syntonize ponen el ejemplo de una aerolínea low cost. Si lo comparas con una ya consolidada en el mercado, ambas te llevan al destino, sin embargo, la low cost "sin servicio de comida, equipaje mínimo, poco espacio para las piernas y aterrizar en un aeropuerto secundario". Por el contrario, escoger el servicio "más caro" supone apostar por un "servicio más personalizado, equipaje en bodega, más espacio, aterrizar en un aeropuerto principal sin retrasos, etc.".
Exponer el valor añadido, la clave para diferenciarse
Es decir, ofrecer, y, sobre todo, hacer ver al cliente, cuál es el valor añadido de la empresa. Establecer unos "recursos dedicados al cliente, haremos procesos exhaustivos de control de calidad, asignaremos a un Project Manager Senior para hacer seguimiento y control, acompañaremos durante todo el proceso trabajando de un modo totalmente personalizado", son algunos de los elementos diferenciadores que en Syntonize aseguran que les diferencia de los low cost, que solo "podrán usar servicios estándar".
A veces, los clientes aprecian el valor añadido a posteriori, "después de una mala experiencia, cuando se quedan sin los recursos que tenían y se dan cuenta que su negocio no puede evolucionar a causa de ello", según subraya el CEO de S4G. Pero, al final, los clientes acaban por apostar por un servicio con garantías.
Turismo de salud
Sin embargo, el problema de la competencia low cost puede ser más grave en casos en los que entra en juego la salud. Un sector en el que hay una clara competencia desleal, tal y como declara el Doctor Calderón Nájera, presidente de SECPRE (Sociedad Española de Cirugía Plástica, Reparadora y Estética). Pero en este sentido han que "ser conscientes de los altos riesgos de este tipo de turismo estético, que no tiene nada que ver con que un paciente de cualquier país se opere en otro por cuestiones de mayor seguridad, confianza o calidad asistencial". Aquí ya hablamos de turismo sanitario a bajo coste.
Actualmente, una operación de aumento de pecho oscila entre los 5.500 y los 6.500 euros. Pero desde la clínica FEMM advierten que en España se ofrecen ofertas por 2.500 euros, y en países como Túnez hay promociones en las que se incluye la operación, el viaje, y alojamiento en hotel de cinco estrellas. Todo por 2.400 euros. El inconveniente aquí, además de ofrecer un servicio peor, es que el resultado sean unas prótesis de mala calidad, lo que repercute directamente en la salud. O, incluso, que el paciente tenga que someterse a "segundas o terceras intervenciones para intentar arreglar el daño de las complicaciones derivadas de estas primeras cirugías low cost".
Es por ello, que desde la clínica FEMM advierten que en salud no se debe escatimar en recursos. Una intervención, como lo es la cirugía estética, debe realizarse con estricto control médico - sanitario. Y hay que tener cuidado porque "cuatro de cada cinco centros estéticos que se anuncian en Instagram no están homologados para realizar operaciones de cirugía estética". Aquí sí que lo barato puede salir caro.
