El lenguaje no verbal, una habilidad clave para ganar un juicio o una negociación

En España, un informe de sinergología se aceptó en un proceso penal como prueba para corroborar la intuición del juez

El lenguaje no verbal, una habilidad clave para ganar un juicio o una negociación
Getty images

Detectar si el cliente no está contando toda la verdad o percibir los puntos débiles de la estrategia del abogado contrario es posible. Todo pensamiento se refleja de forma inconsciente en nuestro cuerpo y contar con habilidades técnicas de comunicación no verbal puede contribuir al éxito de una negociación o anticiparse al impacto que los argumentos empleados están creando en el juez.

La sinergología, la disciplina de análisis e interpretación de gestos, micromovimientos y actitudes corporales que no son realizados de forma consciente, puede jugar un papel clave en el ejercicio de la abogacía. Así lo aseguraron David Ganuza y Roly Navlet, cofundadores de la consultora Empower RD Humint y los dos únicos sinergólogos de habla hispana de los ocho que hay en el mundo con competencia para formar en esta disciplina, en un taller organizado en el bufete Mind The Law.

Ambos expertos subrayan que saber analizar la comunicación no verbal es esencial para ser un abogado más completo. “Una cosa son los argumentos que haya podido reunir el letrado contrario y otra distinta es si por dentro considera que son tan válidos como dice”, explica Navlet, refiriéndose a la congruencia entre las palabras y el lenguaje corporal.

Según Ganuza, en general, un letrado es muy consciente de los aspectos no verbales cuando asesora a su cliente sobre cómo ir vestido a una vista, cómo sentarse o cómo se tiene que mostrar ante el juez. Sin embargo, “no profundizan y se quedan en la parte manipulable del comportamiento que ellos buscan tener en la sala”, apunta.

Mediación

Así, en un sector que se basa en la confianza y la credibilidad, ver el impacto, no solo del mensaje, sino también de las emociones que subyacen en la comunicación puede ser determinante. En este sentido, el ámbito de la mediación sería uno de los más beneficiados del impulso de la formación en la comunicación no verbal. Serviría, por ejemplo, para que el mediador pueda anticiparse leyendo el impacto de las preguntas en cada momento en las partes y así poder reorientar la negociación.

María Bacas, socia de Mind The Law, asegura que hay muchos abogados y otros profesionales del entorno jurídico que se están esforzando en adquirir estas habilidades porque son conscientes de que “hoy en día cualquier negociación implica conocimientos holísticos y no solo técnico-jurídicos”. La abogada considera que es conveniente estar experimentados en esta materia “para desarrollar unas negociaciones con más éxito, más eficientes y productivas, en aras de dar un mejor servicio a sus clientes”.

Por otro lado, en la elección de talento en procesos de fichaje, la sinergología también tiene mucho que decir. “Podría acortar procesos y ver si hay una adecuación del candidato al despacho interesado en valores personales y profesionales”, afirma Ganuza. Incluso, para liderar en un bufete, Navlet pone el foco en lo esencial de potenciar la inteligencia relacional. “Crear un clima agradable y comprender mejor cómo funcionan las otras personas es un arma de trabajo muy potente para liderar equipos en un bufete”.

Estudio pericial

Es tal la utilidad de la disciplina en determinados casos que Ganuza y Navlet han sido los autores del único informe pericial en España en materia de comunicación no verbal aceptado como prueba en un proceso penal a petición de un magistrado. Se trataba de un caso de violación con uso de burundanga (una droga que elimina la voluntad) en el que contaban como pruebas no definitorias con dos imágenes de la víctima antes y después de haberla ingerido. Gracias al estudio exhaustivo de los comportamientos de la mujer y sus estados de ánimo, ratificaron las conclusiones previas del juez y se resolvió el caso. “Cuanto más dependas del testimonio de la víctima y menos concluyentes sean el resto de pruebas, más valiosa es esta herramienta”, relata Ganuza.

Así, contar con la sinergología también puede ser un buen apoyo para los magistrados en procedimientos de menores. Por ejemplo, para saber si un niño ha sido maltratado. Según Navlet, viendo el comportamiento del pequeño con su supuesto agresor se puede saber si está sintiendo miedo o si aparecen en él las emociones que se esperan en ese tipo de relaciones.

 

Aplicación en la empresa

‘Compliance’ y ética. Una de las áreas donde la comunicación no verbal puede ayudar de gran forma es en compliance. Por ejemplo, cuando se establece un canal de denuncias anónimo en una empresa y, a través del mismo, llegan denuncias de acoso laboral, puede ser muy útil acudir a un especialista en sinergología. El experto, con una entrevista con el equipo, puede analizar cómo interactúan sus miembros y ofrecer indicios sólidos sobre si lo que cuenta la denuncia es real. “Las personas tienen miedo a represalias, poder hacer una entrevista profunda y ver lo que está sintiendo tiene más valor”, declara Ganuza.

Control a directivos. Esta técnica también es muy demandada para llevar a cabo el control de los directivos. Muchas compañías la solicitan para hacer exámenes de oficio o ante sospechas de soborno. “Con entrevistas personales medimos su nivel de compromiso, si tiene visos de cambiarse a la competencia, su evolución o comportamientos en casos de duda”, apunta.

Fusión de empresas. La formación en sinergología ha llevado a los profesionales a analizar, en negociaciones de adquisiciones de empresas, las preferencias e inseguridades del negociador contrario “para saber dónde apretar más y obtener el margen de compra más beneficioso”, confiesa Ganuza.

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