Coches.com quiere convertirse en un canal de los bancos tras el cierre de oficinas

Apuesta por la financiación y acelera en los negocios de segunda mano y de renting

Busca ofrecer todo servicio que pueda requerir el usuario en torno al coche

Iñaki Arrola, fundador de Coches.com, junto a Gerardo Cabañas, nuevo director general de la web de clasificados, en la sede de la compañía.
Iñaki Arrola, fundador de Coches.com, junto a Gerardo Cabañas, nuevo director general de la web de clasificados, en la sede de la compañía.

Coches.com quiere acelerar su crecimiento y plantar cara a rivales como Coches.net, perteneciente al potente grupo Schibsted, propietario entre otros de Milanuncios y Vibbo (antigua Segundamano). Con este propósito, la web española de clasificados de vehículos, fundada por Iñaki Arrola en 2003 (entonces se llamaba Autodescuento.com), fichó recientemente como director general a Gerardo Cabañas, hasta el pasado marzo máximo responsable de la filial española de AutoScout24, otro de sus grandes rivales. “El objetivo es seguir siendo líderes en coches nuevos, pero el mercado está cambiando y debemos adaptarnos. Queremos también poner foco en renting, financiación y seguros, e impulsar más en la plataforma los coches de segunda mano, un área donde otros competidores son más fuertes”, admite el directivo a CincoDías.

Según el ranking de motor de mayo de Comscore, Coches.com es líder en tráfico y volumen de ventas en coches nuevos y segundo en vehículos de segunda mano. “Nuestro modelo de negocio no es transaccional, al menos por ahora. Solo contactamos oferentes y demandantes. Nuestros clientes realmente son los concesionarios, a los que damos visibilidad, aunque algunos concesionarios de coches nuevos no nos vean como un aliado. Pero esto pasa porque damos mucha más transparencia al mercado, al ofrecer toda la información disponible de la oferta, y creen que eso puede hacerles perder clientes”, admite Arrola. Sin embargo, apunta que “aunque es cierto que elevamos la competencia en favor del usuario, también lo es que si los concesionarios aprovechan la plataforma verían que si ofrecen las mejores condiciones no solo podrían retener a su clientela cautiva, la más próxima a su ubicación, sino que podrían atraer a otros muchos clientes”.

En España, se calcula que hay unos 2.500 concesionarios oficiales de marca, muchos con varios puntos de venta. Cabañas cuenta que en la actualidad tienen miles de concesionarios anunciados en Coches.com, pero de ellos 600 son de pago. “Todos los concesionarios de vehículos nuevos pagan: un variable (según el valor de venta final del coche) y un mínimo, que depende de nuestra capacidad para generar leds de una determinada marca y de la ubicación geográfica del concesionario”. Por contra, con los concesionarios de coches usados explotan un modelo freemium. Es decir, estos pueden anunciar sus vehículos gratis en la web, pero si quieren aparecer en una zona destacada deben pagar por ello.

Los responsables de Coches.com prefieren no desvelar sus datos económicos, pero sí apuntan que en la actualidad están intermediando en la venta de unos 1.000 coches nuevos mensuales, un equivalente a unas ventas brutas de 20 millones de euros al mes (240 millones al año). Arrola añade que en este tipo de compañías, cuando están en pleno desarrollo, “lo normal es que obtengan márgenes de ebitda por encima del 50%, y ese sería un poco nuestro objetivo”.

La compañía, con 50 personas en plantilla se ha propuesto para crecer incrementar la base de concesionarios de vehículos usados y que estos paguen más y cubrir todos los servicios que el usuario pueda necesitar en torno al coche. Quieren impulsar el renting, “muy interesante, pues cada vez se habla más del cambio de propiedad a uso por parte del automovilista. Aunque es algo muy instaurado en las grandes compañías, también está llegando a las pymes, los autónomos y al particular”, relata Cabañas.

Con todo, el ejecutivo afirma que la compra sigue siendo hoy el formato mayoritario. De ahí su interés en impulsar el área de financiación. “La idea es convertirnos en un canal de los bancos. No es nada nuevo que estos están cerrando oficinas y están trasladando muchos servicios hacia internet, y ahí podemos ser un aliado perfecto, ofreciendo también seguros, garantías y otros servicios inherentes a la compra de un coche”.

Los contenidos, un activo importante

Dura competencia. La compañía compite en España con otras tres plataformas verticales de motor, las citadas Coches.net y Autoscout24 (perteneciente al grupo alemán cotizado Scout24), y Autocasión, del Grupo Vocento. Todas mantienen una dura batalla por generar tráfico para que los concesionarios se anuncien en sus webs. Coches.com es muy activa en la generación de contenidos de motor, una actividad que les permite atraer tráfico a su web.

Reparto accionarial. Arrola controla en la actualidad el 42% del capital de Coches.com y Cabañas el 6%. La firma también cuenta con otros socios inversores como Marek Fodor (uno de los fundadores de Atrapalo), que tiene más de un 4%, y Ander Michelena y Jon Uriarte, fundadores de Ticketbis, que cuentan con una participación del 14%.

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