Zurich: “Nuestro negocio vuelve a crecer tras dos años de caídas”

Una de las apuestas estratégicas es la venta de seguros de vida La compañía tramita cada año 150.000 siniestros con el segmento de empresas

Vicente Cancio, consejero delegado de Zurich Seguros.Marta Jordi

Zurich es el cuarto mayor grupo asegurador en España, solo por detrás de VidaCaixa, Mapfre y Mutua Madrileña. Su negocio, cercano a los 4.000 millones de primas anuales, tiene dos canales principales de venta: el acuerdo que mantiene con Banco Sabadell, y la distribución a través de 1.500 agentes propios, junto con corredores de seguros. Vicente Cancio es el consejero delegado de Zurich en España desde hace dos años, con responsabilidad directa sobre el negocio a través de mediadores. Durante su mandato ha tenido que afrontar una profunda reestructuración que ahora empieza a dar sus frutos.

R. En enero se cumplen dos años desde que asumió el cargo, ¿cómo ha sido este periodo?

R. Han sido dos años apasionantes, tratando de preparar el futuro de Zurich. Somos una gran aseguradora, muy solvente, y con una merecida fama de pagar muy bien los siniestros. El año pasado, solo en el negocio de empresas pagamos más de 300 millones de euros en 150.000 siniestros. En este periodo hemos tenido que afrontar importantes retos: cómo adaptarnos a las crecientes demandas de nuestros clientes, cómo adaptarnos a las nuevas tecnologías y, sobre todo, cómo crecer.

R. En los últimos años, Zurich ha sufrido una contracción de su negocio. ¿En qué situación están ahora?

R. Hemos hecho una gran parábola. Empezamos en 2014 con la caída de ingresos y no ha sido hasta junio de ese año cuando hemos empezado a ver crecimientos. Hemos hecho mucho esfuerzo para recuperar la confianza en el mercado. Se empezó a notar el cambio el año pasado, pero es ahora cuando nuestra cartera empieza a crecer a la misma velocidad que el mercado: entre el 2% y el 4%. Nos ha costado generar crecimiento de forma sostenida, quizá por nuestra prudencia a la hora de suscribir riesgos. Dos años después estamos contentos de ver cómo el nuevo negocio crece a doble dígito. Nuestras carteras perdieron volumen en 2016 y en la primera mitad de 2017, pero hemos llegado a un punto de inflexión y ya vemos resultados en verde. Esto significa que la compañía está sana y que vuelve a haber ganas de hacer negocio con nosotros.

R. ¿Qué pasó para tener tantos trimestres con caídas del negocio?

R. El seguro atravesó muy bien la crisis financiera, pero el volumen de primas en autos descendió. Zurich se resintió especialmente. Y fueron años complicados. Para mantenerse en la carrera competitiva hacía falta un volumen de inversión importante. Afortunadamente, el grupo ha confiado en nosotros y ha seguido invirtiendo. De todas formas, los motivos y las causas poco importan ahora. Lo importante es seguir creciendo.

R. ¿Han tenido que ajustar los costes?

R. Hemos acometido un proceso de simplificación de procesos. También hemos reducido los centros de servicio a la mediación. Pero nuestra vocación ha sido poner en marcha cambios que permitan hacer la compañía más grande. España sigue siendo un mercado atractivo para el grupo, con una economía con buen crecimiento. Pero los márgenes en algunos ramos son estrechísimos. Con costes abultados es difícil generar primas competitivas. Hay que tener en cuenta que los resultados de una cartera no se ven el mismo año, sino tiempo después. Si creces mucho con una inadecuada política de precios, lo acabas pagando.

R. ¿Cómo ha cambiado su red de oficinas?

R. En 2011 teníamos 50 oficinas, pero hemos centralizado el modelo y ahora solo tenemos sucursales en Barcelona, Madrid, Palma, Valencia y Bilbao. Tener una estructura más ligera es una ventaja, pero queremos volver a aumentar algo nuestra presencia.

R. ¿Después de haber cerrado 45?

R. Es un nuevo concepto de oficina. El espacio Zurich que acabamos de inaugurar en Palma de Mallorca, en pleno centro, está pensado para que nuestros agentes tengan un nuevo centro de referencia. La nueva sucursal es muy innovadora, muy abierta al público de la calle. Tenemos la idea de abrir sucursales de este tipo en otras ciudades.

R. ¿Se han quedado atrás las aseguradoras en el negocio digital?

R. Sí, el seguro es de las últimas industrias donde se ha producido este cambio. En general, somos muy prudentes. Además, es un sector muy intermediado, algo que no existe en la banca. Aquí la gente sabe a quién dirigirse cuando necesita algo, y el agente o mediador gestiona todo el proceso. Además, en banca la gente consulta el estado de su cuenta corriente todas las semanas, mientras que en seguros la interacción es menor. Creo que la tendencia es no solo a digitalizar el siniestro, la venta o la cotización, también se diseñarán nuevos productos. Habrá que ver el impacto económico que va a tener. Nosotros tenemos ya más de 100.000 clientes utilizando nuestra aplicación.

R. ¿Cuál es la importancia del acuerdo con Banco Sabadell para el grupo Zurich?

R. Es un acuerdo fundamental. Está en vigor desde 2008 y el grupo gestiona este acuerdo de forma independiente al negocio de mediación de Zurich Seguros, tanto a nivel legal como desde el punto de vista de la gestión. El negocio con Sabadell tiene especial relevancia en el negocio de vida, siendo la segunda mayor aseguradora de vida de España. Es Javier Valle quien dirige Bansabadell Vida. La cifra gestionada en vida está cerca de los 5.500 millones de euros, buena parte en productos de ahorro e inversión.

R. ¿En el área de mediación venden seguros de vida?

R. Dentro de la transformación de Zurich Seguros, uno de los grandes cambios es la apuesta por el seguro de vida, un tipo de póliza al que no habíamos prestado demasiada atención. No habíamos acertado. Hemos pasado recursos del área de seguros generales al área de seguros de vida y hemos renovado nuestra gama de productos. Hemos preparado una plataforma para que mediadores y agentes puedan cotizar las ofertas de una forma mucho más ágil y estamos intentando que nuestra red, que estaba acostumbrada a vender seguros de coches, de pymes…, venda ahora seguros de vida. Queremos promover la venta cruzada.

R. ¿Cuál es el peso de los diferentes negocios?

R. Los seguros de coches representan el 30% de la cartera, pero tenemos también seguros de responsabilidad civil, de daños, de vida, multirriesgo industrial. El seguro de vida es únicamente un 15%. En cuanto a los clientes, los particulares son un 35% del negocio, mientras que el 65% son autónomos, pymes y grandes empresas.

R. Hace unas semanas Zurich Seguros trasladó su sede social de Barcelona a Madrid. ¿Cómo están viviendo la tensión social?

R. Esperemos que de este conflicto surja algo nuevo y bueno que permita a España y a Cataluña continuar su senda de crecimiento. Qué duda cabe de que es un momento difícil. Cataluña representa el 35% de nuestros ingresos.