Broseta: "En España tenemos una abogacía de los negocios muy sofisticada"

"Nuestro objetivo es situarnos en 2020 en el top 10 de firmas legales en España" "No queremos crecer por crecer, preferimos ir un poco más lento pero integrando cultura"

Rosa Vidal, socia directora de Broseta.Pablo Monge

El despacho Broseta facturó 18,2 millones de euros en 2016, lo que supuso un crecimiento del 7% respecto al año anterior. Pero sus expectativas de futuro son mucho más ambiciosas. Rosa Vidal, socia directora de la firma, asegura que el objetivo de su plan estratégico 2017-2020 es situarse entre los 10 primeros despachos nacionales. Para ello necesitan un crecimiento de dos dígitos que este año parecen estar cumpliendo. Con 100 abogados y una plantilla total de 135 empleados, cuenta con oficinas propias en Madrid, Valencia y Zúrich y presencia en 12 países de Iberoamérica a través de una red que lidera la firma desde España. La socia directora explica las claves de la firma y su visión del sector legal.

R. No es habitual ver a una mujer al frente de un despacho, sobre todo en España, ¿ha sido difícil llegar hasta aquí?

R. Creo que no me ha sido más difícil de lo que puede ser para un hombre llegar a dirigir un despacho de abogados de este tamaño. Oposité para llegar a mi puesto de trabajo como abogada del Estado y ahí hombres y mujeres tenemos las mismas posibilidades. En el sector público siempre he vivido en igualdad absoluta. Luego me incorporé a este despacho en un puesto de relativa dirección, para crear y dirigir un área de derecho administrativo y he ido moviéndome en diferentes puestos de dirección dentro de la firma. Lo difícil de llegar a ser socia directora no es ser mujer sino lo que supone de experiencia, de reto y de obligación. También supone renunciar a cosas, pero tanto para un hombre como para una mujer. Lo que sí llama la atención es que haya tan pocas mujeres en este cargo. Es algo excepcional, especialmente en España, y en el mundo de la abogacía de los negocios aún más. Cuando me reúno con directores de despachos veo que prácticamente nunca hay directoras de despachos mujeres.

R. ¿Cambiará esta situación o no es posible romper el techo de cristal?

R. Creo que cambiará porque hay muchas mujeres en los despachos y hay bastante igualdad en las nuevas incorporaciones. Cuando todas estas mujeres ya lleven un periodo de tiempo o tengan una determinada experiencia tendrán que ocupar puestos de dirección. Entre todos tendremos que ayudar a que los puestos de dirección se ocupen, porque hay determinadas obligaciones familiares que parece que las tengamos sólo las mujeres y eso es un error gravísimo. Lo que sí veo es que muchas veces las mujeres nos autolimitamos. No me ha pasado nunca que a un hombre le proponga ocupar un puesto de perfil superior y diga que no, y con mujeres sí me ha sucedido.

R. ¿Qué valoración hace del mercado legal en España?

R. Personalmente creo que es muy bueno. En España tenemos una abogacía de los negocios con una alta cualificación y con una alta sofisticación. De hecho, pienso que, con Gran Bretaña y Francia, somos de los países que mejores servicios damos a los clientes. En esto creo que hemos crecido muchísimo y que hemos aprendido mucho en este país. Hay países, como Portugal, que están valorando muchísimo el alto nivel de sofisticación de los despachos españoles, con un nivel jurídico muy bueno.

R. El despacho creció un 7% en 2016, ¿a qué se debe este crecimiento?

R. Básicamente se ha debido a una consolidación de determinadas áreas, fundamentalmente en Madrid como centro nacional de operaciones. En 2016 hemos notado el interés inversor por España, superior al de los años previos, con más operaciones. En 2015 muchísimos inversores preguntaban, estaban muy interesados en hacer operaciones, pero fue en 2016 cuando ya se cerraron. Nuestro crecimiento se debe fundamentalmente a ese tipo de operaciones y a la consolidación también de otras áreas como, por ejemplo, las de litigios, tanto de naturaleza civil como mercantil, de lo contencioso o tributario. Somos una boutique con especializaciones y en determinadas áreas tenemos mucha experiencia, como es el caso de litigios, donde hemos notado un incremento notable de los mismos.

R. ¿Cuáles son los planes de crecimiento de la firma para los próximos años y en qué perfil de firmas quieren situarse?

R. En 2016, tras asumir yo la dirección a principios de año, decidimos iniciar el plan estratégico 2017-2020. Es un plan muy unido a la inmediatez que en este momento está exigiendo el mercado, las nuevas tecnologías y las nuevas maneras de trabajar que nos exigen los clientes. Una parte del crecimiento será orgánico, incrementando permanentemente personal desde las capas inferiores de la carrera, incorporando talento a la firma, que tengan una buena carrera con nosotros. Y, por otro lado, también estamos haciendo operaciones selectivas de crecimiento inorgánico, incorporando bien equipos o incluso planteando la apertura de oficina en algún otro país. Estamos analizando la apertura de oficinas en Europa. En el plan estratégico buscamos tres objetivos: en primer lugar, un crecimiento sostenible, que quiere decir que crezcamos pero con rentabilidad, cualquier operación que realicemos tiene que llevar un análisis económico previo muy riguroso para que la hagamos; en segundo lugar, retener talento e incorporar talento adecuado al mercado actual y al de dentro de 10 años y, en tercer lugar, que se haga con respeto a la cultura del despacho. Preferimos ir un poco más lentos pero integrar cultura. No crecer por crecer.

Rosa Vidal, socia directora del despacho Broseta.

R. En España, ¿os planteáis abrir oficina en Barcelona?

R. La verdad es que sí, nos lo estamos planteando, pero con un perfil de despacho y de operaciones muy compatible con nosotros. Es decir, que trabajen también las áreas en las que seguimos siendo un despacho nicho con un asesoramiento muy experimentado.

R. ¿Cuál es el objetivo de este plan estratégico?

R. Nos hemos marcado un objetivo muy potente para 2020: queremos estar dentro de las 10 primeras firmas en el ámbito de la abogacía de los negocios en España. Eso supone subir puestos en el ranking. Actualmente estamos en el puesto 16 de los despachos nacionales. En 2016 tuvimos un crecimiento del 7%, por encima de la media del sector. En 2017 nos hemos marcado un crecimiento muy elevado, de dos dígitos, y lo estamos cumpliendo, así que vamos en el buen camino.

R. ¿Qué perfil de profesionales busca Broseta?

R. Buscamos abogados con un alto conocimiento técnico. Cuando entra un abogado con perfil de becario o junior, a priori lo que miras es un currículum, la formación. Si tiene un buen currículum también es una demostración de disciplina. Pero después pasamos a una entrevista y, en ocasiones, puede pasar que las habilidades del profesional no responden a esa formación, o al revés, nos hemos encontrado con perfiles que académicamente no parecen de una excelencia absoluta pero que tienen unas habilidades determinadas, y con carácter excepcional también los hemos entrevistado. No obstante, nuestra regla general es un perfil altamente técnico y con una formación buena normalmente uniendo los grados de Derecho con los de Economía. También nos interesa el área internacional, que ahora se estudia bastante. A partir de ahí, tienen que ser tecnológicamente muy avanzados y personas con una capacidad de adaptación muy importante. También buscamos que sean perfiles innovadores, con habilidades y con inquietud por los negocios, por un mercado global, que sepan quiénes son las empresas que están en el Ibex y cuáles son las que trabajan en los polígonos alrededor de la ciudad donde viven.

R. ¿Y cuando son incorporaciones más senior?

R. Seguimos en esa carrera. El perfil técnico se da por entendido. Pero los clientes no sólo quieren eso, es necesario que sepamos todos trabajar con la tecnología, que sepamos relacionarnos con clientes no sólo cara a cara sino también tecnológicamente. Además, nos piden ser capaces de adaptarnos a su negocio, por lo que los profesionales deben cumplir también ese requisito. El cliente quiere que seamos los mejores en su sector y eso en perfiles más altos es lo que seguimos valorando. Y, por supuesto, las habilidades como la capacidad de adaptación y el servicio al cliente, el ser gestores, darnos cuenta de que esto es una firma de servicios legales. Los clientes actuales no quieren que trabajemos como hace 15 años.

R. ¿También los clientes buscan nuevos perfiles?

R. Cuando yo me incorporé al mundo de los despachos de abogados hace 11 años, en este mismo despacho, en mi área de sector público, nos pedían bastantes dictámenes. Hoy el dictamen, entendiendo como un informe jurídico amplio, con muchos folios, es excepcional. La mayoría de clientes y sus ejecutivos no nos piden esto. Quieren el resumen ejecutivo pero con el conocimiento de ese dictamen. Es decir, no es que quieran perfiles con menos conocimientos, quieren el mismo conocimiento pero que se lo ofrezcas de una manera muchísimo más visual, con un resumen ejecutivo muy claro y que valores todos los condicionantes del mercado y de ellos como clientes. Nos piden que seamos como sus abogados internos pero con un expertise desde fuera de la empresa y muchas veces nos piden casi que tomemos las decisiones por ellos, que les recomendemos qué haríamos en su lugar, teniendo en cuenta el conocimiento del sector, del mercado y el conocimiento jurídico. Luego la decisión la toman ellos. Eso es una evolución en el mundo de la abogacía de los negocios y eso es lo que más valoramos en los profesionales.

R. Enlazando con esto, ¿han cambiado mucho las demandas de los clientes en los últimos años?

R. En los últimos cinco años han cambiado muchísimo, aparte de que la situación de crisis nos ha impuesto una bajada de precios. La mayoría de los clientes son conscientes de que con esa rebaja de honorarios no les puedes ofrecer lo mismo. Lo que quieren es renunciar -yo siempre lo digo- al número de folios, pero no a la calidad; no les importa que se lo ofrezcas en un formato más reducido, incluso hoy lo agradecen, pero la calidad quieren que siga siendo la misma. Nuestros socios -en nuestro plan de socios y en nuestro acuerdo de partnership- tienen que ser socios empresariales, socios que conozcan el negocio. Y queremos ser socios también con nuestros clientes. Eso quiere decir que tenemos que tener visión de medio y largo plazo. No se trata de ofrecerle al cliente lo que hoy necesite pero que mejor sea para nosotros, sino lo que mejor sea para él. Eso sí, debemos hacerlo con eficiencia, porque al final el trabajo se tiene que pagar. Lo que hay es un cambio en la forma de trabajar.

R. Y en un mundo tan competitivo como el de la abogacía en España ¿de qué manera puede un despacho ofrecer un servicio diferencial a sus clientes?

R. Nuestra diferenciación la marcamos en el trato y la cercanía con el cliente. Le seguimos ofreciendo el producto de calidad y con el conocimiento del negocio y del mercado que quiere, pero con trato directo y cercanía. Nos diferenciamos por especialización técnica. Hemos decidido, como estrategia, no hacer de todo. Hemos identificado aquello que mejor sabemos hacer y que lo hacemos a un precio competitivo, con el nivel de calidad que quieren los clientes, y eso es lo que ofrecemos de manera reiterada. Y cuando nos piden otro tipo de servicio recomendamos a otros despachos.

R. Broseta está presente en 12 países de Iberoamérica a través de una red internacional, ¿cuál es la estrategia de la firma en la región?

R. Aunque no se gestionan los negocios igual, los tiempos son diferentes y el tipo de servicio que el cliente requiere también es distinto, la relación de España con Iberoamérica y el hecho de compartir el idioma nos llevó a empezar a trabajar el posicionamiento en Iberoamérica desde 2009/2010. Estuvimos barajando qué tipo de estrategia debíamos seguir y finalmente decidimos dar el paso porque algunos de nuestros clientes con relaciones allí nos lo pedían. Decidimos no entrar en una red internacional donde estuviéramos completamente atados a ella. También descartamos montar nuestra propia oficina, porque no teníamos ni el tamaño ni la experiencia para poder hacerlo. Entonces optamos por crear una red propia, que es nuestra primera preferencia pero no tenemos una exclusividad neta. Nosotros somos los promotores en España de esa red y la lideramos. Lo que estamos haciendo es ampliarla ahora con algunos países de América Central. Estamos intentando que los despachos que allí conocemos que tienen un perfil similar al nuestro y que trabajan de una manera más similar a nosotros entren en la red.