AJL Ophthalmic, lentes españoles para la cirugía de cataratas invaden el mundo

La firma alavesa vende sus implantes intraoculares en másde 70 países. A EE UU entró a través de la compra de la única empresa que comercializa anillos intracorneales en el mundo

Las lentes intraoculares para la cirugía de cataratas son el producto estrella de AJL Ophthalmic.

Seguramente la mayoría de abuelos españoles que han sido operados de cataratas desconocen que llevan en sus ojos un poco de esta empresa. No, no se trata de un anuncio publicitario, es una realidad. La compañía AJL Ophthalmic nutre a la mayoría de hospitales españoles públicos, pero también a muchos privados, de implantes intraoculares para las cataratas, los problemas de córnea, glaucoma, oculoplastia y retina.

AJL ha tenido que competir con las grandes multinacionales americanas y alemanas, porque “cuesta ser profeta en esta tierra”, dice Pedro José Salazar, director general y presidente de la empresa, pero parece que, tras 25 años de existencia, los hospitales españoles han acabado por reconocer “que sus productos tienen mayor calidad y a mejores precios”. También los extranjeros se han rendido a sus lentes.

De algo le ha tenido que servir el órdago que lanzó en 2006 para conquistar los mercados internacionales después de tejer una buena red comercial en España. De hecho, actualmente, los productos de esta pequeña compañía alavesa están presentes en más de 70 países de los cinco continentes, de los que obtiene el 25% de sus ingresos. No en vano, la tecnología sanitaria española tiene prestigio internacional.

Ni la crisis ha hecho mella en el avance de esta empresa porque, claro está, “la gente sigue operándose. Incluso en los peores años, su crecimiento no bajó del 5%”, asevera Salazar. Este año es más y mejor de lo mismo. La previsión es que facture unos 12 millones de euros, casi un 10% más.

Área de fabricación. La mayor actividad de la compañía, de momento, es el diseño de productos para oftalmología.

Hospitales públicos

Los oftalmólogos más reputados y los hospitales públicos, que absorben el 80% de sus ventas, como el 12 de Octubre y La Paz son algunos de sus clientes habituales, así como la privada Fundación Jiménez Díaz y la conocida Clínica Barraquer, en Barcelona.

Probablemente, montar la primera y única empresa española dedicada a la fabricación de lentes intraoculares fue un atrevimiento de Salazar, un economista que, antes de comenzar esta aventura, trabajaba como jefe de compras y suministros en el Hospital de Cruces en Baracaldo (Bilbao). Pero también una oportunidad forzada, como tantas otras en la vida.

Fichado por los fundadores de la compañía, en 1992, para distribuir cristalinos, fabricados por los americanos, la subida del dólar dio al traste con esta iniciativa, cuando ya España estaba en pleno boom de cirugía de ojos, sobre todo entre las personas de edad avanzada.

Por la gran cantidad de cirugías de ojos que practican, los hospitales públicos españoles suponen el 80% de sus ventas

Dice Salazar que su decisión fue rotunda: “Pues entonces las fabricaremos nosotros”. Desde entonces, esta empresa no ha tenido más remedio que competir con las más grandes porque “la mayoría de las compañías dedicadas a este negocio en Europa han sido compradas por multinacionales”, añade Salazar.

Además de la construcción de la fábrica de 3.000 metros cuadrados que actualmente tiene en el Parque Tecnológico de Miñano (Álava), uno de los saltos importantes de la compañía fue su entrada de lleno en la investigación y el desarrollo de nuevos materiales para la fabricación de lentes y otros productos innovadores, en 2002.

“En colaboración con oftalmólogos, universidades y centros tecnológicos”, parte de su éxito radica en que diseña elementos a demanda de los especialistas. Solo por poner algún ejemplo, el indentador macular, usado para el desprendimiento de retina, fue diseñado a demanda de un oftalmólogo de la Clínica Barraquer. Se hacen a medida de la longitud axial del ojo del paciente.

Implantes corneales para corregir la miopía, el astigmatismo y evitar el trasplante de córnea; implantes y válvulas de glaucoma, anillos intercorneales, implantes palpebrales, para pacientes con problemas para cerrar los ojos, son algunos de los productos más demandados para las cirugías.

Una de sus últimas creaciones ha sido el desarrollo de una prótesis para los pacientes que han perdido el ojo. De polietilineo, porosa y moldeable, esta prótesis permite el crecimiento del tejido de alrededor, el movimiento, frente al ojo de cristal, y según Salazar, evita los posibles rechazos.

Investigación

Uno de los ingenieros de la compañía muestra un implante craneal que, gracias a la tecnología 3D, ha reducido la duración y el coste de las cirugías.

Su carrera por el I+D le ha introducido en otras áreas. Lo último ha sido la apuesta por la tecnología 3D, que está revolucionando el sector sanitario. Las reconstrucciones del cráneo y maxilofacial a causa de traumatismos, defectos de nacimiento o fracturas, han empezado a beneficiarse de esta tecnología a la que se ha sumado AJL.

Partiendo de las imágenes radiológicas del paciente (TAC), los ingenieros de AJL construyen biomodelos 3D, que son réplicas exactas de la anatomía de los pacientes (del mentón, por ejemplo), una tecnología, que reduce la duración y el coste de las operaciones. Además, diseña procesos virtuales y fabrica implantes craneales personalizados, en diversos materiales.

Lentes para perros

Dos decisiones importantes tomó esta empresa en 2012 que le han permitido entrar por la puerta grandes en Estados Unidos, uno de los mercados de productos sanitarios más competitivos del mundo y donde se encuentran las grandes multinacionales farmacéuticas.

Por un lado, comprar la empresa americana Addition Technology Inc. (ATI), la única en el mundo que tiene el visto bueno de la agencia estadounidense de medicamentos, la FDA, para vender anillos intracorneales Intacs para tratar el queratocono, que –describe Salazar– ayudan a paliar las lesiones o protuberancias (volcanes) que se producen en la córnea e impiden la visión.

Las instalaciones de la compañía cuentan con la más moderna tecnología para el diseño, desarrollo y fabricación de productos. En la imagen, dos empleados manipulan equipos en un habitáculo totalmente esterilizado.

Y por otro, también ha sido importante apostar por la fabricación de productos para la veterinaria. “En Estados Unidos se trata muy bien a los perros”, comenta Salazar. Prueba de ello es que actualmente cuenta con un mercado allí vendiendo cristalinos, anillos capsulares, válvulas, viscolásticas, aceite, cánulas y todo tipo de instrumental y material sanitario necesario para las cirugías de los perros.

La entrada en Estados Unidos a través de la adquisición de ATI, con sede en Chicago, le ha permitido incrementar el peso de sus ventas en el exterior desde el 5% que registraba en 2009 al 25% registrado el año pasado.

Además, también ha contribuido al éxito del negocio internacional la integración en su estructura de la distribuidora Ferrara e Hijos, lo que le ha permitido impulsar las exportaciones y elevar el número de distribuidores hasta más de 80 en todo el mundo.

Europa, Japón y los países árabes son también grandes consumidores de sus productos de aplicación médica.

Sede de AJL Ophthalmic en Álava.

Datos técnicos o de interés

La internacionalización ha permitido a la compañía obtener el 25% de sus ingresos en los mercado internacionales.

Proyectos de I+D. Con un departamento de investigación propio, esta empresa ha abordado diversos proyectos innovadores con el apoyo financiero del Ministerio de Economía, Ciencia e Innovación a través del CDTI (Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial). Entre ellos destaca el desarrollo de una bioprótesis cristalina que evita la opacidad, la creación de una nueva generación de lentes multifuncionales y un innovador bioadhesivo para cirugías ptegerium.

Instalaciones. Actualmente cuenta con una planta de producción en un edificio ubicado en el Parque Tecnológico de Miñano, en Álava, que inauguró en 2010 y sustituyó al antiguo. El edificio, en el que comenzó una nueva etapa, cuenta con 3.000 metros cuadrados de superficie, que albergan el departamento de I+D, el de control de calidad, laboratorio y área de formación.

Plantilla. Muchos de los empleados que conforman la plantilla de AJl son ingenieros encargados de desarrollar los productos a demanda de los especialistas. En la planta de Álava cuenta con 50 empleados, mientras que en la fábrica de Chicago otras 10 personas se dedican al desarrollo de producto.

Mercado exterior. La empresa comenzó su andadura exterior en 2006. Su entrada en el mercado estadounidense a través de la compra de la empresa Addition Technology Inc. (ATI), le ha permitido aumentar el peso de sus ventas en el exterior hasta el 25%, en 2016, frente al 5% que registraba en 2009. La compañía tiene 80 distribuidores gracias a los cuales está presente en 71 países de los cinco continentes.