Winche, la firma que llevó el ‘outsourcing’ a los lineales del súper
La compañía ayuda a supermercados, farmacias y perfumerías a aumentar sus ventas a partir de la gestión y ubicación de los artículos en los expositores
“Buscamos provocar el mayor deseo de compra en el consumidor”. Así define Javier Scherk, director general de Winche, el propósito del outsourcing (subcontratación) de redes comerciales. La firma catalana, que comenzó con 10 personas y ahora tiene 600 trabajadores, el 15% de los cuales son mujeres y el 85%, hombres, ayuda a las marcas que la contratan a aumentar sus ventas a partir de la ubicación de los artículos en los lineales de las tiendas, a fin de aumentar su visibilidad y provocar en el consumidor un deseo irrefrenable de compra.
La clave de la externalización es que el cliente sea ajeno al proceso y no aprecie diferencia alguna entre el servicio que presta la empresa contratante y la subcontratada. Esta fórmula comercial es una herramienta y palanca fundamental por la que cada vez con más frecuencia pequeñas, medianas y grandes superficies apuestan para mejorar sus resultados y la calidad del servicio.
Por ello, la empresa líder en el outsourcing de fuerzas de ventas aprovechó la oportunidad de ofrecer soluciones óptimas a todas aquellas compañías que se decantaran por la externalización, consiguiendo así mejorar el rendimiento del negocio, la calidad de los procesos entre intermediarios y establecimientos finales y transformar costes fijos en variables. Esto se consigue a través de un desarrollo estratégico y el acceso a tecnologías especializadas.
Pero la misión de la externalización no es solo la mejora económica, también la eficiencia y el aprovechamiento del producto con el que se trabaja. La empresa que externaliza su fuerza de ventas obtiene información detallada y constante sobre cómo está su producto en el punto de venta (la posición que ocupa en el lineal, cantidad de existencias, el cumplimiento de los planes promocionales, exposición por segunda vez de stock acumulado sin dar la imagen de no tener producto nuevo o suficiente para abastecer estantes) y el de su competencia. Así, se puede actuar con mayor rapidez si se presenta un problema.
Origen y desarrollo
Al inicio del milenio, España no contaba con un buen mercado de subcontratas, y las que había no se dedicaban de lleno al sector de las ventas ni de forma especializada. La mayoría de las ya existentes en aquel entonces se centraban en la industria farmacéutica.
Javier Scherk funda Winche en 2002 con la seguridad de aportar algo nuevo y necesario para el avance de las empresas españolas. Desde sus inicios, el crecimiento de Winche ha sido exponencial, aspecto que su fundador atribuye a un intenso estudio del mercado previo al lanzamiento de la firma.
El modelo de Winche se basa en tres pilares: innovación, conocimiento del mercado y equipo de trabajo. El año pasado facturó 17,3 millones de euros, un millón más que lo previsto. Al cierre de este ejercicio, la empresa espera alcanzar los 21 millones.
Pese a buscar la internacionalización, por ahora solo opera en la península Ibérica. Su fundador explica que para abrir una filial se requiere investigación, tiempo y un profundo conocimiento del mercado de destino. La compañía decidió expandirse a Portugal en 2010 por la cercanía geográfica y la homogeneidad de las costumbres comerciales con España. Aun así, el país vecino solo representa el 10% del negocio.
En 2010, Winche abrió una filial en Lisboa para aprovechar la cercanía geográfica y cultural
Desde que la subcontratación se popularizó en España, la empresa ha registrado tasas de crecimiento de doble dígito. En los últimos tres años, los beneficios de la firma han aumentado a un ritmo anual del 30%, lo que ha creado un pequeño gigante y catapultado al éxito el concepto del outsourcing comercial en España.
Servicios
Winche presta servicios que cubren cualquier carencia de la que adolezca el cliente. Uno de ellos es la gestión en el punto de venta. Este consiste en la mejora de la presencia de los artículos en el lineal, el control de los surtidos y evitar roturas de stocks. El objetivo de todo esto no es otro que aumentar la visibilidad y las ventas de los productos. Para ello, un equipo de auditores se encarga de recopilar datos y estudiar la visibilidad más eficiente para cada mercancía.
En momentos puntuales en los que se producen picos de ventas, como la campaña de Navidad o las rebajas, la compañía realiza batidas masivas. Estas consisten en el envío sorpresa de personal a diferentes superficies para asegurarse de que el comercio esté cumpliendo con darle al producto la ubicación acordada con la marca. También lleva a cabo campañas de lanzamiento durante las cuales se asegura de que se exponga de forma llamativa el artículo nuevo.
La compañía cuenta con especialistas que elaboran planogramas que ayudan al comerciante a rotar los productos, mejorando su visibilidad y creando novedad. Todos estos servicios se controlan a través del sistema Winche Cloud, un software que evalúa los diferentes canales de distribución en todo el territorio e informa al cliente del estado de sus mercancías en tiempo real.
Estas tareas no serían posibles sin un equipo bien preparado, por lo que la empresa forma una plantilla cualificada que trabaja con metodología personalizada en función del cliente. Winche es pionero en formación de comerciantes inmigrantes, ya que se han involucrado de especial manera con el canal bautizado por ellos como DIRI (distribución independiente regentada por inmigrantes), contratando a personal de procedencia asiática y paquistaní, aproximando así ambas culturas y gestionando una comunicación más fácil entre el establecimiento final y el intermediario.
Sectores
Winche Redes Comerciales da servicios muy diferentes cuyo único punto en común es la búsqueda de la atracción de los consumidores en el punto de venta. Estos son el gran consumo (supermercados e hipermercados); farmacia, sector cada vez más competitivo; el llamado canal Horeca, que agrupa a más de 20.000 empresas entre hoteles, restaurantes y firmas de catering, a los que, según las necesidades de cada una, se ofrece un comando de ventas y la figura del brand ambassador, encargado de provocar el deseo de compra a partir de la colocación del producto en el lineal.
Jugueterías, concesionarios de automóviles –un nuevo nicho en el que han entrado recientemente–, ferretería o droguería y perfumería son otros de los sectores para los que Winche es subcontratado.
El grupo alemán Henkel confía en ellos para las ventas de sus productos de cosmética, detergentes y adhesivos, con marcas como Licor del Polo, Diadermine o Loctite.
Puntos fuertes
Misión. La empresa se ha propuesto maximizar la cobertura y calidad de los canales de distribución de sus clientes realizando más de un millón de visitas a más de 50.000 puntos de venta.
Multicanalidad. “Con más frecuencia encontramos que el perfil del consumidor ha cambiado. Ahora es más culto, más listo y más exigente, por lo que quiere hacer la compra en procesos de multicanalidad. Es decir, comprar por internet, en el establecimiento pequeño y especializado o en un híper. La fidelización se hace global y el fabricante tiene que tener el máximo de oportunidades de seducir al consumidor en el acto de compra”, apunta el fundador de la red comercial, Javier Scherk, en relación a la heterogeneidad de los sectores en los que opera.
Compromiso. Winche Redes Comerciales tiene como objetivo la formación continua del personal para mejorar la calidad de sus procesos.
Integración. Pretenden fomentar la cultura, la integración y la igualdad social, por lo que en su plantilla cuentan con personas con discapacidad. Por otra parte, colaboran con el Banc dels Aliments, Fundació Aura, Ajudant A Ajudar y África Viva.
Innovación. Es uno de los pioneros en la informatización de los procesos de contabilidad y facturación (han conseguido prescindir del todo del papel) y en el desarrollo de la inteligencia de negocio, que consiste en asesorar al cliente en el cómo, cuándo y a quién tiene que vender sus productos, para conseguir así el mejor resultado posible.
