Así intentan las marcas vender los regalos a golpe de clic

Los métodos y tácticas de comercialización se renuevan al tiempo que crece el mercado online en España: para este año se prevén ventas por 3.660 millones.

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El comercio electrónico en España ya está inmerso en una campaña de Navidad que, si las previsiones se cumplen, será de récord. Adigital, la patronal que agrupa a las empresas que operan en el mercado online, calcula unas ventas por valor de 3.660 millones de euros, un 13% más que el año pasado. Aquellas que han diseñado una campaña específica para estos días alcanzarán una facturación que equivaldrá al 15% de sus ingresos de todo el año, según el mismo estudio. Por tanto, estos son días decisivos para muchas de estas firmas

Estos aumentos tienen su origen en el cada vez menor temor a comprar a través de la red, pero también a las propias estrategias de las empresas para persuadir a los clientes digitales. “Cuando han visto que había resultados potentes en lo digital, la inversión en el canal ha sido mayor. Hace no mucho, tres o cuatro años, ni siquiera adaptaban la imagen de las webs al contexto de la Navidad”, afirma Marc Ribas, director de la consultora digital Multiplica, que en un estudio prevé que durante estas semanas, el 70% de los españoles usarán la red para, al menos, buscar sus regalos. Uno de cada cuatro los comprará online. “La propia tecnología se ha sofisticado y permite hacer cosas más elaboradas. También las empresas han ido aprendiendo, han visto que técnicas han funcionado y cuáles no”, apunta el profesor de marketing online en EAE Business School, Ángel Barbero.

Ahora, las empresas han afinado sus métodos para garantizarse un buen volumen de ventas online. “Lo particular de la campaña de Navidad es que tiene unas fechas determinadas, y el usuario hace las compras muchas veces con prisas y sin mucha planificación”, expone Marc Ribas, que añade: “Jugar con esa urgencia y esa limitación de fechas puede empujar al usuario a decidirse a hacer click y cerrar la compra online”.

El método favorito

El 56% de las empresas que venden online han diseñado una campaña específica para Navidad, según el estudio de Adigital. Dentro de ella, el gancho preferido para atraer a más clientes es, en un 66% de los casos, la rebaja de precios en algunos artículos.

Según el informe de Multiplica, siete de cada 10 consumidores valora como elemento diferencial del canal online su rapidez. De ahí que muchas compañías adopten métodos como anunciar ciertos productos como“últimas unidades”; publicar ofertas flash, con una caducidad de horas, o recurrir a contadores que muestran los usuarios que en ese momento están viendo ese mismo producto. “La tecnología ya permite hacer campañas con mucha rapidez, probar y adaptar precios y ofertas al contexto que sea, lo que permite cambiar o perfeccionar la estrategia de la empresa”, razona Barbero.

Métodos que atienden directamente a la emoción de los posibles clientes, y que también permite a las empresas dirigirles hacia el regalo que buscan: “Todo lo que las marcas van conociendo de los usuarios les permite afinar las tácticas y ser más efectivas”, añade Barbero. Los historiales de búsqueda, la reacción ante los productos que se muestran, y que permiten filtrar las opciones mediante el precio, colores, prestaciones... Aunque este punto aún debe mejorarse, según Marc Ribas, de Multiplica. “Amazon lo hace muy bien. Pero en general, sobre todo en las marcas españolas más tradicionales, faltan más herramientas que ayuden al usuario a encontrar el regalo que están buscando”.