Cómo conseguir un contrato con la ONU
La organización ofrece oportunidades de negocio tanto a pequeñas como a grandes empresas Se vuelca en el suministro de bienes y servicios en sus misiones desplegadas por todo el planeta
Imagine todas las necesidades que una organización como Naciones Unidas requiere cuando realiza cualquiera de sus misiones. Actualmente tiene desplegadas 16 operaciones y, por ejemplo, solo en Malí desde 2003, entre personal civil, uniformado y voluntarios, cuentan con cerca de 13.000 efectivos, que precisan de una gran diversidad de provisiones para poder llevar a cabo su misión: alojamientos, hospitales móviles, ambulancias, medios de transporte, comida, agua, uniformes, material de oficina..., que son suministrados por cientos de empresas de todo el mundo. Pero ¿cómo conseguir estar entre ellas?
Miguel Álvarez, jefe de equipo de la división de adquisiciones de Naciones Unidas, explica que “las compras de la organización tienen varios principios; uno, incrementar la competitividad a nivel internacional lo máximo posible; otro, hacer esos procesos de una manera justa, transparente e imparcial”. Y añade que “las empresas españolas contribuyen a estos principios en gran medida, por su potencial en tecnología y por su saber hacer; por ello estamos muy interesados en que cada vez sean más las que se animen a trabajar con nosotros”.
Desde Aesmide, la asociación de empresas contratistas con las Administraciones públicas, también animan a las compañías a aprovechar las distintas oportunidades que ofrece la ONU, “nosotros ayudamos con asesoramiento, apoyo de consejeros internacionales y con los contactos que tenemos en la organización”, señala su presidente, Gerardo Sánchez Revenga.
“El valor de estos proyectos va más allá de la cuantía económica”, asegura la directora de Arpa
A pesar de la buena valoración con la que cuenta España dentro de la organización, de los 17,2 millones de dólares a los que ascendieron los contratos de 2014, solo consiguió el 0,47%, lo que la situó en el puesto número 49 de las naciones en cuanto a volumen de adquisiciones. Muy lejos de países tan cercanos como Francia, que consiguió el 3,22%, o Italia, que obtuvo el 2,09%. Y muy lejos también de su posición en el ranking de Estados por contribución, donde ocupa el noveno lugar.
Los países que más volumen de adquisiciones lograron fueron Estados Unidos, con un 8,8% del total, India (7,1%) y Afganistán (4,6%).
Miguel Álvarez denuncia la falta de interés por parte de compañías españolas y apunta varias razones: “Considero que hay una desconexión entre los procedimientos de compra que tenemos y cómo esa información llega a las empresas españolas, y quizá también una falta de sintonía del mundo empresarial, que ve la ONU como un organismo muy importante a nivel de mantenimiento de la paz, pero no tanto como un organismo en el que existen grandes oportunidades de negocio”.
Dos tipos de contrato
Existen varias modalidades de ofertas, según la cuantía económica, el bien o el servicio a licitar. Para contratos de hasta 40.000 dólares (unos 37.000 euros) se abren RFQ (solicitudes de presupuesto, por sus siglas en inglés). “Son contratos en los que sabemos exactamente lo que necesitamos y en los que no abrimos oferta pública al querer quitárnoslos pronto de encima”, explica el jefe de la división de adquisiciones de la institución.
A su vez, para contratos de más de 40.000 dólares existen dos modalidades. Por un lado, los ITB (invitaciones a licitar), en los que las condiciones están muy claras. Se utilizan, por ejemplo, para el suministro de cascos o de uniformes, muy factibles para las pequeñas y medianas empresas. “En estos contratos es importante no ofrecer más de lo que se pide porque eso encarece el producto y no se va a tener en cuenta, sería como tirar piedras sobre tu propio tejado. Por ejemplo, que un casco tenga una visera y luces de visión nocturna, si no está en las especificaciones aunque se trate de un producto mejor, lo único que va a servir es para encarecer tu oferta. Se trata de ofrecer un producto que cumpla, pero que no exceda”, aconseja Álvarez.
La segunda modalidad son los RFP (solicitudes de propuesta). En esta tipología todas las ofertas enviadas se analizan con escrupulosa exactitud sobre la base de una serie de baremos en los que se tiene en cuenta el precio, pero también el servicio que se ofrece. “Aquí sí que nos merece la pena pagar algo más si la calidad es mejor”, dice Álvarez.
“Los informes que acompañen a la oferta deben ofrecer la máxima información posible. Estos deben seguir la misma estructura de los ejemplos que aparecen en nuestra web y para poder completarlos es indispensable leer la letra pequeña. Además, las empresas interesadas deberán viajar obligatoriamente al país en el que se realizará el servicio junto a una delegación de la ONU y, muy importante, es necesario respetar las reglas a rajatabla, que aunque puedan parecer tontas, no lo son”.
Cualificación y riesgos
“Hasta que te adjudican el primer contrato es complicado cogerles el truco. Ciertamente, las empresas europeas lo tienen bastante difícil, al concursar a nivel internacional y tener que competir con compañías chinas, indias, pakistaníes..., que suelen permitirse licitar a precios más ajustados”, afirma Clara Arpa, consejera delegada de la empresa Arpa.
“Nosotros comenzamos a concursar en 2001, pero no tuvimos una buena experiencia. Hay que decir que con el cambio de presidencia, y tras la fuerte auditoría en la que se vio envuelto el organismo, las cosas han cambiado, pero antes la transparencia brillaba por su ausencia. Con Ban Ki-moon al frente, nos hemos tomado muy en serio los concursos y en 2012 ganamos nuestra primera licitación”, apunta la consejera, quien no duda en alentar a las empresas españolas a colaborar con la organización.
“Para mí es muy gratificante ver cómo los cascos azules a pie se alojan en lo que ha hecho y ha construido mi empresa. Lo que recibimos con este tipo de proyectos va más allá de la cuantía económica, y animo al resto de empresas a que lo intenten por esta razón; pero deben tener en cuenta que se necesita personal cualificado y que van a precisar de una persona dedicada en exclusiva a las gestiones de concursos”.
De esta cualificación también habla Eusebio Ramírez, presidente de Tecnove, proveedor de la ONU de vehículos de distinta índole desde 2007: “Ser suministrador de la ONU requiere por parte de las empresas un gran rigor, profesionalidad, capacidad técnica y, sobre todo, una gran capacidad logística, ya que se trata de suministros que han de hacerse en zonas remotas y de difícil acceso. Además, hay que garantizar el soporte logístico y el mantenimiento operativo del producto suministrado”.
Lo cierto es que las dificultades sobre el terreno en alguna de las misiones son verdaderamente complicadas. “La situación de estos países es muy compleja, por lo que hay que contar con medidas de seguridad con el fin de evitar robos. Y además hay que tener en cuenta que muchos de estos países están en conflicto y que la pérdida de vidas es una realidad”, advierte Arpa.
Claves para ganar un proyecto
1. Registrarse en la página de Naciones Unidas (www.un.org) es el primer paso que habrá que llevar a cabo. Si no se está registrado, no se puede acceder a ningún contrato y no habrá nada que hacer; equivale a levantar la mano y decir: estoy aquí y quiero colaborar con vosotros.
2. Buscar oportunidades en la web. Todas las ofertas se publican a través de la página oficial, canal principal de la organización. “Las relaciones personales a la hora de conseguir este tipo de contratos no son de mucha ayuda al tener el sistema totalmente descentralizado”, comenta Álvarez.
3. Realizar una buena propuesta. En esta etapa solo participan las empresas invitadas, es decir, las que han pasado de fase. Es importante adecuarse a lo que se está pidiendo y aportar el máximo de información posible respetando todas las reglas de inscripción y, por supuesto, entregar a tiempo.
4. Saber el porqué no se ha conseguido, cuáles han sido nuestros puntos fuertes y débiles para intentar mejorarlos en la próxima licitación. Todos esos datos se ofrecerán vía telefónica en los 10 días hábiles siguientes a la recepción de la negativa. En cuanto al importe al que se ha adjudicado el contrato, la ONU solo da a conocer un rango.