Entrevista al presidente de la consultora Cumbria, Vicente Lage

“Las empresas comienzan ahora a oír al cliente”

Vicente Lage, presidente de la consultora española Cumbria
Vicente Lage, presidente de la consultora española Cumbria

Hace 10 años este gallego, de 41 años de edad, decidió dejar una vida más o menos cómoda, con un sueldo asegurado y por encima de la media española para lanzarse a la aventura de crear una consultora especializada en el sector financiero, Cumbria. Tenía 31 años cuando le confesó un buen día a su entonces jefe que dejaba la firma, que prefería cumplir sus sueños y crear su propia compañía. “Hay gente que se preocupa de tener garantizado su salario, su trabajo, su vida, y es muy loable. Y luego hay otros, como yo, que consideran que vale la pena vivir tu sueño”, asegura.

Pese a su aspecto de ejecutivo estirado, Vicente Lage es todo lo contrario, es un muy buen comunicador, afable, sencillo en el trato y según dicen sus colaboradores y amigos “muy listo”. Entre sus clientes están destacados bancos españoles y el Banco Mundial.

Pregunta. Ha trabajado en firmas de consultoría como Arthur Andersen y Cap Gemini, pero un buen día decidió crear su propia firma en 2005. Eran los años del boom económico, pero solo tres años después llegó la crisis. ¿Cómo ha logrado capearla?

Su currículum

Nació en La Coruña. Es economista, con máster en Banking & Capital Markets de la Universidad de Cantabria. Casado. Tiene un hijo de dos meses. Creo Cumbria en 2005 y en 2012 abrió en México y Colombia. Ha diseñado la creación de un banco para el Gobierno colombiano.

respuesta. Cuando comenzó la crisis yo estaba trabajando en México. El primer golpe de la crisis lo detectamos en 2008 en ese país. Fue un primer golpe brutal. En España la crisis era aún más suave. Los cuatro primeros años de la crisis no nos afectó porque teníamos mucho negocio con varios clientes y en varios segmentos. Pero durante los dos últimos ejercicios durante la crisis, en 2012 y 2013, fueron los peores. Las organizaciones estaban paradas. Los bancos estaban volcados totalmente en el mundo regulatorio. Por eso iniciamos nuestra expansión en Latinoamérica en 2012. Abrimos otras fuentes de ingresos y nos asociamos con Bearing Point, multinacional alemana de consultoría que trabaja en 34 países y suma 20.000 consultores (esta firma asesora y ha creado para el Banco Central Europeo la fórmula de medición y reporting de riesgos).

P. ¿Y así salieron de la crisis?

r. Sí, logramos salir de la crisis. Cada sector lo está haciendo de una forma y tiempo diferente. Pero la crisis la cambiado totalmente la forma de hacer consultoría y lo que reclama el cliente. A partir de abril y mayo de este año se han disparado los proyectos. Pero creo que aún hay dudas en las empresas. Piensan o contratas o subcontratas. Aún hay muchas incertidumbres. Ahora la situación está alineada con nuestros intereses porque lo que sale de la crisis es muy distinto al panorama anterior. Hay dinero en el mercado gracias al aporte de liquidez del BCE y las políticas expansivas. Las entidades tienen fondos, pero lo más importante es que las empresas no piden lo mismo que antes, los clientes están pidiendo cosas distintas, están pensando que quieren oir ideas de futuro, no de lo que hacían antes. Quieren algo diferencial, innovador. Se nota muchísimo que los clientes quieren avanzar rápido. Ahora las empresas están dejando de mirarse al ombligo y comienzan a oir al cliente.

P. ¿Cómo puede competir una consultora pequeña con las grandes?

r. Pues se puede. Somos una firma que de verdad hacemos consultoría de forma diferente y eso nos está permitiendo crecer. Tenemos especialistas y una estrategia que están muy pegados al cliente. Somos una compañía muy especializa, que apuesta por la innovación y el futuro de las empresas. Otras firmas mucho más grandes a lo mejor no pueden estar tan cerca del cliente dada su gran estructura, y por lo tanto su burocratización. Hacemos siete cosas muy bien, donde somos los mejores, y es donde nos centramos (marketing en tiempo real, riesgo de crédito online, análisis y big data, RSC cuantitativa, estrategias multicanales, experiencia de cliente, transformación digital y reporting normativo europeo). Las grandes firmas no dan los servicios que nosotros ofrecemos.

P. Hoy lunes Cumbria celebra su décimo aniversario, ¿qué planes tiene para la próxima década?

r. Hemos diseñado un plan de futuro, con objetivo en 2018, ser la consultora boutique independiente líder en servicios al sector financiero, con la vista puesta en la especialización, la innovación y la comunicación. Estamos en un proceso de cambio que incorpora un plan estratégico y táctico de negocio, que ha supuesto la inversión en talento y conocimiento. Hemos replanteado la oferta de servicios para centrarnos en lo que somos los mejores en el mercado; un plan comercial y de marketing, un plan organizativo y un plan de cultura corporativa que nos sitúa en línea hacia ese objetivo.

“La guerra de los cajeros es una derivada de la crisis”

P. Cumbria es experta en digitalización bancaria. ¿Es una de las asignaturas pendientes del sector?

R. Su gran asignatura es poner al cliente en el centro y analizar sus necesidades. ¿La banca española tiene canales de distribución, y digitales?, sí. El más precursor fue Bankinter, lo que le dio años por delante en el posicionamiento. Pero no implica que el pionero pueda arrasar con el mercado. Primero tienes que tener unos canales de distribución, y luego utilizarlos esos canales para oir al cliente y darle lo que necesita. La banca no tiene solo que cambiar el canal de lo físico a lo digital, sino su estrategia, no puede pensar a ver cómo le coloco los productos al cliente, en vez de darle lo que pide. Ahora están empezando a tomar decisiones para resolver ese dilema.

P. Presume de firma innovadora...

R Un ejemplo. Hemos creado un proyecto para analizar el retorno de las inversiones en RSC. Lo que buscamos y hacemos es cuanto aporta a la cuenta de resultados los proyectos de RSC. Además, hemos sido capaces de dotar a las entidades de una herramienta que es capaz de medir en tiempo real el valor del cliente y su máxima exposición al riesgo. También podemos medir en las necesidades de dinero de un cliente en un momento determinado para ofrecerle o un crédito cuando está comprando o un depósito si su dinero lleva días parado.

P. ¿Hay riesgo político por el intento independendista de Cataluña o por el actual de partidos para las elecciones generales?

R. Las elecciones influyen en todos los sectores. Pero no va a haber ningún peligro o distorsión para la banca, ni para el inversor. Creo que nunca va a producirse un proceso de independencia en Cataluña. Nadie lo está pensando, ni siquiera quien lo está planteando. Solo es una forma de iniciar negociaciones, que creo que vale la pena abrir. No puede ser que unas comunidades autónomas tengan ventajas sobre otras. Sobre las elecciones generales es interesante la etapa que se abre, y los procesos de negociación que se tienen que producir.

P. ¿Qué opina de la guerra de las comisiones en cajeros?

R. Es una guerra para vincular más al cliente. Es una derivada de la crisis.

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