Seguros a pie de calle
El sector asegurador quiere ganar presencia en la calle. Compañías como Aegon han apostado por abrir en zonas selectas para tener más cerca a su potenicales clientes. En algunos casos, las aseguradoras están aprovechando oficinas cerradas por la banca para expandirse. El sector quiere completar con esta acción su estrategia multicanal. El foco en las oficinas estará en productos vinculados con el ahorro y seguros de riesgo de cierta complejidad.
En el caso de Aegon, sus dos primeras sucursales –inauguradas en los últimos meses– se ubican en zonas nobles: la calle Velázquez de Madrid y la calle Mallorca de Barcelona. En ambos casos la aseguradora holandesa ha aprovechado locales comerciales donde antes había sucursales de cajas de ahorros (de La Caixa y de Caja Badajoz, respectivamente).
“Dentro de nuestra estrategia de multicanalidad vimos la oportunidad de acercarnos al cliente por medio de un factor diferencial, como es la oficina”, explica Pablo López-Aranguren, director de Canal Asesor de Aegon. Cada una de estas sucursales tienen una decena de profesionales adscritos, enfocados en buscar negocio entre las empresas y particulares de la zona y en atender a los clientes que acuden a la oficina. “Las previsiones de ventas están yendo bien y tenemos planes para expandirnos a otras ciudades”.
En el caso de Aegon, las nuevas sucursales son propias, pero son muchas las aseguradoras se apoyan en la fuerza comercial de las oficinas que instalan sus agentes exclusivos. Este es el caso de Reale, que acaba de poner en marcha un plan estratégico para mejorar su red de agencias “tanto cuantitativamente y cualitativamente” para convertir a sus agencias en referente en el sector.
“Nuestras agencias son socios estratégicos de la compañía: nuestra persona de confianza, nuestro representante en la localidad, el experto asesor en las necesidades de sus clientes”, explicaba Javier Espinosa, director de planificación comercial y marketing de Reale Seguros durante la presentación de la iniciativa.
El proyecto de Reale también contempla que las agencias sean más grandes, tengan una mayor calidad en eficiencia y rentabilidad y una mayor capacidad de influencia en su entorno. De esta manera, el foco se sitúa en el valor de presente y futuro de su negocio.
Reorganización
La concentración de negocio es una de las máximas que están repitiendo muchas aseguradoras. Prefieren que se asocien varios agentes o que los más pequeños desparezcan, en aras de ganar eficiencia y poder ofrecer un mejor serivicio.
La mayor red de sucursales de seguros de España es la de Mapfre, la compañía líder, que dispone de 3.150 sucursales directas y delegadas. En su caso, la entidad ha optado por una reogranización de sus agencias más pequeñas, situadas en zonas rurales, lo que ha supuesto una pequeña caída de su red (del 1,1%).
En el caso de DKV, aunque no ha abierto sucursales nuevas sí que ha apostado en los últimos dos años en buscar mejore ubicaciones para su red de oficinas, además de renovarlas y adaptar su imagen corporativa.
Sanitas, otra de las grandes compañías especializadas en seguros de salud ha aumentado su red de sucursales un 17% en los últimos cuatro ejercicios, hasta llegar a 149 oficinas comerciales de atención al cliente.
Aunque todas las compañías del sector reconocen que la gran apuesta de futuro pasa por vender y dar servicio al cliente a través de aplicaciones específicas para teléfonos móviles, los responsables de ventas han percibido que para parte de los potenciales clientes sigue siendo muy importante contar con un emplazamiento físico donde puedan acudir para buscar asesoramiento y hablar con un experto de su confianza.
Incluso una compañía como Mutua Madrileña, basada por principios en la atención web y por teléfono, dispone de sucursales para su filial de inversión, Mutuactivos, en los mejores emplazamientos de Sevilla, Valencia, La Coruña...
260 nuevas clínicas dentales en tres años
El vacío que ha dejado el sector bancario con el cierre de miles de oficinas durante los últimos años también ha sido compensado, en parte, con las numerosas aperturas de clínicas dentales, impulsadas desde el sector asegurador. Sanitas y SegurCaixa Adeslas han puesto en marcha potentes campañas de apertura de centros de tratamientos odontológicos, que les llevarán a inaugurar 200 clínicas entre 2012 y 2014. A esta apuesta se sumó DKV, con un plan para abrir 60 centros.
Esta última, la cuarta mayor aseguradora en pólizas de salud y perteneciente al gigante Munich Re, basó su estrategia en negociar con las mejores clínicas dentales de cada ciudad para llegar a acuerdos y que operen bajo su marca, según explicaba José Luis Marinelli, director de espacios de salud de DKV y encargado del proyecto de expansión.
Otras aseguradoras especializadas en salud, también mantienen planes de apertura de centros dentales. Asisa inauguró en 2013 una docena de clínicas (tanto propias como concertadas) en la Comunidad de Madrid; un centro en Barcelona, así como clínicas en Palma de Mallorca y Córdoba.
Una de las claves que explica esta estrategia es la posibilidad de ofrecer servicios homologados en todas las clínicas y el ahorro de costes al controlar todo el proceso. Los precios pueden ser un 50% inferiores a los de una clínica dental tradicional.
Los grandes especialistas en seguros de salud no son los únicos que apuestan por esta estrategia. Mapfre, la mayor aseguradora española, inauguró sus dos primeros centros de salud dental durante el ejercicio 2013, y ha seguido abriendo centros en los años posteriores.
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