Bankinter o A&G, los más agresivos en esta estrategia para captar su clientela

La competencia ficha a banqueros de Banco Madrid como agentes externos

Alfombra roja de la gran banca para retener a los depositantes

Imagen de la sede de Banco Madrid.
Imagen de la sede de Banco Madrid.

Banco Madrid será liquidado, su plantilla está a punto de afrontar un ERE y los casos investigados por posible blanqueo de capitales se circunscriben a una pequeña parte de su cartera. Disipadas algunas de estas dudas iniciales, la competencia ha puesto en marcha su estrategia para hacerse con la rentable clientela de una entidad a punto de desaparecer.

Dado que la confianza es el factor clave en el negocio de la banca privada y la gestión del patrimonio de grandes fortunas, la vía de acceso que ha encontrado la banca es la de captar a los banqueros de la entidad para que estos arrastren a sus clientes con ellos. Pero el sector está rehuyendo contratarles directamente.

“Nos están llamando a bastantes compañeros desde varias entidades, pero no nos ofrecen contrato laboral, sino un contrato mercantil para ejercer como agentes”, revela uno de los banqueros de Banco Madrid. Esta figura, habitual en la banca privada, ejerce como autónomo o a través de una sociedad y cobra un margen mensual de lo que producen los fondos de inversión de los clientes que aportan a las entidades.

“El problema es que si los clientes no te siguen, o no contratan mucho, ganas poco. Tienes que tener una cartera grande”, explican en el sector. Para quienes la tienen, eso sí, normalmente los más veteranos del gremio, el perfil de agente les resulta mucho más rentable que lo que puedan ganar como contratados con un salario fijo. Banco Madrid cuenta tanto con un centenar de banqueros privados como con su propia red de agentes externos, quienes también están siendo tentados ahora por la competencia.

Bankinter es con diferencia el que está siendo más agresivo”, coinciden varias fuentes que señalan que la entidad está tanteando al grueso de los banqueros de Banco Madrid, a los que generalmente ofrece ejercer de agentes, llegando a plantear la posibilidad de contratarles directamente en algunos casos.

“También se está moviendo A&G con quienes tienen carteras grandes de clientes”, expone un empleado de Banco Madrid, mientras que algunos clientes revelan que prevén irse con su banquero de referencia a Banca Privada de Popular, entidad que también está negociando puestos de agente externo.

De momento, la única incorporación anunciada públicamente ha sido la de Javier Benito Martínez, quien, acompañado de su equipo, pasará a ejercer como agente para A&G Banca Privada, según comunicaba la propia firma esta misma semana.

“Creemos que A&G Banca Privada es la mejor entidad posible para un equipo como nosotros”, valoraba entonces el banquero destacando las bondades de esta firma que “no fija a los agentes objetivos comerciales o de captación, ni hace campañas de producto”, detallaba sobre las condiciones bajo las que trabajará.

Del lado contrario, “Banca March y BBVA están siendo muy reacios”, revelan empleados de Banco Madrid que después de los contactos mantenidos asumen que tienen “una especie de miedo al contagio, por temas de reputación”.

Equilibrios a la espera del ERE

“Como es natural hay empleados en shock y otros noqueados pero también los hay dispuestos a dar el salto cuanto antes”, revelan desde una entidad financiera que está tanteando a los banqueros de Banco Madrid. Estos, reconocen, “no han perdido la confianza de sus clientes” pese al escándalo de blanqueo que ha salpicado a la entidad.

“Están recibiendo ofertas por parte de la banca a un ritmo brutal, algunos incluso se han organizado ya para moverse en grupo con grandes carteras de clientes, y estos buscan una marca reconocible. Pero se tienen que mover rápido”, exponen desde esta firma asumiendo el delicado equilibrio en el que estos banqueros deben buscar acomodo en una nueva casa mientras esperan a resolver su actual contrato vía ERE.

Alfombra roja de la gran banca para retener a los depositantes

Mientras que algunas firmas, especialmente las especializadas en banca privada, tratan de captar a la clientela de Banco Madrid fichando a sus banqueros, la gran banca española tiene la ventaja de que prácticamente puede esperar sentada a que los clientes de la entidad llamen a sus puertas. Por cuestiones de operativa y urgencia, se justificó, el Fondo de Garantía de Depósitos solo realizará los ingresos con la compensación de hasta 100.000 euros que les corresponde a los titulares de cuentas y depósitos de Banco Madrid en una cuenta abierta por estos en uno de los seis mayores bancos del país: Santander, BBVA, CaixaBank, Sabadell, Popular o Bankia.

Estas entidades han empezado ya a recibir a nuevos clientes obligados a abrir cuenta con ellos para recibir su dinero. Una oportunidad de oro que la gran banca no está dispuesta a desaprovechar.

Aunque varias de las entidades consultadas aseveran que no tienen una campaña comercial específica diseñada para los depositantes de Banco Madrid, la mayoría admite que serán proactivas a la hora de retener a estos inesperados clientes apostando por la atención personalizada para satisfacer las pretensiones de cada persona concreta.

“Desde Caixabank asesoraremos y haremos propuestas personalizadas a cada cliente. Como siempre, acordes y ajustadas al perfil correspondiente”, ilustran desde la entidad catalana.

“Este tipo de clientes son mayoritariamente de Banca Privada. Se los está gestionado individualmente ofreciéndoles soluciones individualizadas adaptadas a sus necesidades. Por lo tanto no tenemos una oferta estándar específica para este colectivo, pero lógicamente si que haremos acción comercial” para mantenerlos en cartera, avanzan desde otro de esos seis bancos.

Propuestas a la carta y ajustadas a las necesidades de cada cliente, a fin de cuenta, para hacerse con parte de los casi 15.000 depositantes de Banco Madrid que han empezado a llamar a sus puertas, aunque algunos ya eran también clientes de alguna de estas seis entidades. Pero la flexibilidad de las entidades a la hora de ofrecer productos a la medida o servicios especialmente atractivos va más allá de la posibilidad de recibir aportaciones de pasivo de hasta 100.000 euros. La captación de estos clientes abre la puerta a que en el futuro estos terminen derivando a sus áreas de banca privada también los fondos de inversión y Sicavs que eran gestionados por Banco Madrid y que la CNMV mantiene congelados de momento.

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