La banca se lanza a por los ‘clientes de oro’ para mejorar su rentabilidad
La carta con la nómina del mes de enero que recibieron los funcionarios de la Comunidad de Madrid contenía dos folletos publicitarios con ofertas específicas para ellos ofrecidas por CaixaBank y Banco Santander. La de febrero, incluía publicidad similar de BBVA y Banco Sabadell. En los próximos meses podrán hacer lo propio Banco Popular, Bankia y Cajamar.
Esta campaña comercial, una contrapartida pactada en el convenio de servicios de pago, tesorería y financiación que las entidades han sellado con el Gobierno regional, resulta novedosa por su envío personal al buzón de cada empleado público de Madrid pero es solo la última iniciativa del sector en su reforzada apuesta por la captación de colectivos de alta rentabilidad. Clientes de bajo riesgo y dispuestos a una mayor vinculación a los que se ofrecen productos exclusivos o financiación ventajosa para que ayuden a compensar la debilidad del negocio bancario.
Por su estabilidad laboral en tiempos de desempleo récord, los funcionarios de las distintas administraciones públicas y comunidades autónomas son uno de lo nichos de mercado más peleados por las entidades, pero estas también ofrecen condiciones especiales a integrantes de colegios profesionales o grandes empresas. Destacan médicos, abogados, ingenieros o farmacéuticos.
CaixaBank, de hecho, acaba de sellar un acuerdo con el Colegio de Farmacéuticos de Barcelona por el que ofrecerá 135 millones de euros de financiación a 2.276 farmacias de la región y condiciones específicas para 8.400 colegiados. Un convenio que se suma a los recientemente firmados con las Cámaras de Comercio y la Junta de Andalucía, la Junta de Castilla y León o las patronales vascas y catalanas.
“El cliente que pertenece a un colectivo presenta mayores niveles medios de vinculación que el resto, así como mejores índices de riesgo” detallan en BBVA, lo que le hace “un cliente muy valorado” por la banca, provocando que “las acciones realizadas con colectivos sean uno de los principales ejes de la estrategia de captación” de clientes. En su caso, la entidad mantiene acuerdos con grandes firmas, mutualidades y colegios profesionales.
Banco Santander, a su vez, cuenta con un departamento de colectivos que gestiona “sectores con clientes de valor”, unos 450.000 en su caso, gracias a acuerdos con juzgados, farmacias, funcionarios o controladores aéreos.
También Sabadell cuenta con un departamento especializado en colegios y asociaciones profesionales que desarrolla “soluciones a la medida de cada profesión”, que se renuevan periódicamente. Tienen sellados 2.300 convenios con colectivos que engloban a 2,2 millones de profesionales, de los que 550.000 son clientes del banco. A estas empresas, sus trabajadores y los familiares de estos, les ofrecen condiciones financieras “sustancialmente mejores” que al resto.
La oficina de colectivos de particulares de Popular, a su vez, mantiene 64 convenios nacionales y más de 80 regionales con colegios profesionales, sindicatos o departamentos de recursos humanos de grandes empresas.
Bankia, por su parte, cuenta con otras ocho decenas de convenios con especial hincapié en colectivos profesionales regionales, incluyendo médicos, ingenieros, veterinarios, taxistas o abogados de diferentes regiones.
Hipotecas al 100%, adelanto de nóminas y regalos
Entre las distintas condiciones exclusivas que se ofertan para colectivos de especial interés para la banca está la posibilidad de financiar el 100% de la compra de vivienda, fundamentalmente en el caso de inmuebles del balance de la entidad, en un momento en que las hipotecas al uso no superan el 80% del valor.
En paralelo, CaixaBank ofrece una cuenta nómina sin comisiones, anticipos de hasta tres mensualidades sin intereses, tarjetas gratuitas y regalos promocionales, como televisores, tabletas o pack multiexperiencia en el caso de que el beneficiario traiga a un cliente nuevo del colectivo.
A determinados funcionarios, como los de Madrid, Santander les adelanta tres días el pago de la nómina, les libra de comisiones y les ofrece también móviles, tabletas o televisores como obsequio. BBVA, por su parte, potencia una comunicación más directa –a través de correos o de la intranet laboral– así como préstamos de entre 4.000 y 75.000 euros a euríbor más 4% en plazos flexibles de entre uno y 12 años.
Banco Sabadell también ofrece una cuenta específica, sin gastos de administración o mantenimiento, con tarjetas de crédito gratis y la devolución de hasta 20 euros al mes en las facturas domiciliadas. Además, la entidad organiza actividades de formación para los miembros de colegios profesionales, a los que remite información periódica sobre novedades fiscales o económicas que les afecten.
Bankia, por su parte, facilita todo un paquete de seguros, medios de pago, terminales de cobro, financiación y productos de ahorro a precios ventajosos.