Plan para captar a pymes, comercios y autónomos

Bankia reconquista tu barrio

Una operaria limpia el logo de Bankia.
Una operaria limpia el logo de Bankia.

Hace algunos años era muy normal que los vendedores de enciclopedias o alguna colección ilustrada en oro y editada en piel de primera calidad (o eso anunciaban) llamasen a las puertas de las casas o de los pequeños comercios para intentar vender su mercancía. Hoy son los directores de bancos los que han copiado este modelo y llaman puerta a puerta entre los pequeños comercios, pymes y locales donde trabajan autónomos para captar nuevos clientes en unos casos, o recuperarlos en otros. Este colectivo es clave en la estrategia de la entidad, razón por la que ha aumentado las opciones que tiene para no pagar comisiones o para encontrar descuentos en algunos productos típicos de las pymes.

Bankia se apuntó a esta tendencia hace unos nueve meses y parece que los resultados han superado con crecer las expectativas iniciales. Que el director de la oficina más cercana llame a la puerta y ofrezca una serie de productos exclusivos para el colectivo de pymes y autónomos y se comprometa a visitarte periódicamente a atenderte personalmente en tu comercio, que se convierta en tu asesor financiero en todo momento y que se desplace a tu comercio o negocio cuando se tenga que resolver una operación financiera ha calado en los barrios.

Eso es al menos lo que asegura Bankia, entidad que tras su nacionalización en 2012 sufrió la fusa de miles de clientes, pero que con acciones como Reconquista tu barrio, entre otras, ha logrado volver a la normalidad comercial.

La cuota de mercado de Bankia en el sector de pymes y autónomo, sin embargo, está muy por debajo de la que le corresponde por tamaño y en comparación con la que tiene en otros segmentos. Su cuota natural es del 10%, mientras que la que tiene en este segmento de negocio solo llega al 5%, con lo que se ha marcado como objetivo duplicar su peso actual en este negocio en el conjunto del sector financiero.

Reconquista tu barrio complementa otra acción que también emprendió hace un año y es la de incorporar 250 gestores fijos en un número similar de oficinas para que asesoren a este colectivo por el que ahora todas entidades compiten. Todos los directores de las oficinas de Bankia han sido preparados para realizar este asesoramiento; de esta forma, el total de este colectivo debe implicarse en reconquistar como clientes a las pymes, comercios y autónomos de sus respectivos barrios, explican en la entidad. En caso de no poder acudir el director todas sus oficinas deben contar con un gestor específico para autónomos.

Desde que comenzó este plan se han multiplicado por cuatro los productos contratados por este colectivo, que en el caso de los autónomos se eleva a cinco el número de productos exclusivos para ellos que tiene de media cada uno de estos clientes.

La entidad explica que un claro signo de que la experiencia está siendo mejor de lo previsto es que en menos de nueve meses el número de TPV (datáfono) ha crecido un 25%. Se ha pasado de 41.300 terminales a 51.300 en “un producto clave para este negocio”, explica la entidad. Eso sí, el director de la oficina ofrece estos datáfonos gratis durante seis meses como mínimo como gancho inicial, lo mismo que operar sin comisiones.

Durante el pasado año captó 40.000 pymes, comercio y autónomos como clientes. Fuentes de Bankia, de hecho, explican que durante el último año “hemos ido al alza y hemos acabado el año captando más de 5.000 nuevos clientes cada mes, lo que supone casi 200 nuevos al día (excluyendo los festivos). Hace algo más de un año no llegaban a 1.000 los que lograba captar”.

“El negocio de pymes y autónomos es prioritario para Bankia, y por eso tenemos una apuesta muy clara por este segmento, con producto y con servicio. El año pasado ya tuvimos buenos resultados y queremos redoblar la apuesta en 2015 porque nuestra vocación es seguir creciendo”, explica Adriano de la Rubia, director de pymes y comercios.

Para ello, el banco va a ofrecer nuevos productos con ventajas a este colectivo. De momento, ha rebajado determinadas cuantías mínimas de facturación que se les exigía en algunos servicios y ha sumado otras opciones para que estén exentos de comisiones.

“A pymes, comercios y autónomos les ofrecemos cercanía y financiación, que es lo que más necesitan, todo ello combinado con un servicio de calidad y un programa sin comisiones adaptado a sus características”, añade Rubia.

Durante el pasado ejercicio Bankia firmó 27.736 operaciones de crédito con autónomos por un importe total de 459 millones de euros, en tanto que con pymes suscribió 15.311 operaciones, por un volumen de 2.265 millones.

La captación de nuevos clientes pymes y autónomos se ha convertido en el objetivo prioritario de prácticamente todos los bancos. Y desplazar a la plantilla o directores de oficina a los comercios o pequeñas empresas comienza a ser cada vez más normal. Parece que funciona. Popular y Caixabank, junto a Bankia son las principales entidades que han puesto en marcha esta iniciativa.

Salto del 9% al 12% de cuota en autónomos

Bankia ha rebajado los requisitos para que pymes y autónomos entren en el programa sin comisiones. Deben tener domiciliados sus impuestos o seguros sociales y que cuenten con dos de las siguientes opciones: Tener un TPV de Bankia con una facturación de 500 euros mensuales, frente a los 1.000 que eran necesarios antes; contratar el servicio de pago de nóminas; ser titular de una tarjeta de crédito (realizando 12 operaciones al año); tener contratados seguros con una prima conjunta anual de 500 euros, frente a los 1.000 que se exigía previamente; domiciliar los PAC; o contar con financiación empresarial por importe igual o superior a 15.000 euro; ser titular de planes de pensiones con saldo a partir de 3.000 euros o contar con recursos en productos de ahorro superior a los 30.000 euros. Y como novedad, en caso de tener más de 75.000 euros, ya no hace falta cumplir el resto de los requisitos. Además, Bankia cuanta con CrediTPV, crédito preconcedido entre 1.000 euros a 30.000. En 2013 Bankia tenía una cuota del 9% de los créditos a empresas de menos de un millón de euros del conjunto del sector financiero. En 2014 ya suma el 12%. Ese año concedió 12.000 millones a empresas, pymes y autónomos, de un total de 15.000 millones que prestó, el 81% de todos los créditos nuevos que suscribió el pasado ejercicio.