La ruta del éxito lejos de casa
Hace ya muchos años que las grandes empresas españolas, como Telefónica, Gas Natural o FCC, están presentes en otros países. No son, sin embargo, las únicas. Pequeñas empresas familiares, spin-offs, cooperativas, ingenierías, etcétera, también han dado el salto. Buscan el éxito lejos de casa. La compañía de transporte y logística DHL ha reconocido a tres de ellas con sus premios DHL Atlas a la exportación 2014: Libelium, GTD e Idai Nature.
Los galardones se entregaron el pasado jueves en el Palacio de Neptuno, en Madrid, de manos de Miguel Borras, director general de DHL Express Iberia; Francisco Javier Morales, consejero delegado del Icex, y Miguel Otero, director general del Foro de Marcas Renombradas.
Las tres empresas premiadas trabajan en áreas muy diferentes entre sí. Libelium está especializada en el diseño e instalación de sensores digitales. La ingeniería GTD fabrica software para el sector aeronáutico, espacial, marítimo y de infraestructuras. La apuesta de Idae Nature es la agricultura orgánica.
Y, sin embargo, tienen algo en común. Han contado con el apoyo de instituciones como el Icex, las Cámaras de Comercio, el Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial del Ministerio de Economía y Competitividad o Aragón Exterior en sus procesos de internacionalización. "Estas instituciones te resuelven las dudas, te preparan, te apoyan. Tienes que ir de la mano de ellas. Para comercializar en el exterior, hay que hacerlo con cabeza", resume agradecido uno de los galardonados.
"Salir al exterior es igual que hacerlo al pueblo de al lado"
Cuando los dos socios fundadores de Libelium crearon en 2007 esta spin-off en la Universidad de Zaragoza, ya tenían claro que su mercado estaba fuera. Manuales y web en inglés y formación en comercio exterior han sido las herramientas para llegar a vender sus dispositivos sensoriales en más de 85 países. "No hay que tener miedo a las barreras. Salir al exterior es igual que vender en el pueblo de al lado", afirma Cristina Amoribieta, responsable del departamento financiero de la compañía. "Si ofreces un buen producto y una buena logística, los clientes están dispuestos a adquirirlo", remacha Ignacio Lobato, responsable de exportación y logística.
El año pasado consiguieron abrir Libelium en EE UU. Ahora quieren expandirse y consolidarse en este país, territorio natural de las multinacionales del sector. Son una empresa joven. La media de edad de sus 52 empleados ronda los 28 años. Y esto se refleja en su filosofía: eficiencia energética, ciudades inteligentes y open source (comparten libremente sus códigos en internet).
Muestra de este espíritu fue su donación de sensores de medición radiactiva a una universidad japonesa para la gestión del accidente nuclear de Fukushima en 2011. Así, evitaron que los técnicos tuviesen que entrar en las instalaciones contaminadas y permitieron que los vecinos consultasen en la red cuáles eran las zonas con mayor peligro.
"Si consigues vender en España, también en el extranjero"
A lo largo de sus 27 años de trabajo, los miembros del grupo tecnológico GTD, dedicado a la fabricación de sistemas informáticos para el sector espacial, aeronáutico, marítimo y portuario, entre otros, han tenido tiempo suficiente para vivir "picos y bajos" en su trayectoria empresarial. Siempre ligados, según asegura su presidente, Ángel Ramírez, a la coyuntura que enfrentaban sus clientes. Para evitar riesgos, su estrategia ha sido la diversificación. "Compensamos unos con otros", señala Ramírez.
Aunque empezaron en 1987 trabajando exclusivamente para España, dos años más tarde ya se habían lanzado a la conquista de otros espacios. Y lo lograron, en 1993, el 80% de su facturación provenía del extranjero. Hoy se siguen manteniendo en esa cifra.
“La nuestra es un tipo de exportación fácil. Se trata de software y de personal para su instalación”, explica Ramírez quien además tiene claro que si eres capaz de vender en España, puedes hacerlo también en otros países. “El nuestro es un mercado exigente y muy desarrollado. Hay que ser muy bueno para tener éxito aquí”, argumenta.
Ramírez calcula que GTD invierte aproximadamente un 15% de su facturación anual en I+D. “Esto es lo que nos permite estar a la misma altura que nuestros competidores europeos o americanos”. Su próximo reto, adentrarse en África y en Oriente Próximo.
"Hay que conocer los gustos de los clientes del país de destino"
Hace cinco años, Carlos Ledó, fundador y director general de Idai Nature se hizo una pregunta: ¿los alimentos que comemos están libres de contaminantes? Si a él le preocupaba, seguro que a otros consumidores también. Así nació esta compañía que ofrece a los agricultores la tecnología para producir alimentos sin tratamientos químicos y sin un mayor coste.
Empezaron trabajando en España y poco a poco se han ido extendiendo a otros países como Francia, Rusia, República Dominicana, Chile, México y Turquía. En estos dos últimos cuentan con filiales productivas que funcionan como lanzaderas para introducirse en sus áreas limítrofes. Están trabajando para abrir una tercera delegación en Argelia, puerta de entrada al Magreb. En esta trayectoria ha aprendido que hay que conocer los gustos de los clientes de los nuevos mercados. “Lo que funciona en España, no tiene porque hacerlo fuera”, reflexiona.
Idae Nature se ha especializado en la elaboración de biopesticidas y biofungicidas a partir de extractos de plantas o alimentarios. La clave de su negocio, sin embargo, está en la elaboración de modelos predictivos que anticipan el comportamiento de las plagas en función del cultivo, el tipo de tierra, las condiciones climáticas, etc. “Es volver a los orígenes, a lo que hacían nuestros abuelos, pero con métodos modernos que aseguran una mayor efectividad”, asegura.