“Llegaremos a 200 clínicas en España y a 100 en Italia”
Hijo y hermano de protésicos dentales con una pequeña clínica, Ángel Lorenzo (Madrid, 1976) estudió Odontología y abrió un pequeño centro en un piso en el barrio de Pueblo Nuevo de Madrid en 2000. En 2010 tenía cuatro clínicas. Ya dispone de 70 y este año espera cerrar con más de 100. Todas abiertas con fondos propios y manteniendo el 100% de la empresa. No compra clínicas ni utiliza franquicias. “Empecé a competir contra aseguradoras y franquicias. Cuando naces en la jungla, o te come un tigre o te haces fuerte y te adaptas al medio. En mi caso, fue lo segundo. Te debes a los pacientes, pero al final no deja de ser un mercado donde debes ganar una parcela”, cuenta. La firma cuenta con 600 odontólogos en plantilla y 1.500 empleados. “A final de año esperamos tener 2.200 personas”. En 2013 facturó 50 millones y pretende llegar a 200 millones en diciembre. Dos tercios del margen de los ingresos se dedican a la inversión.
Pregunta. ¿Por qué ese plan de crecimiento tan agresivo?
Respuesta. La base es tener unos cimientos sólidos. Han pasado unos años para consolidar la empresa. Este año pasaremos de 36 clínicas a más de 100. El éxito que tenemos es bastante fuerte y un crecimiento espontáneo por la demanda de los pacientes.
P. ¿Cuánto va a costar el crecimiento tan fuerte?
Hemos solicitado fondos a la banca. No hay riesgo. Tenemos liquidez”
R. En 2014 vamos a invertir 40 millones de euros.
P. ¿Tenía disponible 40 millones de euros?
R. Hasta hace poco lo hemos hecho con fondos propios. Teníamos una parte y la otra por ingresos de las clínicas. Y ahora hemos solicitado un tercio de financiación a los bancos para acelerar el proceso de expansión.
P. ¿Cómo va a ser el proceso de salir al exterior?
R. De momento, centrado en Italia y Latinoamérica. Nuestra idea es tener presencia en ambas zonas ya en 2014. El objetivo es replicar el modelo de aquí. En España seguro que serán más de 200 clínicas hasta 2016 y en la zona norte de Italia podemos llegar a más de 100 centros en tres o cuatro años. La primera será en Bérgamo.
P. ¿Y en Latinoamérica?
R. México y Colombia van a ser nuestras puertas de acceso a Latinoamérica. No nos hemos marcado un número de clínicas. Una vez abiertos los primeros centros, queremos analizar la demanda y su aceptación. En esos países el desarrollo ondontológico es menor. Tenemos que estimularlo con campañas de concienciación. Queremos abrir como mínimo 30 centros en Latinoamérica en 2015, de inicio entre esos dos países.
P. ¿No hay peligro de seguir invirtiendo?
R. Ya estamos estableciendo contactos con bancos a nivel internacional para el crecimiento en el exterior, que están bastante interesados en lo que hacemos. En este caso, el crecimiento será casi todo con fondos bancarios. No creo que haya peligro si haces las cosas bien y con unas bases consolidadas. Nuestra empresa tiene liquidez y andamos bastante bien de tesorería. Hay poco riesgo. Mes a mes damos beneficios.
P. ¿Por qué no quieren franquicias?
R. Para tener un control exhaustivo es fundamental tener clínicas propias, desde la contratación del personal, la formación, la supervisión del equipo médico, el seguimiento del paciente y de todos los tratamientos por parte del equipo central y con tecnología de vanguardia.
P. ¿Cómo ve el sector?
R. Todavía tiene un gran recorrido. Creemos que se puede generar necesidad en muchos pacientes que no van al consultorio dental de manera habitual. Por tanto no es tanto fijarse en la competencia.
P. ¿Seguirá concentrándose la actividad?
R. Sí. Es probable que en la próxima década el negocio se vuelque en cadenas más que en el odontólogo particular. Podemos conseguir unos mejores márgenes de explotación del negocio porque tenemos una economía de escala bastante potente.
P. ¿Qué tiene de particular Dentix?
R Queremos que el paciente quede satisfecho en la clínica. Eso lo medimos de muchas maneras, pero sobre todo por el porcentaje de sus recomendaciones. Tenemos auditorías internas permanentes.
P. ¿La competencia es dura?
R No creo que nosotros seamos los más baratos del mercado, pero sí los que mejor relación de calidad y precio damos. Cerca del 40% de los pacientes vienen recomendados por familiares y amigos. Es clave la calidad, la tecnología y el factor humano muy motivado. Nosotros llegamos a unos niveles de garantía por escrito y a unos niveles de calidad/precio que no nos permite trabajar con compañías aseguradoras.
Odontólogos 'mileuristas'
Ángel Lorenzo explica la saturación en el mercado laboral de su profesión: “Hay bastante desempleo. El sector está masificado porque hay infinidad de universidades privadas en las que se gradúan miles de odontólogos cada año”.Eso provoca el mileurismo: “Un odontólogo gana alrededor de 1.000 euros”. Se enorgullece de que en su empresa, entre el fijo y el variable, un profesional cobre un 150% de lo que ganaría en otros centros. “Tienen un sueldo base de 1.500 euros, con un variable que puede llegar a triplicar sus honorarios, que depende de su productividad y de la eficiencia en los tratamientos”.
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