Dan cobertura a demandas poco atendidas
Genealogía, arte, asuntos militares... raras especialidades

Genealogía, arte, asuntos militares... raras especialidades

Los bufetes buscan nichos de mercado al atender necesidades específicas

La creciente competencia en el sector ha favorecido la innovación

Mantiene Eugenia Navarro, profesora de Marketing Jurídico de Esade y autora de numerosas obras de referencia sobre el sector legal español, que se está operando un profundo cambio de paradigma en la abogacía que hace que la conceptualización del bufete como empresa sea ya una realidad. Ello no solo se plasma en la incorporación de herramientas de gestión o uso de TIC (tecnologías de la información y la comunicación), sino también en explorar nuevos horizontes para poder crecer, mantenerse o, al menos, sobrevivir en un mercado, que efectivamente lo es, cada vez más competitivo y abierto.

El constatado descenso de la facturación de la abogacía española en la última década no es producto de una reducción del trabajo legal, que, al contrario, puede haber crecido, sino de un escenario mucho más competitivo, en el que la liberalización –introducida por las llamadas leyes Ómnibus y Paraguas en 2009– despliega ya efectos constatables en el antes cerrado y protegido mercado legal. Los cambios de hábitos de compra de servicios legales han hecho buscar en la ultraespecialización un nicho de mercado para firmas que ponen en valor un alto expertise o la dedicación a materias sensibles.

Hace poco llegó a Barcelonael despacho de origen francés Coutot-Roehrig, especialista en genealogía sucesoria

El estudio El perfil del abogado del siglo XXI, recientemente realizado en la Facultad de Derecho de Esade por las profesoras Sandra Enzler y Eugenia Navarro, constata que “el mercado legal está en pleno cambio de paradigma; la información, incluso la legal, está al alcance de todos; existe poca diferenciación de la oferta técnica y una comoditización del servicio. Todo esto conforma un mercado extremadamente competitivo, que lucha por la diferenciación”.

Y es que no solo se ha roto el tópico de grandes y pequeños –el tamaño no es ya determinante per se para la captación de clientes–, sino que se abre paso un modelo de negocio legal en el que la innovación, la singularidad y, desde luego, la especialización pueden aportar muchos enteros a un bufete en su posicionamiento en el sector.

En este marco, nos encontramos con despachos que han optado por la ultraespecialización como modelo de negocio. Bufetes que han querido diferenciarse en el mercado por las especiales materias a las que se dedican, por sus originales formatos de organización interna, o por ambas cosas a la vez. Por ser diferentes mediante la alta especialización han optado despachos como Coutot-Roehrig, firma de origen francés que lidera el espacio legal de la genealogía sucesoria y búsqueda de herederos y que hace pocos meses instaló en Barcelona su primera sede en España. Marco Lamberti, director del bufete en España, mantiene que el éxito de su modelo es producto “de haber desarrollado sistemas propios y muy especializados en una materia compleja y muy pequeña del Derecho sucesorio. Un trabajo superespecializado ya que solo afecta a un 5% o un 7% de las herencias”.

Cartel de la película sobre la vida de Erin Brockovich.
Cartel de la película sobre la vida de Erin Brockovich.

Otros despachos, como es el caso de Almodóvar y Jara, se han convertido en referencia legal en la defensa de afectados por daños producidos por el uso de medicamentos o vacunas. Trabajan la especialización jurídica en el ámbito de las responsabilidades en el sector de la salud junto con el tratamiento informativo de los casos que llevan. Miguel Jara, periodista y codirector del bufete, cree que el posicionamiento alcanzado por su alta especialización nace de la “complementaria y potenciadora”, a pesar de infrecuente, composición del despacho, que combina lo legal con la comunicación. Un servicio complejo para el rugoso mundo de la responsabilidad sanitaria, pero con un alto potencial de clientes.

Un bufete que ha conseguido también consolidarse mediante la ultraespecialización legal es Nial Art Law, dedicado a las relaciones jurídicas en el mercado del arte. Estiman las fundadoras de la firma, que opera “desde Barcelona en todo el mundo”, que el atractivo de su formato es que su dual especialización les permite “hablar el mismo lenguaje que nuestros clientes, conocer su oficio. Es decir, saber de arte como sabemos de Derecho”, además de “un imprescindible dominio de varios idiomas y un trabajo internacional con total movilidad”, según explica su codirectora Isabel Niño.

 

Antes eran los grandes

Los profundos cambios operados, y todavía en progresión, en el mercado legal han sido aventados por la liberalización reciente y la que se avecina. Ello puede impulsar la ultraespecialización de forma singular entre los despachos de formato reducido, que buscan por esa vía acceder a clientes que requieren algo más.

Aunque los tiempos soplen a favor, la fórmula no es nueva. La abogacía ya conoció del éxito del concepto en otros momentos. Tiempos en los que la fotografía del sector legal era más plana, como explica el periodista Xavier Gil en su libro Abogados del poder. “Hace 40 años ya algunos de los despachos importantes eran conocidos por su destreza en distintos campos. Hoy ya no es posible el abogado de conocimientos enciclopédicos para ofrecer unos servicios de calidad y, por ello, ha sido necesaria la especialización y la internacionalización" que, nacida en esas grandes firmas, fue derivando en el nacimiento de las denominadas boutiques legales.

Estas se han ido nutriendo en buena medida del talento y know-how de muchos profesionales que iniciaron su especialización en los grandes bufetes. Y estos, no hay que olvidarlo por otra parte, siguen hoy reteniendo y adquiriendo importantes clientes, además de por la solidez y solvencia de su producto legal, por haber sido pioneros en especializarse en materias como el Derecho deportivo, energético o marítimo cuando nadie lo hacía en España y que siguen contando con exclusivos departamentos ultraespecializados en casi todas las materias legales.

Bufetes de riesgo

En otros casos, buscar la fórmula que dé valor a un negocio legal mediante la ultraespecialización requiere transitar por caminos divergentes, en los que se está en riesgo de sufrir, como mínimo, de incomprensión. Esa senda decidió tomar Mercedes Patón, socia directora de Patón y Asociados, al llevar a su despacho –hoy, si no el único, sí de los muy pocos en España–, a especializarse en la defensa de hombres maltratados o víctimas de violencia doméstica. Un bufete en el que la ultraespecialización también opera en sentido negativo por tener que bregar con “la mala prensa y la impopularidad”, dice Mercedes Patón, y que como recompensa ofrece una nutrida cartera de clientes “entre los hombres que pierden el miedo a denunciar”.

Otros nichos de mercado vienen dados por lo especial de los propios clientes. Son ellos los que, por su singularidad, requieren de un servicio legal desprendido de lugares comunes. Son un buen ejemplo los militares: funcionarios con régimen especial, ciudadanos con derechos limitados en un entorno donde la costumbre opera con un peso significativamente mayor que en otros ámbitos. En eso se ha especializado Troncoso y Reigada Abogados, con el coronel retirado Antonio Troncoso al frente, que nutre su cartera de clientes en ese colectivo que demanda un conocimiento muy completo de un régimen jurídico muy especial.

La acelerada transformación del sector legal ha hecho que lo que hace pocos años era un valor de diferencia o de especialización avanzada, como el conocimiento o, más allá, el dominio de otros idiomas, particularmente el inglés, hoy no sea más que, en palabras del decano de la Facultad de Derecho de Esade, Eduardo Berché, “una commodity”, que se da por supuesta a un abogado que pretenda alcanzar el éxito profesional, al menos en el Derecho de los negocios.

La misma consideración tienen ya otras competencias, como el dominio de las TIC o las habilidades comerciales. Por ello, la ultraespecialización se puede convertir en una opción para el desarrollo de negocios legales, que pueden encontrar mercados nutridos o acceso a caladeros profesionales poco explotados como recompensa al esfuerzo extraordinario de capacitación y riesgo que, sin duda, se requiere para la especialización.