“Los rusos son clientes muy importantes de coches de lujo”

Pocos conocen mejor el mercado del automóvil de alta gama en España que este ingeniero jienense, apasionado por el automóvil desde su infancia. La firma con sede en Marbella, principal exponente del lujo sobre ruedas en la Costa del Sol, está muy orientada al cliente extranjero.

Pregunta. Ustedes están claramente orientados a los automóviles de alta y muy alta gama, ¿cuál es la diferencia básica entre vender estos coches y vender coches baratos?

Respuesta. Cada segmento y cada cliente tiene un enfoque. Evidentemente, el producto es distinto, pero lo diferente es el cliente, en nuestro caso normalmente con un perfil muy alto. Para mí lo básico son las relaciones humanas, y tenemos que adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes. Tenemos una cobertura casi total de las marcas de lujo, con Aston Martin, Bentley, Ferrari, Jaguar, Maserati y Land Rover, y dentro de eso, nuestra misión, antes que vender, es asesorar al cliente.

“No podemos aceptar grandes cantidades en efectivo y ha creado malestar”

P. ¿El cliente es diferente según sea la enseña? ¿Hay cliente de Ferrari, de Maserati o de Bentley?

R. Hay un poco de todo, pero es frecuente que nuestros clientes tengan modelos de todas las marcas. Ferrari, Maserati, Aston, Range… Al cliente de ese tipo le gusta lo bueno, y cada marca tiene sus propias cualidades.

En el primer cuatrimestre hemos notado una mejora en las ventas del 20%

P. Maserati ha pasado por altibajos en las pasadas décadas y ahora por fin tienen una gama de primera clase. ¿Como ve esa evolución?

R. En los últimos meses (nuevos Quattroporte y Ghibli) estamos viendo un crecimiento espectacular. Y lo mejor está todavía por llegar en los próximos años, incluyendo un SUV. Tenemos grandes marcas y a todas las defiendo, pero a Maserati le tenemos mucho cariño.

P. Al estar en una zona tan turística, supongo que tienen muchos clientes extranjeros, ¿de que nacionalidades?

R. En este momento, debido a la crisis, el cliente nacional ha bajado, y nos hemos enfocado un poco más al cliente extranjero. Históricamente, la mayoría han sido extranjeros, un tiempo atrás, británicos y árabes, y ahora los rusos son muy importantes, gastan mucho dinero y aprecian nuestros productos. El cliente marroquí siempre ha sido bueno y ahora también está despertando.

P. ¿La tendencia de personalizar los coches mediante diferentes opciones es cada vez mayor?

R. Sí, muchos van incluso a fábrica a personalizar los coches. Les gusta visitar los atelliers y tener un automóvil especial. Y en todo eso tratamos de ayudar a los clientes a tomar las decisiones correctas. En cuanto a configuración, podemos decir que somos de los concesionarios que mejor lo hacemos. Tenemos pedido un Ferrari 458 para un cliente ruso con más de 100.000 euros en extras, de modo que el precio va a superar los 400.000 euros.

P. ¿Cómo ve la situación actual en cuanto a impuestos, es mejor o peor que en países de nuestro entorno?

R. Tenemos un tipo impositivo alto en Andalucía, donde el impuesto de matriculación en el vehículo de lujo está en el 16,9%, que supera al del resto de comunidades. Eso en el ámbito local; en el internacional, tenemos países como Alemania o Inglaterra donde los impuestos son más baratos. También hay otros países que los tienen más altos, pero preferimos mirarnos en el espejo de lo mejor. Todos pagamos impuestos y debe ser así, pero hay que entender también que el turismo no vive aquí y hay que darles facilidades, para que vengan y no vayan a otros sitios. Es muy interesante que puedan hacer uso de la normativa vigente sobre la placa turística, y que en ese aspecto tengamos flexibilidad para poder arroparlos y evitar que salgan hacia otros destinos más atractivos fiscalmente.

P. ¿Las recientes normas para controlar el dinero negro como les han afectado?

R. Efectivamente, ya no podemos aceptar grandes cantidades de efectivo y eso lo estamos controlando escrupulosamente, nuestras empresas están auditadas. Tenemos que estar conforme a la ley, aunque ha generado malestar con algunos clientes. Sobre todo marroquíes y rusos, que solían pagar un aparte importante en efectivo. Ahora se hace mediante transferencia, aunque tampoco nos resulta extraño que nos paguen con una tarjeta de crédito.

P. En los peores momentos de la crisis, ¿qué coches han sido los que han seguido vendiendo?

R. En nuestro mix, las mayores ventas son de Land Rover. Ha superado todas las expectativas gracias a la ofensiva de producto, y al gran esfuerzo que ha hecho la marca. Tenemos un producto que ha llegado al corazón de nuestros clientes, y es una marca con muchísima proyección y muchísimo éxito.

P. ¿Están notando una recuperación en los últimos meses, se ve más alegría a la hora de comprar?

R. Me gusta hablar con prudencia, y aunque siempre se ha dicho que en el lujo no hay crisis, el lujo también es tímido, en estos tiempos las personas pudientes que pueden comprar estos coches se retraen. Podemos decir que nos estamos defendiendo bien de la crisis. En lo que va de año, sí tengo que decir que estamos notando un despertar, en el primer cuatrimestre podemos hablar de una mejoría en las ventas cercana al 20%, una cifra significativa.

Una historia centenaria

Fue el 1907 cuando el marqués de Salamanca se convirtió en el primer agente para Rolls-Royce en Europa. En los años sesenta, la familia Toda incorporó C. de Salamanca a su grupo empresarial, creando la empresa más importante de automóviles de lujo. Junto a la sede de Madrid, hace 50 años instalaron otra en Torremolinos, y desde principios de los noventa tienen un gran concesionario en Marbella. Cuenta con 13.000 m2, 5.000 de ellos cubiertos.