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Fernando Sobrini, director de banca de particulares de Bankia

“Nuestra cuota en pymes es del 5,8% y debe ser del 10%”

Fernando Sobrini, director de particulares de Bankia.
Fernando Sobrini, director de particulares de Bankia. Pablo Monge

Es uno de los ejecutivos más antiguos de Bankia, y eso que entró en 1998 como director de negocio Madrid Sur y de empresas. Con anterioridad trabajó en Bankinter. Fernando Sobrini, el director de banca de particulares de Bankia, tiene un reto: devolver a la entidad su músculo comercial e incrementar la financiación a pymes (con este motivo patrocina el Salón MiEmpresa) tras su nacionalización y reestructuración

Pregunta. Bankia quiere impulsar su negocio con pymes. ¿Cómo pretende hacerlo si el grupo ha cerrado 1.000 oficinas el pasado año?

Respuesta. Lo primero que hemos cambiado es el modelo, con gestores y concentración. En 2013 lo que hicimos fue reordenar la red. Ahora operamos con unas 2.000 sucursales tras cerrar esas 1.000 oficinas, y eso supone mover a muchos clientes y a mucha gente. Ahora son agencias más grandes y tenemos sucursales con más empleados y clientes de media, lo que nos permite especializar más. Hemos conseguido mejorar la red. Hay trabajadores que se pueden especializar. Somos más eficientes. Y eso nos ha posibilitado ver qué necesita la pyme y dónde teníamos las pymes, y hemos comprobado que todas las oficinas tienen alguna pyme. Por ello, hemos puesto en marcha un plan para concentrar aquellas pymes con menos de seis millones de euros de facturación, integrándolas en ciertas sucursales bastante más grandes.

Además, hemos nombrado a unas personas para que se conviertan en gestores de pymes. Empezamos después de verano y ya tenemos 250 gestores con formación muy focalizada en las necesidades de la pyme y en hacer crecer este negocio. En aquellos sitios donde no nos salen los números para concentrar carteras y pymes, lo que hacemos es que estas empresas sean tratadas por el director de la sucursal.

P. Pero la gran preocupación de las pymes es cómo obtener financiación, y parece que ese punto no está resuelto por la banca...

R. Bueno, nosotros otro cambio que hemos introducido es el de las fórmulas de financiación. Trabajamos con los profesionales de riesgos en créditos preconcedidos. Tenemos 2.000 millones de euros de importe en esta clase de financiación destinada a clientes y no clientes que se conceden sin garantía adicional. Esta vía permite agilizar la financiación y permite más seguridad y transparencia en la relación con el cliente. Están repartidos entre los que denominamos pymes y micropymes. Son 1.300 millones para pymes y 700 millones para micropymes (hay muchísimas operaciones aprobadas porque son muy pequeños los importes). Estos créditos preconcedidos no tienen límite de concesión, todo depende del tamaño y solvencia la empresa.

P. Al margen de esta financiación, ¿cuál es el montante de créditos que tienen previsto conceder este año a las pymes?

R. En nuestro plan estratégico a tres años (2013-2015) tenemos presupuestados 43.500 millones de euros para pymes. El pasado año dimos casi 15.000 millones, de los que el 84% fue destinado a estas empresas, porcentaje que tenemos aprobado para conceder en estos tres años.

P. En 2013 concedieron un 50% más de lo presupuestado. ¿Van a modificar al alza por ello sus objetivos para este año y el que viene o lo tienen limitado por Bruselas?

R. No tenemos limitación para prestar a pymes ni tampoco a las familias. No sé las demás entidades nacionalizadas, a nosotros Bruselas no nos ha puesto límites de ningún tipo. Todo lo que podamos hacer de más se hará. En 2014 estamos revisando presupuestos. Si se puede conceder más crédito del que tenemos fijado en el plan estratégico se hará. El mercado va a reclamar más financiación este año.

P. Con el cierre de oficinas y tras los escándalos de las preferentes y la nacionalización de Bankia, ¿el banco ha perdido cuota en pymes?

R. No; ha estado estable. El pasado año subió del 5,55% al 5,79%, y eso que hemos abandonado plazas, y la pyme requiere cierta cercanía. Pero nuestra cuota está por debajo de la que tenemos que tener. El reto es contar con una cuota similar en los diferentes negocios, sobre todo en aquellos que son básicos en la economía de este país. Lo normal sería llegar al 9% o 10% y ese es nuestro objetivo. Ese nivel es un reto muy ambicioso, que requiere tiempo. En diciembre, la cuota de concesión de créditos nuevos de hasta un millón fue del 10,36%, en tanto que en más de un millón fue del 13,14%. La red nos responde bien. Tenemos 250.000 pymes como clientes, con un grado de actividad alto. Luego tenemos otro colectivo que requiere financiación empresarial, que es el autónomo, que llega a los 500.000 clientes.

P. ¿Hay demanda solvente?

R. Aún hay poca. Hay muchas pymes que vienen para que le financiemos pérdidas y un banco no está para eso, no puede financiar pérdidas. El que debe financiar las pérdidas es el accionista, lógicamente. Pero con la cuota que tenemos actualmente sí hay demanda solvente. Pese a todo, es menos de la que nos creemos.

"Tenemos que personalizar los precios"

P¿Tras la crisis es ahora mucho más caro para una pyme financiarse?R. El precio es un mito. Un banco no se financia al euríbor, se financia a otros tipos más altos. Está pagando por el pasivo más, aunque ahora está bajando. Los precios de la pyme realmente, si los analizas con herramientas ligadas al riesgo, son considerablemente más altos que los que se están aplicando. Por eso, lo que pretendemos en nuestro quehacer diario es la personalización de todo. No puedo aplicar a todos el mismo precio. No puedo aplicar a un cliente el mismo precio que a otro con mayor riesgo. Estaríamos subvencionando a unos en función de otros. Tenemos que personalizar los precios.P¿Qué reclama ahora la pyme, además de crédito?R. Ahora hay un tema muy importante, el comercio exterior. Las pymes cada vez exportan más y necesitan una estructura especializada. En nuestro caso también buscan una especialización en el negocio agrario, donde tenemos una cuota muy importante porque sabemos hacerlo. En 2013 dispusimos de crédito y avales por 5.313 millones para financiar la actividad exterior. P¿Dónde ha perdido Bankia más cuota? ¿Solo donde han cerrado oficinas?R. Hemos perdido más en los territorios no naturales, donde hemos cerrado oficinas. En los territorios naturales de las siete cajas que dieron origen a Bankia también hemos perdido cuota. Pero ahí, un mes después de cerrar, tras estabilizarse la red, hemos comenzado a crecer prácticamente en todo. El peor momento ha sido el de incertidumbre. Donde es más complicado mejorar es en Cataluña. Ahora nuestra red es mucho más eficiente.P¿La productividad por oficina ha mejorado solo su concentración o también se ha detectado ya un aumento por la subida del negocio?R. La productividad ha mejorado de media un 50% en volumen de negocio no solo por los cierres, también por el crecimiento del negocio. Hay que tener en cuenta que la red se ha reducido en torno al 35%. P¿El escándalo de las preferentes ha afectado a la relación del banco con las pymes?R. No. Tenían suscritos

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