Santander España gira el negocio hacia la pyme y el cliente más selecto
El consejero delegado de Santander, Javier Marín, ha iniciado una auténtica revolución en el banco en España. Impulsará la concesión créditos tras no lograr los objetivos del pasado año, recudirá la burocracia en las oficinas e impulsará el negocio con clientes con más de 100.000 euros y con las pymes. Pretende ganar 1.100 millones este año en España. Solo con reducir sus costes un 8%, las provisiones un 31% y aumentar los ingresos un 10%, hasta los 6.609 millones, suma 896 millones._
Cambio profundo. Ese es el mensaje que está haciendo llegar la cúpula de Santander a la plantilla en las últimas semanas. El reto es volver a la rentabilidad que tenía el banco antes de la crisis y convertirlo en el “mejor banco” comercial de España, según el director general de banca comercial para el país, Enrique García Candelas, y “del mundo”, según Marín.
Santander ha decidido iniciar una nueva etapa y enterrar la pérdida de rentabilidad sufrida por el grupo en los últimos cinco años derivada en gran parte de la crisis económica del país. Quiere aprovechar la fusión de las redes y equipos de Santander, Banesto y Banif para transformar el banco, según explicaron Marín, Candelas y el presidente del grupo, Emilio Botín, el pasado 17 de enero en la I convención de Santander España tras esta integración.
En este acto, en el que el grupo reunió a más de 4.000 directivos, tanto Botín como Marín insistieron en que el objetivo es ganar en España 3.000 millones en 2016. Para el presente año el banco prevé obtener 1.100 millones en el país, anunció Candelas. Esta cifra supone cerrar el capítulo de las pérdidas en España.
Botín inauguró esta convención con un mensaje positivo, afirmó que “la economía española ya está creciendo y está corrigiendo sus desequilibrios”. Por ello, considera que ahora es “la hora de los resultados” del banco. Y para lograr este objetivo “hay que poner el foco en los clientes”. Para ello hay que vincular más al cliente y crecer en cuota de manera más rentable, por lo que hay que avanzar en la segmentación del cliente y en la multicanalidad, explicó el banquero.
El banquero insistió en que Santander debe “ser capaz de dar más crédito”, de controlar más la morosidad, y de mejorar la eficiencia. “Hay que hacer nuestros procesos más rápidos, simplificar nuestra forma de trabajar y buscar sinergias para hacer más con menos”. Quiere que Santander sea “el banco capaz de financiar el nuevo ciclo económico”.
El ejecutivo aprovechó el escenario para hacer una crítica a los asistentes. El banco no había conseguido los objetivos de crédito establecidos en el Plan 10.000. Explicó que “al margen de la escasez de demanda solvente, no estamos siendo tan eficaces como debiéramos”.
Pero fue Candelas el encargado de poner los objetivos a la plantilla, “convertir Santander en el mejor banco de clientes de España”. Para ello, y para lograr un beneficio de 1.100 millones este año, el ejecutivo insisitió en que el banco debe crecer en la concesión de créditos, mantener su pasivo, incrementar sus ingresos un 10%, hasta los 6.609 millones, reducir los costes un 8% y las provisiones en un 31%. Explicó que solo estas líneas de “la cuenta de resultados contribuirán con alrededor de 896 millones”.
Santander España se centrará en crecer en los negocios más rentables, como los clientes clasificados como select (con más de 100.000 euros) y pymes. “La rentabilidad de un cliente vinculado es siete veces mayor que el de un cliente activo”, según Marín. Facilitó otro dato para incentivar la atención a las pymes: éstas aportan el 22% del margen bruto.
Cómo evitar que “la mora se coma los resultados”
Uno de los retos de Santander, como el de gran parte de la banca española, es frenar el crecimiento de la morosidad, asunto al que Botín también se refirió en su intervención. “Tenemos que seguir trabajando para que la mora no se coma nuestros resultados”, declaró. En una intervención considerada por los asistentes de brillante y divertida, Marín se encargó de explicar la transformación que debe realizar el grupo. Una de las primeras es vincular a los mejores clientes “y tenerlos satisfechos”. Para ello, el ejecutivo reclamó “acercar la toma de decisiones a los que están cerca del cliente y simplificar los procesos eliminando al máximo la burocracia” en las oficinas. El banco anunciará en breve su nuevo plan comercial tanto para captar y vincular pymes como clientes calificados de select, explico Candelas.
Otro reto es “optimizar el modelo de distribución”. Además, se reposicionarán en el sector rural y agroalimentario, según Candelas, con 2.389 puntos de venta. Así, el banco pasará de ser un banco de productos a uno de clientes. Santander, además, pondrá en marcha un plan director de recursos humanos con formación, concienciación, vinculación de la plantilla y revisión total de los sistemas de incentivos, explicaron fuentes asistentes a esta reunión.
Para explicar e ilustrar mejor la transformación que quiere realizar el grupo Marín invitó al paleontólogo Juan Luis Arsuaga, quien dio una conferencia sobre cómo la evolución consiste en adaptar las estructuras al entorno con el fin único de sobrevivir.
