Barclays concentra aún más su estrategia en los clientes de rentas altas
La crisis ha obligado al sector financiero a repensarse. “Cada entidad ha elegido dónde quería estar. Hemos definido un modelo de negocio basado en nuestras fortalezas”, explica Melchor Gurruchaga, director comercial de Barclays en España.
La entidad británica es un perfecto ejemplo de la revisión de objetivos que ha llevado a cabo el sector. En su caso, la mala experiencia en inversiones inmobiliarias y los fuertes requerimientos de capital, que obligaron a Londres a inyectar unos 1.300 millones de euros a la filial española, hicieron plantearse al grupo la salida del país.
En lugar de eso, sin embargo, el grupo decidió dar un giro a su estrategia para volver a su perfil tradicional, el de los clientes de alto poder adquisitivo. De cara a 2014, la entidad ha anunciado un nuevo viraje aún más centrado en los clientes premier, que busca incrementar en 19.000 más durante el próximo ejercicio.
La previsión supone un incremento de casi el 20% sobre la base de 100.000 clientes premier con los que ya cuenta la firma, aquellos con más de 100.000 euros en ahorro, sin contar con otro patrimonio o financiación.
La firma confía en obtener un 50% de esos nuevos clientes premier de su propia cartera, que suma un total de 580.000 clientes de los que considera que aproximadamente otros 100.000 se sitúan en el nivel premio a ser calificados como premier.
El resto de la captación estará enfocada a personas no vinculadas actualmente con la entidad, para lo que la firma confía en sus clientes como la mejor referencia, en una nueva campaña comercial denominada “Ambiciones” y, ante todo, en un nuevo modelo de atención personalizada englobada en la estrategia “Barclays Premier Universe”.
La entidad cuenta con unos 600 asesores con capacidad para manejar entre 175 y 250 clientes premier a los que ofrecer un paquete personalizado de ahorro, servicios e inversión. Sin previsión de lanzar ningún “producto gancho”, la intención es que el trato personalizado, a la carta y apoyado por las nuevas tecnologías logre convencer a los clientes de alto nivel que Barclays es su mejor opción.
Para mejorar la calidad del servicio, Barclays se ha propuesto que estos 600 asesores cuenten con la prestigiosa acreditación externa EFA (European Financial Advisor) para el año 2015. De momento, en torno al 40% cuenta ya con él.
En paralelo, la entidad ha seleccionado a sus 39 mejores asesores para que asesores al resto y compartan su experiencia. En paralelo, se lanza el Barclays Premier Club que ofrecerá promociones e invitaciones a eventos a sus miembros.
Finalmente, la entidad ha implementado un nuevo modelo tecnológico que permite abrir una nueva cuenta en unos 15 minutos, frente a los 40 que les tomaba antes, a través de un iPad y en cualquier lugar.
A nivel general, los responsables de la firma entienden que en España “se han hecho ya muchas cosas de las que se tenían que hacer” de cara a reestructurar el sector financiero y que es de prever que entre 2014 y 2015 asistamos a una “normalización” del sector.