Alliance Boots amplía sus servicios a la farmacia para no perder negocio en España
Alliance Healthcare España, la filial de distribución farmacéutica de la británica Boots, amplía su negocio hacia los servicios generales a la farmacia para compensar la pérdida de rentabilidad de la distribución de fármacos por la rebaja de precios.
La distribución farmacéutica clásica, entendida como puramente logística, no tiene futuro en cinco años". Stefano Dessena, director general en España de Alliance Healthcare, comienza fuerte su entrevista con Cinco Días. La empresa que lidera en España, filial de la mayorista farmacéutica británica Boots, pretende equilibrar más su generación de ingresos restándole peso a la distribución de fármacos tradicional, que ahora es más del 50% de su facturación, para dar más volumen a la parte de servicios alternativos a la farmacia, "donde ya llevamos años trabajando", afirma.
La compañía afirma que tiene una cuota de mercado en distribución del 12%. "Somos el segundo distribuidor a nivel nacional y lideramos el mercado en Cataluña. Tenemos una presencia fuerte también en Madrid y Andalucía", afirma Dessena. Si bien no comunican los resultados económicos de la filial española, el director general sí avanza que pretenden que estos servicios alternativos "se conviertan en el 50% de la facturación este año".
A nivel global, los ingresos de Alliance Boots a cierre de ejercicio en marzo de 2012 ascendieron a los 28.000 millones de euros, un 18,4% más que el año anterior. Obtuvieron un incremento del beneficio neto del 10,2%, hasta los 871 millones de euros. La parte de distribución farmacéutica incrementó su facturación un 28%, si bien no determinaron cuánto aporta al grueso de los ingresos.
"Nuestra principal diferencia con otras distribuidoras es que no somos cooperativas, tenemos clientes. Hay que cuidarlos en extremo porque cuesta ganarlos y es fácil perderlos", afirma.
La estrategia de trabajo de Alliance Healthcare pasa por tener "muy buenas relaciones con la industria farmacéutica", proveedora de fármacos, porque puede lograr "sinergias y servicios positivos para el farmacéutico". Y con esta doble relación industria y farmacéuticos, la empresa trata de dar "servicios diferenciados".
Desde el punto de vista de colaboración con la farmacia, Alliance Healthcare ofrece a los farmacéuticos independientes aliarse bajo el paraguas de Alphega, que es "una red de formación, información y gestión de la farmacia para mejorar la calidad de la atención al cliente", que puede articularse bajo una imagen y marca común o no. En esta línea, también tienen una filial de servicios financieros.
Además, dentro de la compañía, Alliance alberga el laboratorio de fármacos genéricos Almus y la marca Alvita, de productos de higiene y cuidado personal. "Estas dos herramientas son muy útiles para el farmacéutico, porque aportan rentabilidad", dice.
Descarta compras pero no alianzas entre empresas
Dessena estima que el "mercado de la distribución se está volcando en una hipercompetitividad", lo que atenta contra los márgenes financieros y la rentabilidad. La clave de la supervivencia está, para el director general, en cerrar "alianzas que hagan posibles sinergias en el mercado"."La concentración es un tema espinoso. Hay que tener cuidado antes de adquirir una gran deuda en un entorno financiero difícil. Creo que hay manera de conseguir sinergias con alianzas sin adquisiciones", afirma. El directivo asegura que "en un mercado hipercompetitivo, luchar por cuota de mercado es muy peligroso". "Adquieres muchos clientes que no te pagarán.El canal farmacéutico ya no es seguro y hay que analizar la financiación de los clientes con atención para no asumir su riesgo financiero", remarca. Dessena señala que el sector no puede "consolidar por consolidar". "Varias fusiones de grandes farmacéuticas no han funcionado", dice.