"Fujitsu debe comunicar mejor sus capacidades en España"

Fue nombrada máxima responsable de la filial española de Fujitsu a finales del pasado marzo. Desde el 1 de abril ocupa oficialmente el cargo y entre sus primeras medidas está reclutar a 200 nuevos partners para llegar a la pyme y multiplicar la presencia de la compañía en España.

Fujitsu es un gigante tecnológico. Factura 50.000 millones de dólares; tiene 15.000 ingenieros en laboratorios en Japón, EE UU y Europa; es suyo el ordenador más potente instalado hoy en el mundo; cuenta con 80 centros de datos repartidos por todo el mundo... Una carta de presentación impecable, pero en España aún está lejos de rivales como IBM y HP en facturación y reconocimiento de marca. Ángeles Delgado, su nueva directora general, en la empresa desde 2004, admite que tienen una tarea por delante: "Comunicar mejor nuestras capacidades en España". Y están en ello. Entre otras cosas, la compañía, que certificó el pasado año 250 partners para aumentar su canal de ventas, planea reclutar otros 200 más en 2011. El objetivo: llevar su tecnología a cualquier tipo de empresa y crecer este año un 10%.

Acaba de asumir la dirección. ¿Qué prioridades tiene?

Mi primera meta es ayudar a los clientes, porque están un momento en el que sigue siendo clave para ellos reducir costes y ser más eficiente, pero, cada vez más, el negocio exige que las tecnologías de la información aporten valor, que se conviertan en una ventaja competitiva, que sean un habilitador para el crecimiento de las compañías. Así que nuestro reto es ayudarles a lograr ese equilibrio entre coste, riesgo, innovación, valor y crecimiento, que no es una fórmula nada sencilla.

¿Y cómo prevén hacerlo?

Hemos hecho una encuesta a más de 8.000 responsables de TI en Europa para ver cuál era su prioridad, y según nos dicen es la de disponer de infraestructuras y tecnologías flexibles. Fujitsu cuenta con un portfolio de productos, que va desde el puesto de trabajo a los grandes ordenadores para los centros de datos, con capacidades de servicio completas, puesto que tenemos 80 datacenters en el mundo (tres de ellos en España, el último en Sevilla) y más de cinco centros de servicios capaces de hablar en 27 idiomas, que nos permite construir esas arquitecturas flexibles. Un ejemplo para entender lo que hacemos es el contrato que hemos cerrado con Campofrío. Esta empresa necesitaba una infraestructura flexible para SAP, que le permita crecer al ritmo de su negocio, incorporar de forma ágil las empresas que ha adquirido y tener costes predecibles. Así que le vamos a dar la infraestructura, la gestión, operación y un sistema de pago por uso que le permitirá adoptar sus costes a la marcha de su negocio.

Usted dijo en un evento en junio que, pese a la potencia de Fujitsu a nivel internacional, en España no han sabido comunicar bien sus capacidades. ¿Cómo prevé corregirlo?

Nuestra presencia en España es muy importante. Llevamos 35 años, somos 1.800 personas y tenemos más de 1.000 clientes. Pero sí, creo que en España hay espacio para el crecimiento de Fujitsu. En 2010 crecimos y este año nuestro objetivo es crecer un 10%, y para ello pondremos en valor todo nuestro portfolio de productos y servicios, tanto en los clientes en los que estamos, como en los que planeamos ganar. Campofrío es un nuevo cliente y Logalty también.

Pero están lejos de IBM o HP en facturación. Unos 2.000 millones frente a 300 de Fujitsu. No están en el top 5 de proveedores de PC, están lejos en cuota de mercado en servidores frente a HP... ¿Dónde va a poner foco?

Creo que tenemos espacio para crecer en servidores y almacenamiento, y en el área de externalización. Pero siempre dentro de la filosofía de infraestructuras flexibles, porque ahí entran a jugar nuestras capacidades de servicio.

¿Se han planteado dejar el mercado de PC como hizo IBM?

En absoluto. Todo lo contrario. El 16 de junio lanzamos el primer tablet PC con Windows 7. Un equipo con un interface amigable, pero capaz de integrar todas las aplicaciones corporativas, y con encriptación de disco. Fujitsu no cree que el PC sea una commodity, y lo que hacemos es adaptar el puesto de trabajo a las distintas organizaciones: tenemos equipos para empresas con problemas de espacio, otros móviles con capacidades de workstations. Recientemente lanzamos pantallas y PC 0 vatios, para que no consuman energía cuando no se están utilizando. Seguimos innovando en PC, pero siempre con una aproximación profesional. El censo de población que se va a hace en España en los próximos meses se hará con 5.000 tablets PC de Fujitsu.

¿Qué representa la filial española para la corporación?

La filial es importante. Para Fujitsu, España es un país de crecimiento y de inversión también. Tenemos una base de clientes muy sólida y tenemos centros de competencia que sirven desde España a toda Europa (uno de banca, otro de justicia y otro especializado en sanidad). Fujitsu España está detrás del 40% de los cajeros instalados en este país y más de 3.000 salas de justicia graban los juicios con una aplicación nuestra. Acabamos de presentar una innovación mundial junto con La Caixa, con la que estamos instalando cajeros que permiten obtener dinero sin tener que introducir la tarjeta física. Y recientemente hemos inaugurado un centro de datos en Sevilla que forma parte de nuestra red mundial, y otro centro de televenta para Europa en Barcelona. Solo en el primero hemos invertido 300.000 euros y cuenta con 130 profesionales inicialmente.

¿Entonces, qué falla?

Tenemos que comunicar más ampliamente nuestras capacidades. Y también debemos ser capaces de llegar a clientes de todos los tamaños. Nuestra actividad hasta ahora ha estado más cerca de la gran cuenta y tenemos que extendernos a empresas de menor tamaño. Para ello, invertimos más de 2,5 millones de euros el pasado año destinados al canal. En 2010, más de 500 empresas expresaron su intención de trabajar con productos de Fujitsu y certificamos a 125 de ellas; los planes para este año son invertir una cifra similar y certificar a otras 200 compañías. Buscamos un canal altamente cualificado, que ponga en valor nuestra tecnología.

¿Y así lograrán crecer ese 10%?

Este es uno de los mecanismos, por el efecto multiplicador que tiene el canal. Otro será que intentaremos replicar el éxito logrado por Fujitsu en banca y administración pública en otros sectores.

"Nuestra estrategia nunca es oportunista"

La nueva directora general de Fujitsu España sabe que juega en un mercado, el de las TIC, tremendamente dinámico y competitivo. Cisco y Huawei han irrumpido en su negocio de servidores, y HTC, Samsung o LG, en el de los tablets. "Esto no es nuevo; Fujitsu lleva 75 años en el mercado y ha visto nacer y desaparecer a muchos competidores", señala. Delgado aclara, no obstante, que la estrategia de Fujitsu siempre es a largo plazo. "Es una estrategia de sostenibilidad, de innovación, nunca oportunista". La directiva presume de que su empresa invierte el 5% de su facturación en I+D y tiene en el mercado más de 90.000 patentes. Concretamente, Delgado destaca que Fujitsu cuenta hoy en su portfolio con los servidores con la tasa de fallos media más baja del mercado (0,095%), "algo que los clientes profesionales valoran muy positivamente". Además, añade, incorporan un sistema de gestión inteligente de energía que les permite ahorrar hasta un 30% en la factura del consumo eléctrico, y todo sin restarles capacidad.