Alfonso Sánchez López-Chicheri. Responsable de MM Globalis

"Este año queremos crecer más de un 20% en pólizas"

La sociedad MM Globalis quiere seguir ganando mercado en seguros de autos para empresas, buscando nuevos acuerdos con firmas de renting y grandes mediadores

Hace dos años que Mutua Madrileña quiso reforzar su actividad enfocada a empresas. Por eso creó la sociedad MM Globalis, básicamente para seguros de vehículos de grandes flotas, compañías de renting y venta en redes de concesionarios. Para el reto de crecer en esta unidad de negocio fichó a Alfonso Sánchez López-Chicheri, proveniente de una de las grandes firmas de renting.

¿Por qué se crea MM Globalis?

En la evolución de Mutua, durante los últimos años, se han hecho numerosas pólizas de empresas. De hecho, de la cartera total de dos millones de asegurados de auto, 182.000 son compañías. Se crea para gestionar mejor esa cartera, de forma más profesional, adecuándola a las demandas del cliente-empresario. Y por otro lado, porque Mutua quiere crecer en auto también dentro del mundo de las empresas.

¿Qué diferencia de precio obtienen estas grandes flotas?

Lógicamente, cuando se negocian 2.000 pólizas con un comprador profesional, el precio es importante. En general, se negocia un acuerdo marco, normalmente trianual.

¿Cómo ha evolucionado esta actividad con la crisis?

De forma muy similar al cliente particular. Nosotros estamos muy cercanos al mundo renting, la forma en la que la mayoría de las empresas gestionan sus vehículos y vemos cómo han sufrido una importante crisis que ha hecho perder flota. Pero tanto Mutua como MM Globalis estamos aumentando por encima de la media del sector.

¿Se han ajustado más los precios?

La gente no quiere perder cartera y este sector está muy orientado al precio. Nosotros somos muy jóvenes, así que no lo hemos visto tanto, pero desde luego el precio es el primer componente en las negociaciones.

¿Cómo está afectando la crisis a las sociedades de renting?

Ha habido varios años de agudísima crisis, en la que se extendían los contratos porque la renovación de los vehículos suponía un coste muy importante para las empresas. Por tanto, ha habido pocas compras. En lo que llevamos de 2011, el mercado de renting está mejorando. Mejora porque las extensiones ya no se pueden mantener mucho más, toca renovar coches. Pero no sé cómo evolucionará, ya que es un sector completamente ligado a la actividad comercial y a la recuperación, porque está muy afecto a la actividad económica.

¿Cuáles son sus objetivos?

Este año tenemos que crecer más de un 20%, sobre el objetivo del año 2010 en número de pólizas.

¿Y cuál es su estrategia para aumentar cuota?

Parte de nuestra estrategia pasa por ser proveedor de alguna compañía más de renting. Desde el año 2005 prestamos servicio a una de las empresas de renting más importantes de España, que tiene 45.000 pólizas con nosotros. Queremos atender a más compañías de renting. Y por otro lado, a las empresas que deciden externalizar el seguro de autos. Además, queremos hacer acuerdos con fabricantes de vehículos para sus redes de concesionarios, bien a través del fabricante o bien a través de grandes mediadores. Por último, otra línea de negocio fundamental serán los colectivos de asociaciones profesionales.

¿Hay nuevos nichos de mercado?

El vehículo eléctrico, aunque le queda mucho recorrido. Ya hemos llegado a un acuerdo para ser el asegurador de Going Green, el mayor proveedor de estos automóviles en España. Estos vehículos están incentivados por Industria, por lo que se están adquiriendo flotas, no en un porcentaje enorme, pero la evolución en los próximos años va a tener un recorrido significativo.

"Los clientes necesitan saber qué ocurre con su flota"

"Los responsables de la gestión de las flotas solicitan productos sin sorpresas cuyas coberturas recojan las diferentes casuísticas de la utilización profesional de un vehículo para su uso específico", cuenta Sánchez López-Chicheri. Pero no solo exigen eso. Además, al disponer de unas flotas grandes desean saber qué está ocurriendo con sus vehículos, si sus conductores se comportan correctamente. "Nosotros valoramos la siniestralidad en su conjunto y podemos advertir a las empresas de lo que está ocurriendo. Al final, redunda en que los costes se contengan, porque si la siniestralidad aumenta, se tendrá que pagar más por seguro. Hay una exigencia de reporting, de información. Necesitan saber qué está ocurriendo, desde el punto de vista del siniestro, con su flota".

La información que se ofrece no es estándar: "La adaptamos a cada una de las demandas. Quieren información sobre el número de incidentes mensuales, cómo están siendo, por provincias, qué tipo de siniestros son, si son partes de aparcamiento o de colisión". También asegura que, cada vez más, están notando ciertas peticiones sobre servicios no estrictamente aseguradores como pueden ser la prestación de vehículo de sustitución, asistencia en carretera, posibilidades de articular seguros de garantía mecánica o gestión de autoseguro a prima fija o coste real.

"No es solo cuestión de precio"

López-Chicheri explica que el poder de Globalis pasa por la gran red de talleres de Mutua Madrileña, más de 19.000 talleres en España, de los cuales 4.000 son concertados con la aseguradora. "Y las flotas pueden ir al taller que quieran", señala.

¿Cómo afecta el precio para conseguir clientes?

No es solo cuestión de precio. Si das un precio y ya está, tienes un problema. Un cliente que tiene 2.000 pólizas no está contratando para particulares, quiere un buen precio, pero necesita que cuando sus empleados estén circulando por España tengan un servicio excelente en términos de reparación, de interlocución y de información.

¿Qué es lo que realmente quiere el conductor profesional?

Normalmente, cuando el vehículo está en renting, la incidencia fluye muy rápido. Las herramientas de peritación ya distinguen los vehículos de flota, así que cuando existe algún problema, hay una interlocución muy rápida del gestor de la flota con nosotros.

¿Cuáles suelen ser las principales exigencias de este tipo de clientes?

Generalmente, tiene que ver con la tardanza en la reparación. Para ello, hemos articulado una serie de procesos en los que el perito acude antes de 24 horas y estamos muy pendientes de que el arreglo sea muy rápido. Tenemos ventajas respecto al resto de las aseguradoras, porque somos la compañía en España que más porcentaje tiene de cartera de todo riesgo. Eso hace que contemos con una red concertada de talleres muy amplia, que contemos con peritos propios que visitan de forma diaria muchos de los talleres. Con una cartera de asegurados de dos millones en España, habiendo realizado algo más de 1,2 millones de peritaciones en 2010, con un número amplio de peritos propios y acuerdos con los principales gabinetes de externos y manteniendo relaciones con más de 19.000 talleres, nos sentimos capaces de ajustarnos a las demandas más exigentes.