Pequeños Gigantes | AlienVault

Regala tu producto y vencerás

Especialista en seguridad en internet, AlienVault ha logrado competir con grandes multinacionales como IBM o McAfee a base de inmunizar gratis la red del 99% de sus clientes

Imagine que mañana su frutero se dedica a regalar las piezas más comunes, como peras, manzanas y plátanos, y decide cobrar sólo por las frutas exóticas, las más difíciles de encontrar. En España, una empresa de seguridad en internet ha crecido exponencialmente desde que se fundó, en 2007, aplicando un modelo similar. Si en aquel año eran 2 trabajadores y facturaron 360.000 euros, en 2010 serán 50 y se estima que facturarán 4 millones. Y eso que el 99% de sus clientes inmunizan sus ordenadores con un software gratis en código abierto. Tan sólo el otro 1% son clientes de pago que obtienen una protección más sofisticada en código cerrado.

Aunque AlienVault nació sólo hace tres años, hay que remontarse a 2000 para comprender los fundamentos de su éxito. En aquel momento, Dominique Karg y Julio Casal, los fundadores de la empresa, abrieron una forja open source llamada Ossim (Open Source Security Information Management) para compartir en red productos para inmunizarse de los hackers en internet.

Lo que comenzó como un proyecto de investigación personal se convirtió, al cabo de siete años, en la primera empresa de seguridad gratuita en el mundo para grandes compañías y sistemas. AlienVault no vende soluciones para la seguridad de un solo puesto de trabajo, sino para redes complejas compuestas por muchas computadoras conectadas entre sí. Hoy el programa se descarga 40.000 veces al año, lo que representa el 50% de las instalaciones de seguridad gestionadas del mundo (aunque son gratis en un 99,9%).

Este concepto triunfador tanto para la empresa como para el cliente es el mismo modelo de trabajo en red que popularizó el sistema operativo Linux, en el que muchos usuarios aportan un poquito, mejorando el producto. Gracias a él, estos ejércitos de hormiguitas están logrando equipararse en fuerza y difusión a los grandes leones del negocio. Linux ya le gana terreno a Microsoft, mientras que AlienVault compite dentro de su segmento con IBM o McAfee. "La clave para lograrlo son los ahorros en marketing y desarrollo, gracias a las comunidades open source, y el tener una oferta disruptiva: hasta el 90% más barato en muchos casos", explica Julio Casal, fundador de AlienVault. Gracias al canal Open Source Ossim, la compañía se ha ido haciendo cada vez más grande y conocida sin gastar un euro en publicidad. "La participación masiva de nuestro producto, con decenas de miles de personas en todo el mundo, nos ha hecho conocidos, porque regalamos una funcionalidad muy fuerte", dice Casal.

Tras siete años ofreciendo gratis su producto, Casal y su socio, Dominique Karg, decidieron que Ossim estaba maduro para lanzarse a dar el salto de calidad: cobrar por una parte mínima de sus servicios. El modelo de negocio es convertir estas instalaciones gratuitas a la versión profesional, ya sea software o hardware, y vender servicios de soporte y formación.

Resultó no ser tan difícil hacer pagar a algunas empresas. "Después de tantos años las compañías tienen simpatía por ti, se fían y además son ellas mismas las que te piden mejoras. Quieren, por ejemplo, poder llamar a un teléfono 24 horas y que un profesional resuelva por ellos o que desarrolles un producto diseñado a su medida". Además, AlienVault imparte cursos para especialistas en inmunidad informática. Duran una semana y son para ingenieros, analistas o empresas de seguridad. En algunos casos esas compañías han acabado convirtiéndose en socios de AlienVault. Hoy tiene unos 40 en 12 países.

A ellos se suman las dos oficinas que tienen en España, y otras dos locales en Estados Unidos Este año han sido financiados con cuatro millones de dólares para seguir avanzando en su expansión internacional. El año que viene entrarán en India, Colombia y Brasil.

Datos básicos

Modelo Linux. AlienVault se fundó en 2007, pero el secreto de su éxito, el código Open Source que ofrecen de manera gratuita, nació en 2000. Su modelo de negocio se basa en los estándares del sistema operativo Linux. El 99% de sus clientes inmunizan sus ordenadores con un software libre en código abierto, o sea, gratis. Son comunidades de personas que comparten sus ideas en red y que mejoran el producto. El otro 1% lo constituyen compañías e instituciones que pagan para obtener una protección extra, diseñada a su medida, esta vez en código cerrado.

Pioneros. La empresa fue pionera en dar servicios SIM (Security Information Management). Hoy son 27 las compañías con las que compite en todo el mundo, la mayoría gigantes como IBM o McAfee, pero AlienVault es la única que ofrece servicios gratuitos. Y es que si eres el primero en abrir una forja open source en la red y gratis, no tiene sentido que nazca una segunda. Estos grandes grupos investigan y avanzan sobre una base de conocimiento que crece con los años. Volver a empezar de cero no tendría sentido.

Números. Dos empleados eran toda su plantilla cuando nació la firma en 2007. La crisis ha revalorizado sus servicios open source porque logran rebajar los precios hasta en un 90%. Hoy son ya 30 trabajadores, y "seremos 50 en poco tiempo", dice su fundador, Julio Casal. Comenzaron con una facturación de 300.000 euros. En 2008 ya eran 10 personas y vendieron un millón de euros. En 2009 crecieron hasta 23 empleados e ingresaron dos millones. Durante este año llegarán a ser 50 trabajadores y estiman unas ventas de cuatro millones de euros.

La estrella

"El que decenas de miles de personas compartan nuestro producto en todo el mundo te hace conocido porque regalas una funcionalidad muy fuerte", aseguran en la empresa. "El hecho de dar producto en código abierto crea un estado mental positivo hacia ti que nos ha hecho muy famosos". Hoy, cuando el programa ya se descarga 40.000 veces al año por empresas, y tras siete años de darlo gratis, la firma ha dado el salto de calidad y ya cobra por una parte mínima de su oferta.

Custodia el Metro de Madrid

La magia de las empresas de código abierto (open source) es que, pese a ser gratuitas, no son amateur. Al contrario. En muchos casos han logrado ganarse la confianza de entidades prestigiosas, conquistando terreno a las grandes multinacionales. Pero ¿cómo compañías tan importantes como la NASA, Telefónica, la Armada americana o Metro de Madrid deciden ponerse en manos de una empresa como AlienVault? Metro de Madrid, uno de sus clientes de pago en España tiene algunas respuestas.

Según cuenta Fernando Galindo, responsable del departamento de comunicaciones y sistemas de Metro, la compañía utilizó el servicio gratuito de Ossim durante dos años. "Pasado este tiempo, vimos que el producto se amoldaba a la perfección a nuestros requisitos, pero necesitábamos algo más que sólo está disponible en la versión de pago. En estos dos años tuvimos el apoyo de AlienVault para el desarrollo de las sondas pilotos, y aprendimos mucho de la compañía y el producto y decidimos dar el paso a la versión de pago".

Sus aplicaciones son tan específicas y enfocadas al mundo ferroviario que necesitaban un producto a medida, adecuado a un área muy concreta: la propia infraestructura de la red de trenes de Metro de Madrid. "En este punto, el mundo del código abierto cumple uno de sus objetivos. El mundo Linux nos da la flexibilidad para el desarrollo de aplicaciones a medida, así como la robustez de unos sistemas que soporten un tráfico y un proceso de tiempo real necesario en cualquier empresa de transporte, donde el dato importante es el presente, ni el pasado ni el futuro, sólo el presente, pudiendo controlar en todo momento las circunstancias que puedan generarse", afirma Galindo.

El departamento de comunicaciones y sistemas de Metro de Madrid es el encargado de una ingente red informática que ha de coordinar la red ethernet y las fibras ópticas (es la segunda red de comunicaciones, la mayor después de la de Telefónica en envergadura), así como las redes Wifi con las que trabajan en Metro desde hace ya unos años y los sistemas de radiotelefonía, que son con los que se realiza la comunicación con los trenes.

También se encargan del funcionamiento de las cámaras de vídeo, los sistemas de explotación responsables del funcionamiento de los trenes por las vías, las cámaras de vídeo, torniquetes, expendedoras de billetes, carteles de información sobre trenes, etc. "Necesitábamos disponer de una herramienta flexible, que se pudiese modificar fácilmente para amoldarla a cada una de nuestras necesidades y, sobre todo, que trabajase en tiempo real. Por eso se decidió finalmente que dicha herramienta fuese Ossim, de AlienVault, ya que nos encontramos muy cómodos en el mundo open source por nuestra experiencia previa y porque la reputación de esta herramienta en la implantación de otras compañías ha sido intachable". Así, antes de lanzarse a pagar por el sistema de seguridad comprobaron cómo empresas como Telefónica habían implantado esta tecnología con buenos resultados.