Nuevas ideas para vender viviendas

Las agencias del sector inmobiliario afinan sus estrategias en relación con descuentos, publicidad, reformas y canales de venta para agilizar la compra de casas y pisos

La coyuntura en el sector inmobiliario residencial ha sufrido una transformación radical en los últimos dos años. Hemos pasado de ver cómo las viviendas se vendían solas a observar cómo las negociaciones se alargan durante meses. Por ello, las agencias inmobiliarias y los propietarios de pisos y casas empiezan a perfeccionar estrategias que les están permitiendo agilizar, en la medida de lo posible, la venta de estos inmuebles.

Jesús Duque, presidente de Alfa Inmobiliaria, agencia que ha publicado recientemente su Guía para vender tu casa con recomendaciones para los particulares, aconseja que el primer paso antes de lanzarse a la venta de un inmueble es plantearse las razones que están empujando al vendedor a tomar esta decisión y valorar si realmente hay una razón de peso. "Si no la hay, el propietario no va a vender su vivienda porque el mercado está demasiado duro para vender", apunta.

Como corresponde a un contexto de precios decrecientes, el principal factor de decisión está relacionado con el precio, según apuntan los agentes del sector. Fijar un precio de mercado y ofrecer un asesoramiento adecuado respecto a las posibilidades de financiación del inmueble son los servicios que éstos señalan como determinantes a la hora de poner en marcha la comercialización de una vivienda.

Las agencias que no responden e-mails venden de forma más lenta

Hasta la fecha, realizar una prospección de mercado era un paso habitual que seguían todos los vendedores, pero, en el nuevo contexto, consultar con un especialista para tasar el precio de la vivienda es determinante. "A pesar de la crisis, si un inmueble tiene precio de mercado se vende en plazo razonable, que puede ser de dos a tres meses", asegura Emiliano Bermúdez, subdirector general de Don Piso. "El consejo para los que tengan dificultades, porque no pueden esperar, es que el precio de salida sea el más cercano al de mercado", recalca.

Elisabeth Sanz, directora de operaciones de residencial Madrid de la consultora inmobiliaria Aguirre Newman, insiste también en que el gancho más importante en la vivienda nueva es el precio del metro cuadrado y, en el caso de los inmuebles de segunda mano, las condiciones de financiación. Asimismo, resalta que en los últimos meses los descuentos se han hecho cada vez más recurrentes. "Hace dos años sólo se veían rebajas testimoniales, de entre un 3% y un 5%, en la vivienda de segunda mano. En este momento, una negociación puede dar lugar a reducciones del 30% del precio inicial", explica Sanz y precisa que el margen es aún mayor en las casas y pisos que se compraron hace mucho tiempo, que han sido heredados o que son muy antiguos.

El segundo factor sobre el que pueden actuar los propietarios es el estado de la vivienda, un elemento que afecta especialmente a los productos de segunda mano. Ello no implica necesariamente una inversión, ya que, recuerda Sanz, hoy en día resulta muy complicado recuperar lo gastado en mejorar cualquier inmueble.

Jesús Duque, de Alfa Inmobiliaria, enumera una serie de trucos que pueden modificar la primera impresión que un comprador se lleva de la vivienda en su primera visita. "La casa está decorada a nuestro gusto, ahora hay que desdecorarla y ponerla al gusto de la gente: despersonalizarla, guardar los retratos de familia... El visitante no debe tener la sensación de invadir un espacio familiar", asegura. Recomienda también descongestionar la vivienda para que dé sensación de amplitud y asegurarse de eliminar los pequeños desperfectos, como las bombillas fundidas o las puertas que no cierran.

Otro aspecto que los que se aventuren a vender una vivienda deben vigilar son las vías para acceder a un futuro comprador. "Una vivienda que tiene un precio de mercado se vende porque hay compradores. El problema es contactar con ellos", estima el subdirector general de Don Piso. Hoy en día, el eje fundamental sobre el que gira el contacto con los clientes en el sector inmobiliario es internet.

A pesar de que sólo un 45% de la población utiliza este medio de comunicación de forma habitual, la penetración de la red entre las personas de entre de 25 y 40 años que vive en zonas urbanas es del 80% y, en algunos casos, del 90%, según explica César Oteiza, director de operaciones del portal inmobiliario Idealista. "Son gente que utiliza internet para cualquier cosa", asegura el experto, e indica que precisamente este grupo de personas se corresponde con el perfil poblacional que más vivienda demanda.

Oteiza insiste en que la red pueden ayudar a las agencias inmobiliarias a agilizar la venta de un inmueble y asegura que, para ello, hay que respetar las reglas básicas de internet. Según datos recogidos por el portal inmobiliario, en la actualidad un 45% de los e-mails que reciben las agencias se quedan sin respuesta. "El comprador de vivienda suele hacer la búsqueda en tiempo de trabajo discretamente por correo electrónico. Sin embargo, las agencias dan prioridad al teléfono", afirma el representante de Idealista. Esto repercute en que algunas agencias pierden oportunidades por dejar de responder esos correos o que realizan contactos de forma mucho más lenta.

Cambian las estrategias de venta y cambian también los agentes. Según Oteiza, que destaca que Idealista organiza cursos de formación para profesionales del sector inmobiliario, el número de agentes inmobiliarios se ha reducido desde el inicio de la crisis en un 70%. Y el 30% restante destaca por tener un perfil más polivante. "Los alumnos que recibimos ahora tienen inquietudes, conocimiento del sector y han visto esta crisis como un gaje del oficio", afirma.

Elisabeth Sanz, de Aguirre Newman, se hace eco de las ventajas que ha supuesto esta evolución para un mercado que, hasta hace poco, estaba "saturadísimo". "Un intermediario debe tener capacidad de asesorar tanto al comprador como al vendedor. Ahora los comerciales tienen que romperse la cabeza para vender. Deben ser creativos para ver cómo pueden captar compradores", concluye.

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Internet, la primera plataforma publicitaria

Un anuncio en portales inmobiliarios (Idealista, Fotocasa, Loquo, Globaliza...), fotos de alta resolución o un microsite con información sobre la vivienda que se desea vender resultan hoy en día indispensables para comercializar un inmueble.César Oteiza, de Idealista, asegura que "hay un antes y un después" a partir de la irrupción de internet en la venta de viviendas. Antes, los anuncios en periódicos y otras publicaciones movían el sector, pero hoy día el epicentro está en internet. Indica además que no conoce a ningún operador del sector que haya dado la espalda a este medio y siga teniendo éxito.Respecto a las claves para triunfar en la nueva plataforma, Oteiza destaca que resulta vital crear una imagen de marca en la red, así como mantener un canal de comunicación abierto. "Las reglas de internet son responder con inmediatez, crear un conversación y enganchar así al futuro comprador", asegura el directivo.

Más veteranos

El número de agencias inmobiliarias se ha reducido un 50% y el número de profesionales ha caído un 70%. Según César Oteiza, del portal Idealista, los que quedan son más veteranos y están más motivados.