"Hemos perdido el ritmo histórico de crecimiento"
A finales de junio, Enrique Arias fue elegido nuevo presidente de la AEC, la asociación que engloba al 75% del mercado de consultoría en España.
El presidente de la AEC, Enrique Arias, pretende dotar al sector, como uno de sus principales objetivos en la nueva etapa que se abre en la asociación, de una mayor transparencia en la competencia de los servicios. "Esto conducirá a una mayor satisfacción y ganaremos prestigio", dice.
PREGUNTA. ¿Cuáles son los objetivos de su presidencia?
RESPUESTA. Una línea se basará en plantear que la relación entre la parte de demanda del mercado (nuestros clientes) y la parte de oferta (que somos nosotros, los proveedores) se formalice. ¿En qué términos? Intentando ver los contratos, las cláusulas de los contratos, la forma en que se hacen las contrataciones, la manera en que se evalúan los productos, en que se certifican los trabajos... Es decir, ver entre todos si podemos dar la mayor transparencia posible, con la finalidad de que podamos mejorar la calidad de los trabajos que estamos haciendo y creernos que, con esa homogeneidad y transparencia, podemos conseguir que haya una mayor posibilidad de comparar y, por tanto, una mayor transparencia en la competencia de los servicios. Esto conducirá a una mayor satisfacción, tanto para la demanda, porque va a recibir trabajos de mayor calidad y mejor precio, y para nosotros, porque ganaremos prestigio.
P. ¿Por qué esta caída de prestigio?
R. A partir de 2002 el protagonismo de las consultoras ha decaído. La razón es que el propiomercado ha entrado en una dinámica en que los clientes, por un lado, y el tipo de proyecto, por otro, más la forma en que nosotros suministramos estos servicios, se han conducido hacia un desencuentro que estamos intentando arreglar. Este desencuentro se traduce en una falta de satisfacción de nuestros clientes y de cumplimiento de sus expectativas en precio y tiempo. Tenemos que dar un impulso a la calidad de los servicios que estamos prestando y a la satisfacción de los clientes. No estamos en la mejor situación y contamos con espacio para mejorar. Para ello intentamos crear un marco donde podamos hablar de datos reales y comparables. Las estimaciones que se realizan no siempre se hacen muy ajustadas a lo que luego es la realidad, ni por parte de los clientes ni de los proveedores. Muchas estimaciones son muy difíciles de cumplir porque no se tienen en consideración algunas cosas.
P. ¿Cómo está afectado la crisis?
R. Nuestros clientes han parado sus proyectos e inversiones, en unas áreas más que en otras, lo que ha incidido en nuestros planes de crecimiento, y, por otro, la situación económica ha hecho que las tarifas básicas, por acción de nuestros clientes, se hayan ajustado más de lo que ya estaban. No obstante, lo que sí conseguimos en 2009 fue mantener los mismos volúmenes de actividad. La crisis nos ha afectado, aunque menos que en otros sectores, pero sí es cierto que hemos perdido el ritmo histórico de crecimiento. De cara a 2010, seguiremos defendiendo el tipo y cumpliendo unos objetivos discretos y prudentes.
P. ¿Para cuándo la recuperación de tarifas y de volumen de negocio?
R. Vendrá cuando se eleve el valor de nuestro trabajo. La recuperación de las tarifas no estará relacionada con la salida o no de la crisis, sino por añadir valor. Las empresas retomarán sus planes y contarán más con nuestros servicios. Nuestro mercado saldrá un poco antes de la crisis que el resto de la economía.
P. ¿Cómo se puede conseguir la recuperación del valor del sector?
R. Teniendo parámetros homogéneos con los que el mercado sea capaz de comparar. Cuando el mercado no está especialmente definido es muy difícil hacer comparaciones sobre la calidad de servicio que dan las empresas, por lo que la competencia no existe. Y si no existe, eso termina en muchos advenedizos, en frustraciones y en equivocarse a la hora de definir quién te aporta valor. Si fuéramos capaces de establecer un marco en el que los clientes pudieran diferenciar unos servicios de otros, la calidad terminaría triunfando. Hay que dar claridad al mercado, con transparencia y homogeneidad, para que podamos comparar y competir, lo que se traducirá en una mejor relación calidad-precio.
"El mercado puede aumentar un 50% más"
Para Arias, el campo del outsourcing es el mercado que más posibilidad tiene de incremento. "No ha alcanzado en España la madurez. Tiene mucho potencial a corto". En general, cree que el sector, si se ve el lugar que ocupa en otros países, tiene una posibilidad de crecimiento del 50% o 60%".¿Cuáles son las áreas con más futuro?Donde vemos más posibilidades es en el asunto del outsourcing. Todavía en España no ha alcanzado la madurez, no en la prestación de servicios, que sí lo ha hecho, sino como mercado. Debemos conseguir que los clientes confíen en que, cuando externalizan algo, no pierden el control, sino que ganan un amigo, un socio y una mayor experiencia, madurez y profesionalidad con los proveedores de servicios. El outsourcing tiene mucho potencial de crecimiento a corto plazo en España, si lo comparamos con el lugar que ocupa en otros países. El tema de la consultoría, que es más servicios de valor estratégico, no es un área donde el crecimiento sea muy espectacular, pero tiene unos niveles que todavía caben mejorar. Ahí debemos centrarnos en que el mercado capte que son servicios de verdadero valor añadido. La parte de sistemas de información, de tecnología, de desarrollo de sistemas, requiere una de las mayores reflexiones sobre cómo se contrata, qué esperan los clientes que nos contratan y sobre las estimaciones.¿A qué retos se enfrenta el sector?Al reconocimiento de nuestra labor. El cliente no lo está sabiendo reconocer, quizá porque no estamos dando lo suficiente. Además, estamos muy por debajo de lo que el sector representa en otros países europeos. Si conseguimos recuperar la línea de aportación de valor en los trabajos que ofrecemos, estimamos en un 50% o un 60% más de volumen de negocio. No puedo decir el plazo en conseguirlo, pero al final todo es una cuestión de convencimiento, de que la estructura económica española entienda que nuestros servicios los necesitan para que las compañías sean más eficaces y eficientes.
"El recorte del sector público es una oportunidad"
El plan de recortes propugnado por las Administraciones públicas va a tener incidencia en el sector de la consultoría, según confiesa el nuevo presidente de AEC. "De manera inmediata, habrá un detrimento. No quedará más remedio que rebajar los presupuestos que hemos hecho para el sector público en la misma medida que lo haga el Gobierno". Pero, al mismo tiempo, Arias considera que supone una oportunidad para el sector. "Podemos plantear al sector público, en este contexto de crisis, alternativas con las que pueda ver a las consultoras como una oferta de valor y una inversión para sus objetivos: hacer lo mismo pero con menos dinero o hacer muchas más cosas por menos". A su juicio, si se consigue, el sector ganará en volumen de negocio aunque el presupuesto se haya reducido.En cuanto a la internacionalización del sector, expone que estará en línea con 2009. "Será capaz de compensar la leve caída que podrá haber en el mercado interno este año". Las claves para este buen comportamiento se deben, en su opinión, a la calidad de las personas que trabajan en las consultoras españolas -"se ha sabido atraer a personal con un alto nivel de calidad y formación"- y a que en el mundo de la consultoría española, en comparación con otros países, "tenemos unos costes laborales bastante competitivos". Sobre una posible concentración en el mundo de la consultoría, Arias no cree que se produzca entre las grandes empresas. "En cambio, sí se liberará de muchos actores que no tienen voluntad de permanencia. Habrá una clarificación en el mercado".