El popular talonario pierde peso en las ventas de Bancotel

El producto ya sólo supone un tercio de la facturación y deja paso a otros medios alternativos de pago

El talonario de bonos de hoteles, que creó y popularizó Bancotel entre finales de los ochenta y principios de los noventa, tiene cada vez menos peso en el negocio de la compañía española. "El talonario clásico tiende cada año a decrecer o, a lo sumo, a mantenerse estable en las ventas totales", según ha explicado a CincoDías Mauricio Benavides, consejero delegado de Bancotel. Hoy representa en torno al 30% de los ingresos anuales -frente al 100% de cuando nació Bancotel en 1988-, tras dejar paso a los medios electrónicos, como las tarjetas prepago e internet.

En realidad, los bonos de Bancotel -que permiten el alojamiento en habitación doble para dos personas en 50.000 hoteles de 130 países- fueron pioneros en España, aunque posteriormente llegaron competidores como Hotelcolor o Talonotel. El año de su debut en el mercado, en 1988, Bancotel vendió 12.000 talonarios y el acuerdo de colaboración alcanzaba a 40 hoteles independientes. En la última década, Bancotel ha acumulado más de 18 millones de clientes y vendido 5,7 millones de talonarios y la compañía ha extendido su red de oficinas a Reino Unido, España, Italia, Argentina, México y Brasil.

La necesidad de llegar al público que no era habitual de los talonarios de papel -jóvenes y clientes de empresas- con medios alternativos ha hecho que el popular producto ceda terreno. En esta línea, la compañía lanzó a finales de 2009 Bancotel Card, una tarjeta prepago para empresas. Según explica Mauricio Benavides, la empresa, al margen de su negocio básico de intermediación hotelera, está en pleno proceso de diversificación y ha entrado en el negocio de los viajes vinculados a la práctica del esquí o safaris. En estos casos, la compañía ofrece no sólo el alojamiento sino también los traslados a los clientes. Pero Bancotel quiere seguir creciendo en la vía de los nuevos negocios y abrirse a comercializar servicios de restauración o entradas para museos.

Bancotel ha entrado en el negocio de los viajes vinculados al esquí y los safaris

Bancotel es consciente de que el turista ya no viaja a un destino porque sí sino que se buscan cada vez más los destinos temáticos que aporten "una experiencia". De hecho, buena parte de la inversión en tecnología que realiza la compañía se hace para conocer mejor las tendencias y preferencias de los clientes a la hora de viajar.

La compañía está inmersa en la ejecución de su plan estratégico 2008-2015, uno de cuyos pilares es el crecimiento internacional. En la actualidad mantiene acuerdos con hoteles de 130 países, sobre todo de Europa y Latinoamérica. "Vemos oportunidades de crecer en Medio Oriente, y también en países como Sudáfrica, Brasil, México, Colombia y Rusia, cuyas economías están creciendo a buen ritmo".

Precios hoteleros

Lo más relevante que ha sucedido en el sector hotelero en España ha sido la evolución a la baja de las tarifas, explica Mauricio Benavides. "En España los precios han bajado demasiado si se comparan con otras capitales europeas, como Londres o París. En estas ciudades han bajado, pero se siguen cobrando 300 euros por una noche. Volver a recuperar los precios anteriores a la crisis va a costar varios años en España", comenta el consejero delegado.

A pesar del crecimiento que han tenido determinados segmentos hoteleros, como el low cost, en los últimos años, Bancotel asegura que no va a prestar una atención particular a alguno de ellos. "Bancotel se enfoca a todos los hoteles de entre tres y cinco estrellas", comenta Mauricio Benavides, consejero delegado y director general de Bancotel desde 2007.

Confianza en las agencias de viajes

Bancotel distribuye sus talonarios -en papel y en tarjeta prepago- a través de 15.000 agencias de viajes de todo el mundo, de ahí que confíe en la fuerza de este canal para la intermediación en el negocio turístico. Los puntos de venta están "resistiendo" con bastante fortaleza sobre todo en los destinos de media y larga distancia, donde la función prescriptora de los agentes de viajes supone valor añadido.Por encima de la preferencia por un canal u otro, el precio es el factor más influyente de los viajeros para escoger el destino, según un estudio encargado por Bancotel a la escuela de negocios Esade. En el momento de decidir dónde viajar, los españoles prestan mayor atención a las ofertas que lanzan las compañías del sector, antes que a la novedad del destino o de que éste le haya sido recomendado por un conocido. "Esta actitud de compra es la habitual en una coyuntura de recesión, cuando los consumidores tienden a refugiarse en un nivel de gastos asequible", dice el estudio.