"Estamos fidelizando los pasajeros de negocios"
La compañía de bajo coste de Lufthansa ha potenciado las conexiones con España, desde las bases de Madrid, Barcelona, Mallorca e Ibiza. Eso sí, su futuro dependerá de la rentabilidad a corto de cada línea
Un 41,6% de los clientes de Germanwings vuela por motivos de negocio. La crisis ha afectado a todo tipo de pasajeros y la aerolínea de bajo coste de Lufthansa ha registrado un aumento de los clientes de mayor poder adquisitivo, que incluso pujando en el último momento por un billete consiguen volar por un precio un 35% inferior al de la compañía abanderada alemana.
¿Qué efectos ha tenido la crisis?
"Pensamos ampliar los vuelos al norte de África, en concreto a Marruecos y Beirut"
La verdad es que hemos conseguido mantener los niveles de ocupación altos de los aviones. Para una aerolínea de bajo coste este tema es especialmente relevante, al igual que la productividad de las aeronaves, que se sitúa en 10,2 horas. De esta forma, el factor de ocupación en 2007 era del 82%, porcentaje que se situó en el 82,4% el año siguiente, para reducirse levemente en 2009 hasta el 80%. Bien es cierto que durante el invierno de 2008 redujimos la flota en dos aviones por la reducción de la actividad y de la demanda.
¿Qué flota gestionan y cómo esperan cerrar el año?
Desde el invierno pasado hemos vuelto a aumentar hasta los 29 aviones, y este verano contaremos con uno más. Todos son modelos Airbus A-319 con una media de antigüedad de cuatro años. El número de pasajeros ha caído de los 7,9 millones de 2007 a los 7,2 millones del año pasado. Esperamos concluir el ejercicio con un incremento importante para situarnos en los ocho millones de viajeros.
¿Se han resentido los ingresos y la rentabilidad?
Pues en 2008 la facturación creció, situándose en los 660 millones de euros, desde los 630 millones registrados un año antes. En 2009 si que hubo una reducción, hasta los 600 millones. Para el año en curso tenemos una estimación de alrededor de 670 millones.
¿Cómo se ha conseguido este nivel de ventas?
Con un incremento de la facturación por los servicios que préstamos y que el usuario aprecia. Ofrecemos plazas numeradas con posibilidad de elección, paquetes de comida, ofertas especiales para compañías y servicios adicionales como alquiler de coche con descuento y reservas de hotel. Además, fuimos la primera aerolínea de bajo coste que planteó un programa de fidelización de clientes. Todo esto se ha reflejado durante los últimos meses en un incremento de los pasajeros de negocios, que ya supone el 41,6% del total, según una encuesta realizada recientemente. También hemos comprobado que otro 22% de los usuarios responde al perfil del cliente que visita a amigos y familiares y que fija sus viajes en función de las ofertas de Germanwings. Otro 16% de los viajeros se centra en el turismo de vacaciones.
Pero el viajero de negocios valora especialmente la calidad, ¿no?
Nosotros ofrecemos calidad. Por ejemplo, un servicio que valora mucho el cliente de empresa es que, en las interconexiones europeas, el equipaje se factura directamente al destino final. Y al final también existe una valoración de coste. Incluso pujando por la tarifa de un vuelo en el último momento se puede conseguir un billete un tercio más barato que la propia Lufthansa.
¿Aumentará los destinos desde España?
Volamos a más de 75 destinos desde los seis centros de operaciones de Colonia/Bonn, Stuttgart, Berlín/Schönefeld, Hamburgo, Dortmund y el recién estrenado de Hannover. Nos concentramos en Europa y la zona mediterránea y ahora estudiamos ampliar los vuelos a Marruecos y Beirut. En España, ofrecemos vuelos desde Madrid, Barcelona, Mallorca e Ibiza a los seis centros alemanes, dependiendo del grado de rentabilidad.
¿Cuál es el criterio?
Lo más importante es la rentabilidad. Hemos retomado la conexión entre Madrid y Colonia. Un vuelo puede ir lleno pero no ser rentable porque muchos viajeros han comprado los billetes a muy bajo precio hace meses. Desde abril iniciamos las conexiones entre Barcelona y Hannover.