El 40% de las empresas no planifica sus ventas, según un estudio

Instituciones y organismos crean la primera Certificación que regula la actividad comercial de las empresas

El Col·legi Oficial d'Agents Comercials de Barcelona ha impulsado junto con la Generalitat, la Cambra de Comerç, Foment del Treball, SGS y Barna Consulting Group la primera certificación ISO 9001:2008- Calidad Comercial de España que regula la actividad comercial de las empresas.

La situación económica actual y la falta de comerciales cualificados detectada en algunas empresas, así como la voluntad de ofrecer un servicio de calidad al consumidor, ha llevado a entidades e instituciones catalanas a unirse para crear la nueva Certificación, que pretende identificar a las empresas que cuidan sus procesos comerciales.

En este sentido, el presidente del COACB, Enric Enrech, explicó que esta Certificación nace después de que la entidad detectara en 2009 un aumento del 25% en la demanda de agentes comerciales cualificados.

Enrech atribuyó esta situación a que "las empresas no están vendiendo lo suficiente para mantenerse vivas" en una coyuntura de crisis económica y añadió que el Instituto de Calidad Comercial (ICC) tiene como objetivo "poder llevar a cabo en las empresas un estudio, un análisis y una auditoría de cómo se trata al cliente y cómo se vende el producto".

Según el presidente del COACB, esta Certificación "sirve para garantizar la calidad de las redes comerciales de las empresas", que en un momento de crisis como el actual "están obsoletas". "Creemos que las empresas necesitan la Certificación y un control de estas redes para poder facturar más", añadió.

De hecho, un estudio elaborado por el IESE y Barna Consulting Group pone de manifiesto que el 40% de las empresas no planifica sus ventas, el 62% carece de metodologías para recuperar clientes perdidos y el 50% no dispone de metodología de ventas.

Asimismo, señala que el 64% no cuenta con programas de fidelización, el 85% no tiene planes de promoción para sus comerciales y los jefes sólo dedican un 25% de su tiempo a acompañar a los agentes comerciales en sus visitas. Además, la movilidad de las redes comerciales es bajísima.

Pese a estos datos, la encuesta destaca que el 66% de las empresas desea renovar su actividad comercial en los próximos años.

La certificación ISO 9001:2008 - Calidad Comercial, que se puede obtener desde los 1.000 euros, está indicada para las empresas que cuentan con equipos comerciales o servicios de atención al cliente. Competencia profesional, formación y capacitación profesional son algunos de los requisitos que deben cumplir las empresas para obtener el Certificado, además de un código deontológico, credibilidad, capacidad de respuesta, comprensión del cliente, comunicación, seguridad y accesibilidad.

Para obtener la Certificación de Calidad Comercial junto a la normativa ISO 9001:2008, la empresa debe someterse a la realización de un diagnóstico por parte del Instituto de Calidad Comercial (ICC), entidad oficial enmarcada en el ámbito del COACB y de la consultora Barna Consulting Group, que preparará y evaluará a la empresa para superar los requisitos exigidos en la auditoría externa. Una vez superada la auditoría, la empresa recibe la Certificación ISO 9001:2008 - Calidad Comercial.