"Los regalos son un gancho clave para captar clientes"
Llegó a la entidad hace siete años como responsable de medios de pago y hace tres le nombraron director general adjunto. Por las manos de este ejecutivo de 41 años pasan hoy algunas de las mayores decisiones a las que debe hacer frente el banco español.
En tres años han captado más de un millón de nuevos clientes gracias a sus acertadas estrategias de marketing y productos. Ahora, en un contexto de dificultad para las entidades financieras de todo el mundo, este directivo se muestra confiado y con ganas de seguir aportando las mejores ofertas del mercado a sus clientes. Para 2010: los fondos y las cuentas remuneradas serán los productos estrella.
¿Cuáles son las diferencias de contratar un producto en la web o hacerlo en una oficina?
La banca por internet, normalmente ha sido un reflejo de lo que tenían las entidades en la sucursal llevado a la web. Nosotros lo que hemos entendido es que la banca directa tiene que ser una banca muchísimo más sencilla. En la oficina, lo que se busca es un asesoramiento, un producto más complejo donde la persona que está en la oficina te lo explica. La banca por internet tiene que ofrecer productos muy sencillos, cero sofisticados y para gente, o con menos tiempo o que ya está habituado al uso de esta tecnología.
¿Qué productos van a marcar el inicio de 2010?
En la red de oficinas los fondos serán los productos estrella el año que viene, por un lado por toda la nueva fiscalidad y por otro, porque la situación económica mundial está mejorando, las Bolsas se están reanimando, como hemos visto en estos últimos meses, y los fondos se hacen muy atractivos. Además, con los tipos tan bajos las remuneraciones son menores y la gente está buscando productos de valor añadido.
La parte hipotecaria va a seguir en ritmos realmente bajos, por eso hemos sacado productos como la hipoteca Smash, que supone traerte la hipoteca de otra entidad para aquellos que tengan este préstamo en otras entidades. Los productos clave de la web serán las cuentas remuneradas.
ING es uno de sus principales competidores en banca directa; ¿ahora que va a vender sus productos también en oficinas se hará más difícil la competencia?
Siempre han presumido de que pueden ofrecer unas condiciones muy distintas por no tener oficinas, habría que ver si este hecho hará que cambie su estrategia de precios, pero no lo sé. Nosotros seguimos apostando por la banca directa y vamos a ofrecer siempre las mejores condiciones que haya en este mercado.
¿Dónde piensan ganar cuota de mercado?
Claramente seguiremos creciendo en lo que son cuentas remuneradas. Pero al final es un concepto más de cliente que de producto. Nosotros queremos que los clientes sean transaccionales. Es decir, que tengan la cuenta remunerada, pero también las tarjetas de débito, crédito y la hipoteca.
¿Siguen teniendo tanto gancho los regalos?
Tomar la decisión de cambiarte de entidad es algo importante y el regalo es un aliciente para que se lleve a cabo. En tres años hemos captado cerca de un millón de clientes con esta estrategia y la vamos a seguir manteniendo.
Ibanesto no cuenta con ficha bancaria; en cambio, el resto de grandes bancos españoles cuenta con entidades de banca directa independientes. ¿Se han planteado tomar alguna decisión a este respecto? ¿Cree que podría aportar algún beneficio?
Hoy por hoy no. Aprovechamos la estructura que tenemos en el banco en cuanto a medios, por lo que no hay ninguna necesidad que nos apremie a tener una ficha bancaria.
¿Cuál es la situación actual del mercado de crédito?
Estamos empezando a notar que en estos últimos meses del año se ha reactivado el consumo, buena parte, por el incremento que está habiendo en matriculaciones de coches. Los préstamos relacionados con la compra de automóviles se está incrementando de una forma interesante.
La morosidad de Banesto era del 2,32% en junio, ¿cómo esperan cerrar el año?
En la cartera hipotecaria hay fundamentalmente primeras viviendas y con unos criterios de riesgo bastante sensatos. Crecerá algo, pero siempre seremos de los mejores bancos en cuanto a mora.
Banesto y Real Madrid unen posiciones en la web
El club blanco y la entidad financiera española han creado un nuevo portal financiero (www.ibanestorealmadrid.com) dirigido a los socios y simpatizantes del Real Madrid.A través de esta página se pueden contratar todos sus productos financieros, entre los que destacan la Subrogación de Hipoteca a euríbor +0,38%, la Cuenta Nómina, sin comisiones, en la que el cliente obtiene una devolución del 3% de los recibos domiciliados y la cuenta remunerada al 3,10% hasta el 1 de febrero de 2010. Además, completan la oferta con unas tarjetas de crédito y débito exclusivas Real Madrid-Banesto sin cuotas de emisión ni renovación."Hace algunos años creamos un acuerdo sobre una tarjeta con la que pagábamos dos euros por gol del Real Madrid. Ahora hemos querido hacer una oferta completa a los aficionados del club", destaca el director de producto de la entidad, Rami Aboukhair.