Libros para aprender a vender mejor

Las recomendaciones del profesor Michele Quintano, de Esade, ayudan a explotar las ventas pequeñas pero variadas, a entender a los consumidores y a diferenciarse

LA LARGA ESTELA

TÍTULO: La economía long tail

SUBTÍTULO: De los mercados de masas al triunfo de lo minoritario

AUTOR: Chris Anderson

EDITORIAL: Urano

PRECIO: 17 ¦euro;

Chris Anderson, director de la Wired, considerada la revista Biblia de internet, en 2006 ha utilizado el término estadístico long tail (larga estela) para describir las oportunidades de desarrollo de nuevos modelos de negocio a través del uso de la red.

Según el autor, internet y el entorno digital han modificado las leyes de distribución y las reglas de los mercados. La reducción de los costes de almacenamiento y de distribución que otorgan las nuevas tecnologías abre la posibilidad para las empresas de no enfocarse en los negocios de volumen, sino de maximizar la satisfacción de muchos nichos de mercado que representan la "larga estela".

Los mercados tradicionales basados en la explotación de pocos productos de éxito se ven complementados así por nuevos mercados, que son resultado de la suma de las pequeñas ventas de varios productos. Este enfoque permite realizar el objetivo de la personalización masiva, es decir, poder ofrecer lo que pide el consumidor en el pleno control de los costes de producción y entrega del producto o del servicio.

El libro de Anderson propone un análisis detenido de esas oportunidades de mercado que las empresas pueden aprovechar a través de un uso intensivo de las nuevas tecnologías.

CONOCER AL CLIENTE

TÍTULO: Usted compra, yo vendo: ¿Qué tenemos en común?

SUBTÍTULO: Cómo el marketing crea y mantiene relaciones satisfactorias para todos

AUTOR:Miguel Santesmases Mestre

EDITORIAL: Pirámide

PRECIO: 22 ¦euro;

El desarrollo de relaciones de intercambio entre empresas y clientes es el objetivo de la gestión del marketing. Por un lado las personas necesitan comprar productos y servicios, por el otro, las empresas ofrecen propuestas de valor capaces de satisfacer esas necesidades. El logro de ese encuentro entre la demanda y la oferta se optimiza a través del uso de metodologías y técnicas propias del marketing.

El conocimiento de las expectativas de los clientes, de sus conductas, de como entregar el producto y de como comunicarlo, entre otros, son aspectos clave que toda empresa debe controlar para poder satisfacer las necesidades del mercado. Miguel Santesmases en este ensayo explica los principales aspectos de la gestión del marketing desde la perspectiva empresarial, y también del punto de vista del potencial comprador de productos y servicios.

A los empresarios se les proporciona las herramientas básicas para analizar las causas que pueden estar detrás de resultados de ventas no satisfactorios. A los compradores, a través del conocimiento de cómo deberían actuar las empresas, les ayuda a mejorar los procesos de compra.

De fácil lectura, accesible a todos, de forma a veces amena, este libro representa una muy buena introducción al marketing, una toma de contacto con el mundo fascinante de la gestión de las relaciones entre empresas y clientes.

LO EXTRAORDINARIO

TÍTULO: La vaca púrpura

SUBTÍTULO: Diferénciate para transformar tu negocio

AUTOR: Seth Godin

EDITORIAL: Gestión 2000

PRECIO: 20 ¦euro;

El mundo está cambiando de forma vertiginosa y, con este, las reglas del marketing. Las prácticas tradicionales desarrolladas y aprendidas durante años han reducido su eficacia debido a la saturación de los medios y del espacio en la mente del consumidor. Para que un producto no se vuelva invisible en la extensa variedad de opciones disponibles es necesario hacerlo extraordinario, diferenciarlo. ¿Qué hay de más extraordinario que una vaca púrpura?

Una vaca púrpura es algo que llama la atención, que obliga a pararse, mirar e incluso maravillarse. Es algo increíble, emocionante, diferente, algo que nunca se olvida. Seth Godin en este texto ofrece su visión y sus opiniones particulares sobre la función del marketing en las organizaciones y propone una nueva mentalidad que hará que los productos y planteamientos de mercado se puedan convertir en diferentes y transformadores.