"Mantenemos todos los clientes a pesar de la crisis"

Este banquero lleva cinco años en Citi y dos de ellos como responsable de banca privada en España y Portugal. Antes, hizo carrera profesional en Banco Urquijo y es profesor de IE Business School desde 1996.

Las cosas parecen no ir bien para nadie, o al menos, da la sensación de que nadie pasa desapercibido en esta crisis que cumplirá dos años por estas fechas. Sin embargo, unos lo llevan mejor que otros. El área de banca privada de Citigroup en España, que no ha perdido ni un solo cliente desde que se inició la crisis financiera, se muestra positiva y con ganas de aprovechar las oportunidades que dejen sus competidores.

¿Qué ha pasado en los últimos mese en el sector de la banca privada?

Yo creo que lo principal es que se ha cuestionado el modelo con ocasión de diversos acontecimientos. El caso Madoff ha sido muy importante y es evidente que las circunstancias del mercado así como el gran desapalancamiento han repercutido en las carteras y en el patrimonio de los clientes.

¿Cómo ha afectado la crisis a sus clientes?

Esta crisis ha afectado a todos y cada uno de nuestros clientes, aunque de forma distinta en intensidad y en alcance.

Contaba recientemente un informe del sector que el 25% de particulares con grandes patrimonios retiraron activos o dejaron su firma de gestión de patrimonios en 2008. ¿Han perdido clientes como resultado de las turbulencias financieras?

Ninguno. Y lo puedo decir de forma tajante.

¿Cual ha sido la clave del éxito?

Somos uno de los pocos grandes bancos estadounidenses que no tiene gestora. No tenemos producto propio, salvo Citi Alternative Investments, con productos alternativos, algo de capital riesgo y algún hedge fund. Pero nunca hemos sido vendedores de productos. Siempre nos hemos definido como proveedores de soluciones. El llevar propuestas de valor a los clientes se hace en los buenos tiempos y en los momentos de adversidad. Hoy lo que los clientes necesitan es la ayuda de sus banqueros y de las instituciones financieras, y soluciones a los problemas que pueden tener y en ese sentido seguimos trabajando de la misma manera.

¿Qué importe mínimo se requiere para ser cliente suyo de banca privada?

El mínimo son 10 millones de dólares (7,2 millones de euros) en activos bajo gestión.

¿La pérdida de patrimonio de sus clientes podría llevar a cambiar en cierto modo el modelo y abrir el abanico a perfiles más bajos?

Trabajamos por debajo de esa cantidad sólo en casos muy excepcionales y de momento no pensamos en cambiar nuestro modelo de negocio.

Se ha empezado a hablar de cierta corrección en la aversión al riesgo desde el punto de vista de la inversión, ¿es esto real?

Es bastante complicado. Nosotros tenemos muchísima cautela con el mercado. Creo que todavía hay muchas cosas pendientes y no tenemos nada claro que esta subida vertiginosa de la Bolsa que ha habido desde marzo sea sostenible en el tiempo y tenga una razón de ser en el subyacente macroeconómico. Sin embargo, es cierto que algunos clientes empiezan a querer asumir riesgo otra vez porque piensan que gran parte del desapalancamiento ya se ha producido. En un escenario de largo plazo sí se vuelve a apostar por productos con mayor riesgo.

¿Cómo ha afectado la entrada de capital público a Citigroup desde el punto de vista de gestión? ¿Han tenido que ser más conservadores con su negocio?

No ha afectado nada. En cuanto al funcionamiento interno no ha habido ningún cambio desde la entrada a través de las preferentes de la Administración de EE UU. Ninguna instrucción.

¿Y respecto a la confianza de sus clientes?

Trabajamos este punto con intensidad hace tiempo para dar una explicación lo más directa y sincera a los clientes sobre la participación de la Administración de EE UU. Pero para nosotros ha sido un refuerzo de la confianza de los clientes. Ese proceso, al menos en España, ha sido muy natural y los clientes no han puesto en duda la capacidad de Citi.

¿Cómo ha sido 2008 y cuáles son las previsiones para este año?

Sin poder dar cifras concretas, 2008 fue un año récord para esta unidad tanto en ingresos como en beneficios y creo que en 2009 estaremos claramente mejor posicionados, sobre todo por el perfil de este equipo. Sufriremos mucho menos que otras bancas privadas mucho más sensibles a la venta de producto y a las comisiones de gestión.

Algunos competidores desaparecerán

La banca privada constituye un sector que, según señala el responsable de este área de Citigroup, Fernando López Muñoz, ha crecido en los últimos años de forma exponencial. Al mismo ritmo que el patrimonio que gestionaba, que se apoyaba en el boom de los mercados y, especialmente, el boom inmobiliario. Ahora es el momento de normalizar la situación. "Yo no creo que haya que reinventar la banca privada, lo que hay que hacer es normalizarla y llevarla a los parámetros de los que nunca debió salir", comenta el ejecutivo.Entre las principales consecuencias de ese frenesí se encuentran, por ejemplo, la incorporación de muchos profesionales no del todo preparados a esta industria y un proceso de venta masiva que no ha beneficiado al sector, explica López. Y toca dar marcha atrás.El directivo señala cómo todas aquellas bancas privadas, sobre todo las extranjeras, que abrieron innumerables oficinas van a tener que reducir su número de oficinas y, probablemente, cambiar su posicionamiento estratégico en España. "Su estructura de costes es pesadísima. Hasta la caja más pequeña ha creado su departamento de banca privada y ahora se van a producir fusiones, ventas de activos, etcétera. Y eso va a provocar también la desaparición del mercado de ciertos jugadores más o menos relevantes, de banca privada", dice. "Van a ser unos años con muchos movimientos en el posicionamiento estratégico de determinadas entidades de banca privada", añade.