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Los superricos se independizan de la banca privada tradicional

Los millonarios han perdido la confianza en la banca privada. El negocio se reinventa para recuperar clientes y reputación.

Los superricos se independizan de la banca privada tradicional
Los superricos se independizan de la banca privada tradicional

Dos ex gestores de grandes fortunas de UBS Wealth Management, Pierre Paris y Olivier Bertrand, abandonaron en marzo pasado la entidad financiera para la que trabajaban y fundaron Banque Paris Bertrand Sturdza: un banco para inversores ultra ricos desencantados con los servicios de la banca privada tradicional y deseosos de volver a ganar dinero. "La crisis financiera ha dañado la credibilidad del negocio", ha dicho Paris, de 51 años. "Y las fortunas muy grandes se han dado cuenta de que necesitan un servicio muy diferente al de UBS, Credit Suisse o Pictet".

El caso de Paris y Bertrand es excepcional, pues en Europa no es sencillo conseguir una ficha bancaria. Pero su apuesta profesional es una tendencia que empieza a calar en el Viejo Continente. La crisis ha puesto de patitas en la calle a muchos consultores de banca privada y todos buscan una salida especializada: ya nadie cree que el servicio que se presta a una fortuna de 10 millones de euros deba ser el mismo que el que se ofrece a un patrimonio de 70.000 euros.

Se trata de volver a los orígenes. Pero también se trata de prestar asistencia desde instituciones reinventadas, como es el caso del holding español A&G, cuyo accionista es el banco suizo de origen griego EFG. "Somos una plataforma de banca privada para banqueros que quieren independizarse", explica Miguel Irisarri, uno de los socios de la entidad que preside Alberto Rodríguez Fraile. En esta compañía, de la que cuelga una gestora que ofrece fondos de fondos y una agencia de valores, cada consultor es socio (no asalariado) y dueño de su propia cartera de clientes.

En el futuro los multimillonarios seguirán a su asesor allá donde vaya

Irisarri atisba un futuro marcado por la relación personal y la confianza entre el inversor y el asesor, con banqueros que dejarán de ser profesionales a sueldo para convertirse en socios o propietarios de su propio negocio. Y multimillonarios que seguirán a su consultor allá donde vaya, sea ésta una plataforma pequeña, mediana o grande. "Uno de los grandes problemas de esta industria, además del conflicto de intereses provocado por la venta de productos propios, ha sido la falta de continuidad de asesores y gestores. Las grandes fortunas han asistido a un cambio constante de caras y políticas y eso crea desconfianza", opina Daniel de Fernando, socio de MdF Achievers, una entidad española que apuesta por el asesoramiento financiero independiente desde el tamaño, como es el caso de Genspring (EE UU), Stanhope Capital (Gran Bretaña) o Lord Nord Street (Gran Bretaña). "Da igual la dimensión, lo importante es evitar a toda costa el conflicto de intereses. Nunca la tarifa de asesoramiento debe depender del riesgo del producto o de su procedencia", advierte. En este cambio de tendencia no debe olvidarse al gestor, que ha pasado "demasiado tiempo en la sombra", dice Gonzalo Lardiés, director de BPA Global Funds y uno de los mejores profesionales europeos.

Lardiés apuesta por una relación más estrecha entre el cliente de banca privada y el gestor, "porque éste es realmente quien controla el pulso del mercado". Pero mientras se rediseña el futuro, la industria, desorientada, se halla inmersa "en una guerra de precios que no beneficia a nadie", opina Lardiés. "Hoy la gestión de Sicav parece una subasta. No se puede trabajar a pérdida. Así no se ofrece un servicio de calidad", insiste. En este mismo sentido se manifiesta Irisarri, de A&G. "Si un cliente llega pensando que entra en una puja, le aconsejamos amablemente que busque otro lugar para invertir. Si cree en nosotros debe saber que nuestro trabajo cuesta dinero".

Titulación 'top' de asesor financiero

El próximo 8 de junio, la Asociación Europea de Asesoría y Planificación Financiera (EFPA) discutirá la conveniencia de implantar en España el título de Financial Planner.

Este certificado, que desde hace algunos años se oferta a los profesionales de toda Europa, aún no está disponible en nuestro país.

La planificación financiera es el paso más cualificado de la consultoría. Se trata de llevar de la mano al inversor durante todo el ciclo de vida financiero, no sólo recomendarle un par de productos donde colocar su dinero.

"Ahora que las Eafis (Empresas de Asesoramiento Financiero Independiente), han echado a andar, conviene ofrecer este título al mercado", dice Alfonso Roa, socio director de Tecnocapital y responsable del Comité de Acreditación de EFPA España. "Lo ideal sería que los primeros exámenes se hicieran en el año 2010", afirma. "Muchos profesionales que se han quedado en paro pueden obtenerlo y montarse por su cuenta", concluye.

La Asociación Europea de Asesoría y Planificación financiera-patrimonial oferta en nuestro país dos títulos, el de Asesor Financiero Europeo (EFA) y el de Diploma de Agente Financiero (DAF). Estos títulos están pensados para cualquier profesional de entidades bancarias, cajas de ahorros, sociedades y agencias de valores, sociedades gestoras de IIC, compañías de seguros, redes de agentes o despachos profesionales.

El Financial Planner está especialmente diseñado para el asesor financiero independiente. En la actualidad, hay acreditados en España 6.500 profesionales, entre diplomados y asesores.

Grandes marcas

Genspring. Fundada en 1989 por Hap y Ellen Perry, esta consultora norteamericana se centra en la asesoría financiera, incluyendo también una amplia gama de beneficios relacionados con el patrimonio, bien sea familiar o empresarial. Entre sus directivos se encuentra Santiago Ulloa, que anteriormente había trabajado en BBVA y Banif.

Lord North Street. Lord North Street es una oficina de inversión privada con sede en Londres. Fue fundada en el año 2000 y es propiedad de sus directivos.

Fleming Family Offices. Fundada en agosto de 2000, esta compañía es un multifamily office. Su objetivo es centrarse en el asesoramiento de grandes patrimonios.

Stanhope Capital. Es otro de los grandes jugadores europeos. Con sede en Londres, su asesoramiento viene marcado por la independencia.