Cómo vender vino español a los sofisticados consumidores japoneses
Una buena relación calidad-precio y el marketing, claves para acceder al mercado nipón de caldos
Konnichi wa, un saludo de bienvenida en japonés para los vinos españoles. Los organizadores de la última Feria del Vino en Ciudad Real (Fenavin) han promovido el desafío de llevar los caldos hasta el Lejano Oriente en su última edición. El reto merece la pena. El consumidor nipón tiene fama de sofisticado y con gran poder adquisitivo (el PIB per cápita fue de 35.787 euros en 2005). Por ello más de cien bodegas españolas ya han puesto el quimono a sus botellas.
El consumo de vino, un producto típicamente occidental, en Japón sólo supone un 3% del mercado de bebidas alcohólicas, pero es un mercado creciente, sobre todo desde 1998, cuando se produjo un boom al difundirse las bondades cardiovasculares de los tintos (el 70% del mercado). Además poseen prestigio y elegancia -incluso como regalo-, símbolo de alto estatus social, sobre todo los caldos franceses. æpermil;stos absorben el 65,3% del valor de las importaciones en un país donde sólo el 38,7% es de cultivo nacional, en cifras de 2006. Los españoles se colocan en quinto lugar por volumen de importaciones (un 7,4% del mercado) y en cuarto lugar por el valor (4,3%).
La relación calidad-precio, la presentación y una buena valoración por parte de alguna nariz reconocida son claves para el éxito, según Takeshi Kyoguchi, jefe de marketing de la importadora japonesa Mottox. 'En la relación calidad-precio es donde los vinos españoles son buenos', asegura Takamoto Tozuka, director general de Jetro en Madrid, el organismo nipón para el fomento de las inversiones extranjeras. Jetro ayuda a las bodegas a introducirse en el segundo mercado del mundo (un PIB 3,5 veces mayor que el de España). Esta organización pone a disposición de las empresas espacios en centros de negocios gratuitos en seis ciudades durante los primeros meses y ayudan con la exigente legislación. Empezar a exportar no es fácil -pueden pasar entre ocho meses y dos años- pero a cambio se consiguen 'unos proveedores muy estables', según Tozuka. Para él, otra ventaja para los bodegueros es que a 'los japoneses les gusta mucho la cultura española', tal vez porque los misioneros ibéricos fueron los primeros en llegar al país del sol naciente en el siglo XVI, cuando era un imperio cerrado.
Desde Jetro dan varios consejos para triunfar en Japón: ir hasta allí o estar presentes en ferias; vender bajo la etiqueta Wines of Spain, y potenciar los restaurantes de comida española, ya que 'los grandes cocineros son los mejores embajadores'. 'Si un vino no tiene una característica especial no puede tener éxito', asegura el directivo de Mottox. 'Hay que vender algo más que un producto. Algo con encanto, una forma de vida', cree también Tozuka. Cada vez más, los jóvenes piden en los restaurantes vino por copas, también cava y champán, como símbolo de modernidad.
Eso lo sabe bien la bodega catalana Freixenet, el grupo que más vende en Japón, con casi cinco millones de botellas de cavas y vinos al año. Le siguen otras bodegas como el grupo Torres y Félix Solís. 'Freixenet representa modernidad y prosperidad', cuya marca Cordón Negro es 'muy conocida entre consumidores jóvenes de clase media-alta', explica Bernd Halbach, director de negocios internacionales de la firma. 'El cliente es muy sofisticado y dispuesto a pagar bien si el producto es bueno', añade.