HP rediseña su estrategia en el negocio de impresoras
HP tiene instalados 437 millones de dispositivos de impresión en el mundo, pero ayer entonó un mea culpa. No ha sabido explotar ese negocio entre las grandes empresas, que gastan anualmente en impresión 72.000 millones dólares (54.900 millones de euros). Ahí la firma sólo tiene entre un 2% y un 4% de cuota de mercado.
Rui Passo, vicepresidente y director general de HP Imagen e Impresión Iberia, se lamentó ayer en rueda de prensa de que su compañía, tenga un 'negocio ínfimo' en el mercado de impresión en la llamada gran cuenta. Y ello pese a ser un referente mundial en esta tecnología. El negocio de la impresión en empresas y Administración pública movió 147.000 millones de dólares en 2005 en todo el mundo, y sólo las 2.300 mayores corporaciones gastaron 72.000 millones (3.000 millones en España). Pero en ese nicho HP no sobrepasa el 4% de cuota de mercado.
La compañía reconoce que no han hecho bien las cosas, porque, entre otros motivos, 'no teníamos los recursos humanos adecuados para ello'. Pero se han propuesto crecer. Y para ello, HP ha puesto en marcha una nueva organización de consultoría y servicios, ha rediseñado su fuerza de ventas y ha hecho una fuerte inversión en I+D para crear nuevas tecnologías de impresión que les permita consolidarse en la gran empresa.
En concreto, la compañía ha creado un equipo de 100 personas en Europa y otro tanto en EE UU para poner en marcha la nueva estrategia. En España, son 30 profesionales, siete de nueva contratación, lo que supone un incremento del 30% de la fuerza comercial especializada. El objetivo es que ataquen a las 30 mayores empresas instaladas en el país, que gastan en impresión unos 1.500 millones.
Además, HP ha invertido más de 1.400 millones de dólares en una nueva tecnología de impresión, denominada HP Edgeline, 'un sistema basado en tinta pero con las ventajas de velocidad y coste por impresión del láser', destaca Passo, que llegará al mercado la próxima primavera.
El responsable de Imagen e Impresión en España asegura que HP ha detectado grandes oportunidades de mejora en este mercado, ya que según la consultora Gartner más del 50% de las grandes empresas contratarán servicios de impresión para el año 2008, en vez de adquirir infraestructuras independientes. Las oportunidades, además, son claras si, como apuntan otros estudios, estas corporaciones gastan entre el 1% y el 3% de su facturación anual en sistemas de impresión.
'El nuevo equipo mezcla perfiles técnicos, de consultor y comercial, y el objetivo es que traten directamente con los clientes, aunque estamos abiertos a trabajar con el canal de distribución', dice Passo, quien cuenta que hasta ahora cada vendedor era responsable de 20-25 clientes. 'Ahora sólo llevará dos o tres cuentas'.
Los objetivos son ambiciosos: lograr a medio plazo una cuota del 40% en equipos multifuncionales, 'los que mejor representan este ecosistema y donde hoy tenemos sólo un 17%, porque lanzamos nuestra primera máquina multifuncional hace sólo dos años y medio'.
55 millones en I+D en Sant Cugat
El negocio de la impresión es uno de los pilares de HP. La división de Imagen e Impresión de la compañía invierte en I+D anualmente un total de 1.500 millones de dólares, y una cifra nada despreciable de 54,9 millones de euros al año por este concepto en Sant Cugat.La multinacional genera 12.000 patentes en tecnología de impresión, 100 salen anualmente de las instalaciones de HP en Barcelona. Los investigadores de este centro participaron en los inicios de la nueva tecnología Edgeline que HP quiere lanzar a bombo y platillo para la próxima primavera. Y es que calculan que representará una oportunidad de negocio para la multinacional de más de 30.000 millones de dólares para 2009.Según Rui Passo, esta tecnología, que también facilitará la conexión en red de las impresoras, les va a permitir expandir su estrategia de impresión hacia mercados tales como soluciones de impresión a la carta, impresión industria y de gran volumen para oficinas.