'El pequeño tiene que ser más rápido y eficiente; si no, muere'

Es el máximo ejecutivo desde 1997 de la única operadora de cable que ha logrado vencer al ADSL en su territorio, Asturias. ¿El secreto? Adelantarse a su tiempo en banda ancha y escuchar a los internautas

El ADSL ha batido sin paliativos al cable como tecnología preferida por los usuarios para conectarse a la banda ancha. De 5,4 millones de conexiones a internet de alta velocidad que hay en España, cuatro de cada cinco son de ADSL, en una proporción que se repite con ciertas variaciones nada significativas en casi todas las regiones del país. Sólo una comunidad autónoma se escapa a esta realidad. Se trata de Asturias, donde el porcentaje de conexiones por cable supera al de ADSL por un 41% a 39,9%. Es una victoria ajustada, pero la única que hay en un horizonte donde, por ejemplo, en Madrid el ADSL gana al cable por un 73% a 7,4%. Y hay goleadas mayores.

Usted es el presidente de la única empresa de cable que ha conseguido ganar al ADSL en su comunidad autónoma. ¿Cuál es la receta mágica?

La clave está en el inicio. En primavera de 1999, cuando las conexiones eran casi exclusivamente de banda estrecha, lanzamos un producto de banda ancha de 128 Kbps con tarifa plana y conexión permanente. Era novedoso e inesperado, porque fuimos de los primeros en entrar en este negocio.

El problema que tienen muchas operadoras de cable es la cobertura. Por muy buena que sea una oferta, los usuarios no tienen acceso a contratarla porque la red no llega a los hogares. En cambio, el ADSL es prácticamente universal.

æpermil;sa fue también una baza a favor de Telecable. En ese momento, teníamos una cobertura casi total en las tres principales ciudades de Asturias, así que conseguimos masa crítica desde el principio. Había una ventana y nosotros la aprovechamos porque teníamos red para poder ofrecerlo.

Eso fue en 1999, ¿cómo se ha logrado mantener la ventaja?

La fuerza de Telefónica y la publicidad de las operadoras de ADSL es asfixiante. Su marketing es muy bueno, hasta el punto de que se llega a confundir entre la población la banda ancha con el ADSL. Lo que nos queda es vigilar muy de cerca lo que ofrecen y escuchar lo que nos demandan. Hacemos tres o cuatro encuestas al año para saber qué piden los internautas y los usuarios y tenemos especial cuidado en la calidad; con esas bases, luego lo que funciona es el boca-oreja.

Parece que el cable se está quedando atrás en la carrera de las altas velocidades en internet. Ninguna cableoperadora da 20 megas.

Tenemos una oferta de cuatro megas que se está defendiendo bien y vamos a aumentarla. Antes, en las encuestas la velocidad estaba en primer lugar, pero ahora que se ha llegado a unos parámetros elevados ya no es así. Tenemos una red muy rica en fibra y con la particularidad de que no forma anillos, sino que es mallada, con capacidad para llegar a cualquier sitio en muy poco tiempo. La escalabilidad es mucho más rápida y barata que las redes tradicionales de cable, así que no tenemos ningún problema para dar velocidades muy altas si se requiere.

El próximo paso para mantener la competencia con los rivales será la incursión en el móvil virtual. ¿En qué estadio están las negociaciones con Telefónica, Vodafone y Amena para usar una de sus redes?

Tenemos ya propuestas de los tres y estamos estudiando cuál nos interesa más. Como operadores de cable, la clave de nuestra oferta es el triple-play, los tres servicios de voz, banda ancha y televisión. Ahora se presenta la oportunidad de dar un cuarto servicio y no vamos a desaprovecharla. Queremos cerrar un acuerdo antes de fin de año y lanzar la primera oferta en primavera. El pequeño tiene la obligación de moverse más rápido y ser más eficiente, si no, se muere.

Hidrocantábrico, un accionista histórico de Telecable, acaba de anunciar que vende su participación a otro de los socios fundadores, Cajastur, que asume la mayoría. ¿Cómo afecta a la empresa este cambio?

Es un tema de los socios, pero la visión que tenemos los gestores es que se trata de una operación buena, que garantiza la independencia y la asturianidad del proyecto. Porque creo que otra de las claves del éxito de Telecable ha sido la estabilidad y el apoyo del accionariado. Otros han estado con altibajos y eso ha afectado a su negocio.

¿Una victoria con fecha de caducidad?

A mediados de 2004 en España había cinco comunidades autónomas donde el cable ganaba al ADSL. Además de Asturias, estaban Cantabria, País Vasco, Comunidad Valenciana y Murcia. En el primer semestre de 2006 sólo queda Asturias y las cifras muestran que también ahí el ADSL se acerca. Pero Paraja no quiere dar la batalla por perdida y avanza que se seguirá invirtiendo para llegar a más zonas y evitar que los usuarios opten por el ADSL por falta de cobertura de cable.

La firma prevé triplicar el beneficio

Telecable es un extraño representante de su sector. Tiene beneficios y entró en rentabilidad operativa hace ya cinco años, algo desconocido en un negocio, el de la telefonía fija, marcado por las pérdidas millonarias. Para este ejercicio, las previsiones son muy agresivas, con la meta de cerrar el año con 4,3 millones de euros de beneficio neto, lo que implica más que triplicar los 1,3 millones conseguidos en 2005.Según el plan de negocio, los ingresos crecerán a un ritmo del 13%, hasta 89,2 millones, mientras que el Ebitda se incrementará cerca del 11,5%, a 26,1 millones. Eso se conseguirá por dos vías. Por un lado, por el aumento del número de clientes, que se prevé sean unos 123.650 al terminar el año; por otro, se cuenta con el mayor gasto de los usuarios ya captados.Y en este escenario entrará, el año que viene, el móvil virtual. Telecable lanzará varios tipos de ofertas, tanto con tarjetas prepago como de contrato. Puesto que ronda los 123.000 clientes y cada uno de ellos contrata una media de 2,3 servicios de los que ofrece en estos momentos -voz, televisión y banda ancha-, el cálculo que hacen en la compañía es que la incursión en la telefonía celular puede aumentar su base de clientes hasta los 250.000 o 300.000 usuarios. El presidente de Telecable, con todo, es cauto, consciente de la infidelidad y la competitividad que hay en el negocio del móvil.Este nuevo servicio alterará la cifra de inversiones -casi 230 millones acumulados-, pero no demasiado, ya que la red es alquilada. Paraja tampoco parece preocupado por el precio al que puede obtener los terminales al comprar pocas unidades. 'Tampoco tenemos gran poder de compra en el resto de los equipos y no hemos defendido'.